Одно письмо
с новыми постами
всего раз в неделю
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
× Закрыть
теги ▸ бизнес
показать все
3июля2020
Квадратно-гнездовой метод Ансоффа

1Вчера на планерке со стартапом поймали себя на мысли, что мы уже пару месяцев подряд обсуждаем только а) план/факт по выручке по текущему продукту или б) гипотезы новых продуктов на новых рынках.

2Сегодня наткнулся на матрицу Ансоффа, которая подсказывает, что все размышления о путях движения вперед стоит раскладывать по четырем корзинам:
Market Penetration Strategy. Как повысить проникновение существующего продукта на существующем рынке потенциальных клиентов? Например, как увеличить конверсию из охвата в покупку? Что для этого надо изменить в воронке продаж?
Market Development Strategy. Как перенести существующий продукт на другой рынок или другую аудиторию? Оказалось, что это требует четкого понимания, что же у нас за продукт. А это не всегда просто сформулировать под углом того, что же является ноу-хау, которое можно переносить на другой рынок.
Product Development Strategy. Какой новый продукт можно предложить нашей существующей аудитории? Что они еще покупают? Где? Как выбирают?
Diversification Strategy. Какой новый продукт для какого нового рынка мы можем создать? А это уже тот самый полет в космос.

3В общем, чтобы не метаться в своих раздумьях из крайности в крайность — полезно по очереди глубоко и с фантазией обсуждать каждый квадрат. Тогда мы более эффективно капитализируем то, что у нас уже есть сейчас. А то всё время тянет оставить то, что есть — таким, каким оно есть. И улететь в космос. Оттолкнувшись от воздуха.
29июня2020
12 правил мастермайнда

1Периодические встречи или созвоны мастермайнд-групп — это только вершина айсберга. Самое важное и главное — это то, что происходит между ними.

2Не имеет смысла участвовать в мастермайнд-группах без явного обозначения собственной измеримой цели, к которой ты собираешься дойти за обозримое время.

3Объединять участников должна не общая тема, а общая система ценностей.

4Зачем участвовать?
Получить моральную поддержку от других
Увидеть перспективу, которую ты не замеччал
Победить собственную лень, начав отвечать за свои действия перед другими
Получить новые ресурсы (мозги, компетенции, связи)

5Перед очередной встречей нужно сформулировать для себя:
Какие успехи и ошибки случились за время с прошлой встречи
Какая сейчас главная проблема/задача?
Как можно сформулировать свой вопрос к другим участникам группы?

6Мы часто избегаем разговоров о том, что нам мешает на самом деле добиться поставленной цели. Если это трудно обсуждать с другими — значит, это как раз то, что стоит обсуждать.

7У нас есть «слепые пятна» — вещи, которые мы в упор не видим. Цель обсуждения — разглядеть свои слепые пятна.

8Ищите негативный фидбек. Чем чаще вы его будете слышать, тем меньше будете по этому поводу нервничать. Илон Маск вообще говорит, что ему не нужен положительный фидбек — его непонятно как использовать, в отличие от негативного.

9Идеальный размер мастермайнд-группы — 4–6 человек. Идеальная длительность — 1 час.

10Периодически меняйте формат встреч между:
Короткие кусочки встречи для обсуждения проблем и задач каждого
Вся сессия посвящена разбору и фидбеку для 1–2 участников

11Хороший метод для повышения ответственности и улучшения фидбека — дополнительно разбивать группу на пары, которые дополнительно общаются между общими встречами. Главные вопросы для обсуждения в парах:
Что произошло за прошлую неделю (или день, или три дня — зависит от согласованной частоты парного общения)
Что сработало?
Что нового понял?
Что нужно поменять?
Какая цель на следующую неделю?

12Еще один полезный дополнительный формат — это организация 4–6-недельных спринтов для всех участников группы для достижения какой-то конкретной цели

Краткий конспект книги «Levelling Up: The Complete Guide to Starting a Mastermind Group» by Eric Moeller
26июня2020
150 миллионов мебельных тефтелей

1Самый продаваемый товар в IKEA — это мясные тефтели. Они продают 150 миллионов тефтель в год. Самая популярная мебельная штука — полка Billy — продается в количестве 7 миллионов штук в год.

