Одно письмо
с новыми постами
всего раз в неделю
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
× Закрыть
теги ▸ бизнес
показать все
18сентября2019
Рынки Шредингера

1Есть рынки, которые как бы есть, но которых, на самом деле, нет.

2Например, говорят, что есть рынок подарков. Но все онлайн-порталы подарков, которые с упорством пытаются строить до сих пор, почему-то не взлетают. Почему? Да потому что нет рынка подарков, а есть а) рынок «всякой муйни по дороге», куда забегают, чтобы купить неважную вещь неважному человеку, и б) другие рынки полезных вещей, которые продаются в специализированных магазинах (электроника, инструменты и т. д.), когда ты сознательно хочешь подарить нужную вещь важному для тебя человеку. Как только мы муйню убираем с дороги и переносим в интернет, мимо нее сразу перестают пробегать по дороге с работы на день рождения. И только тут мы внезапно понимаем, что рынка подарков, на самом деле, нет.

3Или, например, рынок дополнительного школьного образования. В котором есть рынок подготовки к ОГЭ/ЕГЭ, рынок репетиторов по английскому, математике, русскому языку и… остальная мелочь на сдачу. Как только мы придумаем замечательную программу по обучению школьников предпринимательству или истории искусств и рванем на рынок дополнительного школьного образования, то мы поймем, что этого рынка, на самом деле, нет. А есть только то, о чем я написал выше.

4В общем, не ведитесь на используемые другими названия рынков. Разбирайтесь, что эти рынки представляют собой на самом деле.
17сентября2019
Неумолимый Парето

— У меня в бизнесе три направления…
— А как выручка по ним распределяется?
— Примерно поровну.
— Хм. Кажется, что ты недозарабатываешь процентов семьдесят.
— Это как?
— Принцип Парето никто не отменял. 20% клиентов обычно приносят 80% денег. Либо ты не растишь то из них, которое может принести 80% денег. Либо все они вместе — это те самые 20%. А того, что принесет 80% ты не ищешь.
12сентября2019
Вредный совет по написанию писем

1Услышал по радио советы по написанию электронных писем. Первый же совет — «подумайте, что я хочу сказать». Блин-блин-блин. Это самый вредный и неправильный совет.

2Первый правильный совет звучит так: «подумайте, что человек на другом конце письма хочет услышать»? Кто это? Что вы ему предлагаете? Зачем ему это нужно? Что вы хотите, чтобы он сделал? Что ему для этого достаточно знать? Какой первый шаг ему надо сделать? Как облегчить ему этот первый шаг?
11сентября2019
Американская военщина как источник управленческой мудрости

В американской книжке про развитие командных умений на уровне взвода и роты увидел несколько простых, но конструктивных формулировок.

1Единственная суть лидерства — это умение выполнить задачу. Это может звучать слишком просто, но это то, чего ждут от лидера. Он получает задачу в виде миссии или прямого приказа, а потом выполняет ее силами своих последователей.

2Задача командира — распознать, к какой из групп относится каждый его подчиненный, и принять соответствующие меры по изменению его положения. Групп всего четыре: а) умеющий и желающий, б) не умеющий, но желающий, в) умеющий и не желающий, г) не умеющий и не желающий. Если подчиненный относится к группе «умеющий и желающий», то его необходимо наделить его новыми задачами и полномочиями, чтобы он в одно мгновение стал опять «не умеющим, но желающим».

3Дальнейшее поведение солдата внутри подразделения полностью определяется первыми 10 днями после его назначения в него. Если не осуществить прямое и непосредственное влияние на солдата в течение этих 10 дней, то его поведение будет определяться наблюдением за окружающими и теми правильными или неправильными выводами, которые он из этих наблюдений сделал.
6сентября2019
Продажи — это такой же продукт, как и продукт

1Я стараюсь анализировать продукты и бизнес-модели единорогов. Некоторые строчки рейтинга ставят меня в тупик. Что такого прорывного в продаже матрасов (Casper), косметики (L&P Cosmetic), одежды и обуви(MINISO, Life, Kendra Scott, AllBirds, Away), чемоданов (Away), очков (Warby Parker)? И ведь это еще не весь список по сути обычных вещей, продаваемых по обычным бизнес-моделям.

2C другой стороны, работаю я сейчас с одним стартапом, продающим некую неуникальную услугу. Ставим и выполняем планы роста, хотя повторюсь — услуга неуникальная. Почему растем? Потому что перестраиваем систему продаж, но не по принципу «как нам найти звездных продавцов», а по принципу «как построить фабрику продаж». Фабрика — это такое место, где абсолютно средние люди могут выпускать замечательные продукты (типа китайских фабрик по производству тру айфонов).

3Стартап может стать единорогом не только потому, что у него лучшие товары или лучшая бизнес-модель. А потому что у него лучшая система сбыта, с помощью которой он начал продавать вполне обычные товары. В общем, система сбыта (продаж, дистрибуции) — это такой же продукт, как и тот продукт, который мы продаем.

4Этот продукт (система сбыта) вовсе не сводится к простейшей формуле, которую я слышу чаще всего: «где найти хорошего продажника?». Даже наоборот — если мы начинаем морочиться по поводу звездных продажников — значит, мы не строим систему. Система — это когда мы можем достигать звездных результатов с помощью обычных людей.
2сентября2019
Придумали KPI для своих сотрудников? Подумайте еще раз.

1В Индии когда-то было засилье змей. Правительство решило выдавать вознаграждение за каждую убитую змею. Многие жители стали специально разводить змей, чтобы их убивать и получать вознаграждение.

2В одном колл-центре стали оценивать работу обзвонщиков и выдавать премии за количество звонков. Многие обзвонщики стали сами бросать трубку после минуты разговора, не доводя звонки до результата, чтобы увеличить количество звонков.

3Первый пример — проявление Закона Кэмпбелла «Чем больше мы будем использовать социальный показатель для принятия решений, тем больше он будет подвержен коррупции, и тем больше он извратит тот социальный процесс, который он должен улучшать.»

4Второй пример — проявление Закона Гудхарта. «Когда метрика превращается в цель, она перестает быть хорошей метрикой». Люди начинают оптимизироваться конкретно под эту метрику, пренебрегая другими, не менее полезными, делами.

5Законы Кэмпбелла и Гудхарта — двоюродные братья. Просто один относится к социальной жизни, а второй — к бизнесу. Можно даже сказать, что они оба — троюродные братья «эффекта наблюдателя» из квантовой механики, в формулировке Гейзенберга: «реальность различается в зависимости от того, наблюдаем мы её или нет».

6Установили KPI. который должен положительно влиять на нужный вам результат? Идеальных KPI не существует. Поэтому нужно подумать об отрицательных эффектах. Какие извращения люди предпримут, чтобы выполнить KPI? Какими другими полезными делами люди пренебрегут, чтобы улучшить KPI? Насколько эти извращения и пренебрежения вредны для нашего бизнеса — готовы ли мы с ними смириться или нет?
показать еще
© Аркадий Морейнис
amoreynis@gmail.com