2Зачем IKEA продает тефтели? Основатель IKEA говорил, что голодный покупатель — плохой покупатель. Он слишком спешит и поэтому не покупает много.

3Даже более того: политика IKEA — у нас должна быть самая дешевая еда в пределах определенного радиуса вокруг магазина. И это еще один гвоздик в позиционировании. Если человек в IKEA поел много и вкусно, но дешево, у него в голове подсознательно выстраивается связка между «хорошо, дешево, IKEA», даже если в этот раз он ничего там не купил из мебели.

4Тут напрашивается два вывода для экспериментов. Первый — возможные совмещения форматов. Например, парикмахерская с кафе или магазин женской одежды с детскими курсами. Второй — воронка продаж может успешно начинаться с офферов, не имеющих прямой связи с конечным продуктом.
19июня2020
Самый хороший маркетинг — это не реклама, а пропаганда

1Чем отличается реклама от пропаганды? Реклама говорит: «Пользуйся мной!». Пропаганда говорит: «Теперь это можно делать так».

2Рекламой продвигают себя, пропагандой — новый способ делать это. По совершенно случайному совпадению этот новый и офигенный способ предлагаем именно мы.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
17июня2020
Высокое искусство тарифных линеек

1Большинство создателей тарифных линеек наивно считает, что их задача удовлетворить покупателя с любым размером кошелька.

2Однако высокое искусство тарифных линеек состоит совсем в другом — сделать нужный им вариант предложением, от которого нельзя отказаться. Именно для этого нужный вариант окружается другими, на фоне которых он таковым и становится.

3В свое время был проведен опыт по продаже пива молодым людям. Из двух вариантов за $1.80 и $2.60 — 70% покупали за $2.60. Из трех вариантов $1.60, $1.80 и $2.60 — за $1.80 и $2.60 покупали примерно поровну. Из вариантов $1.80, $2.60 и $3.40 — 90% покупали $2.60. Бинго!

4Встречал еще такой вариант ценообразования на американскую газету. Электронная версия — $5 в месяц, бумажная — $10, бумажная и электронная — $10. Угадайте, какой вариант подписки выбирало подавляющее большинство?

5В общем, взгляните на свои тарифы свежим взглядом. Есть ли среди них предложение, от которого нельзя отказаться на фоне других? Нет? Тогда всё переделывайте.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
15июня2020
Мир больших денег

1Известно, что если все вкладчики любого банка придут и одномоментно потребуют назад свои деньги, то банк разорится. Всех денег наличными он не найдет, они все вложены в дело. Можно даже усилить и сказать, что любой банк — потенциальный банкрот.

2Однако граждане несут деньги в банки, не особо вдаваясь в подробности финансовой отчетности. Им главное, чтобы банк был «надёжный». Надежный банк — в первую очередь, это банк, который надежно платит проценты. Во вторую очередь, наверное — который вернет им их деньги по требованию. Но мы-то уже понимаем, что если придут все — то на всех не хватит. А прибыльный он или убыточный — большинство и не знает.

3Кстати, интересно, что крупные вклады из банков обычно не забирают, они там лежат десятилетиями. А на мелкие выдачи и проценты хватает навара, которые получает банк от вложений чужих денег в свои дела (выдача кредитов гражданам, бизнесу, инвестиции в бизнес), и новых денег новых вкладчиков.

Промежуточный вывод №1. Хорошесть банка определяется не тем, прибыльный он или неприбыльный. Хороший банк — тот, кто вовремя платит проценты по занятым деньгам (вкладам).

1Банку в чужие бизнесы тоже интересно вкладывать деньги (кредитовать, инвестировать) надолго. Опять же главное — чтобы ему вовремя платили проценты, которых ему будет хватать, чтобы выплачивать свои проценты за деньги, которые в него вложили.

2Деньги в долг берут бизнесы-неудачники? Давайте откроем, к примеру, последний квартальный отчет Apple. Выручка — 58 миллиардов долларов. Чистый доход, доступный к распределению среди акционеров — 11 миллиардов. Кэша и эквивалентов на счету — 40 миллиардов. И при всём при этом — текущих долгов на 20 миллиардов, а долгосрочных долгов на 89 миллиардов.

3Хорошая компания Apple? Хорошая. Потому что она прибыльная? Нет. Потому что она вовремя платит проценты по своим долгам. Если к ней придут одномоментно все кредиторы, то ей (как и любому банку) придется очень плохо.

4Это вовсе не уникальный, а совершенно обычный пример. По довольно строгим правилам еще прошлого века компания считалась финансово совершенно здоровой, если размер ее долгов составляет половину балансовой стоимости компании, включая все ее материальные и нематериальные активы. Сейчас уровень рассчитываемой нормальности долговой нагрузки вырос еще больше.

Промежуточный вывод №2. Хорошая компания — это компания, которая вовремя платит. Проценты кредиторам и прибыль на акцию вкладчикам. Прибыльная она или нет — это не так важно. Это только косвенный показатель, по которому можно пытаться предположить, сможет ли компания вовремя выплачивать проценты и доход по акциям. Почему косвенный? Потому что компания может заработать новый кэш, взять новый кредит или продать новый выпуск акций на бирже. И всё это даже не будучи бухгалтерски прибыльной.

1Денег в мире настолько до хрена, что владеющие ими люди и организации озабочены в основном тем, куда их положить так, чтобы они как минимум не обесценились, а как максимум приносили доход (те самые проценты).

2Ключевое слово — «положить». Большие люди вкладывают большие деньги не для того, чтобы их быстренько вернуть с наваром — типа «они мне через месяц-другой понадобятся». А чтобы они лежали во вложенном месте максимально долго, никуда не исчезая и принося проценты.

3Банковские проценты — маленькие. Поэтому большие деньги смотрят в сторону бизнесов, куда они могут положить свои деньги как в банк, но на долгий срок и с большими процентами. Форма любая — дать в долг, купить акции, инвестировать. Им наплевать на то, приносят ли эти компании прибыль — это проблема основателей и управляющих. Им важно, чтобы они никуда не исчезали и вовремя платили.

Промежуточный вывод №3. Самая большая конкуренция — не между компаниями за деньги инвесторов. А между инвесторами — за те компании, которые могут работать для них банками.

Обобщающий вывод

1В терминах Job To Be Done компании отбирают работу у банков. Потому что надежный бизнес — это как надежный банк, но только более выгодный для вкладчика.

2Почему держат на плаву убыточные компании? Потому что никто не в здравом уме не будет банкротить банки (компании), в которых лежат их деньги.

3Почему вкладывают деньги в убыточные, но растущие стартапы? Потому что а) свободных денег настолько много, что существующих надежных компаний (банков) не хватает, и б) не стоит складывать все деньги в одну корзину (банк-компанию).

4Банки же умудряются как-то жить и расти, поддерживая веру в себя. Хотя мы знаем, что если все вкладчики одновременно придут в банк за своими деньгами, он накроется медным тазом. Вот подобные компании и интересны инвесторам — которые способны расти и поддерживать веру в себя.

5Это совершенно другая модель мира, в которой живут банки, биржи и большинство больших бизнесов. Сходимость экономики — это когда новый кэш покрывает расходы и выплаты по старым долгам. Перспективность бизнеса — когда ты в состоянии брать и отдавать всё больше денег под всё растущий поток кэша. Надежность — когда ты можешь это делать сколь угодно долго.

6Новым большим бизнесом с большей вероятностью станет стартап, основатели которого начнут мыслить как банкиры. Такие банкиры нужны людям с большими деньгами.
показать еще
© Аркадий Морейнис
amoreynis@gmail.com