Одно письмо
с новыми постами
всего раз в неделю
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
× Закрыть
теги ▸ бизнес
показать все
10июня2021
Хочу чуда

1Люди любят чудеса. Люди хотят чудес. Но что такое «чудо»?

2Мы можем сколько угодно говорить о том, что «чудо» — это когда ты получаешь офигенный результат. На самом деле, «чудо» — это когда мы прикладываем офигенно мало усилий.

3Тупой пример №1. Человек с детства тренировался каждый день до кровавых соплей и стал олимпийским чемпионом. Называем ли мы это чудом? Нет, это «закономерный результат». Тупой пример №2. Человеку на сдачу в магазине дали лотерейный билет, по которому он выиграл машину — такую же, как подарили за победу олимпийскому чемпиону. А вот это чудо.

4А теперь сравним, сколько людей тренируется до кровавых соплей, а сколько — покупает лотерейные билеты.

5Ну и вывод простой. Рекламируя свой продукт, лучше напирать не на офигенный результат, который получат его пользователи. А на то, насколько меньше усилий они потратят, чтобы его получить.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
9июня2021
Дешёвые лиды — это дорого

Наткнулся на статью под названием «Пять грубейших маркетинговых ошибок, которые я совершил в своем первом бизнесе». Это полезные факты, но о которых мы часто забываем. Суммировал их своими словами в более коротком виде и меньшем количестве пунктов ;-)

1Главная задача современной рекламы — генерировать лиды, а не продажи. Уже довольно сложно представить себе рекламу, которая эффективно будет генерировать быстрые продажи на холодной аудитории. Это тем вернее, чем дороже и сложнее рекламируемый продукт. А еще это особенно верно для SMM.

2Поэтому самая важная часть маркетинга и продаж — это не бесполезное выдумывание рекламных креативов для повышения конверсии в покупку, а построение воронки взаимодействия с полученным лидом. Следовательно, можно почти забыть о метрике немедленной конверсии клика в продажу и сосредоточиться на других метриках — описывающих воронку работы с лидами.

3Получается, что самые главные маркетинговые затраты мы будем нести на взаимодействие с лидами. Чем изощреннее воронка —> тем она будет лучше работать —> тем больше затрат. А это значит, что нам не то, что не нужны — а полностью противопоказаны дешевые лиды, которые обычно бываю нецелевыми. Мы ведь потратим кучу усилий (=денег) на бесполезные попытки протолкнуть их по дальнейшей воронке к покупке. Отсюда парадокс — суммарная стоимость привлечения покупателя способна расти тем сильнее, чем дешевле мы пытаемся сделать стоимость лида.

Источник: https://bettermarketing.pub/the-5-worst-marketing-mistakes-i-made-in-my-first-business-23f2f39b492e
7июня2021
Одна компания — один результат

1В 1997 году Стив Джобс вернулся в Apple, и жизнь компании изменилась. Хотя в том же году Майкл Делл сказал, что «если бы я руководил Apple, то я бы закрыл компанию и раздал бы остаток денег акционерам».

2В компании в это время был принят принцип раздельного учёта прибылей и убытков по каждому из продуктов. И наблюдался забавный парадокс — Apple терял около миллиарда долларов в год… но каждое продуктовое подразделение по отчетам было прибыльным.

3Первое, что сделал Джобс — уничтожил по-продуктовое разделение, введя единый учет прибылей и убытков по компании, и завязал вознаграждение руководителей продуктов на результаты работы компании в целом. Публичным этот факт стал недавно — во время слушаний по делу Epic Games против Apple, когда Тим Кук заявил, что не может оценить прибыльность App Store, так как у Apple нет механизма оценки прибыльности отдельных продуктов.

4Это довольно интересный ход, который могут рассмотреть руководители компаний, имеющих несколько продуктов. А маленькие стартапы могут посмотреть на это с еще более простой точки зрения: например, нельзя считать, что разработчики работают хорошо, а продажники — плохо. Если результаты неудовлетворительны — плохо работают все.

История подсмотрена здесь: https://medium.com/inc./this-was-steve-jobss-most-important-observation-when-he-returned-to-apple-it-changed-everything-3bcc7bee6a6f
4июня2021
Неожиданное препятствие для масштабирования

1Многие думают, что узкое горлышко для масштабирования — это деньги. Нет. Основное препятствие для масштабирования — неумение учить людей. Возьмем два реально встреченных мной случая.

2Случай №1. Нащупали, что можно продавать прямыми продажами. Чтобы продавать больше — нужно больше продажников, способных закрывать сделки. Откуда их брать в нужном количестве? Профессиональные продажники с опытом на дороге не валяются. Набранные по объявлениям не выдают нужной конверсии. Выход один — строить систему массового обучения с отсевом. По каким методикам эффективно учить? Читать лекции, показывать ролики? Сами ведь по себе знаем, что не работает. А как тогда? Учитывая, что постоянно пропускать через этот пылесос надо сотню-другую людей.

3Случай №2. Продаем компаниям сложный продукт на стыке консалтинга и технологий. Затык с увеличением продаж из-за недостатка продажников нужной квалификации. Уже год в безрезультатном поиске тех, кто умеет продавать и разбирается в технологии. Чистые продажники не разбираются в технологии и не способны ее успешно продавать. Разбирающиеся в технологии не умеют продавать. Выхода два — либо продажников научить разбираться в технологии, либо разработчиков научить продавать. Но как это сделать не для галочки, а для результата? Задача очень нетривиальная.

4Список примеров можно продолжить. Но все они упираются в одну задачу — организация массового эффективного обучения.

5Предполагаете в будущем масштабироваться? Не тратьте время и силы на поиск тех, кто вам идеально подойдет. Если это даже и произойдет — это будет случайность, которую нельзя масштабировать.

6Учитесь учить уже сегодня. Тех, кто вам нужен — из тех, кого вы можете найти. В конце концов, как сказано в эпиграфе к «Пикнику на обочине» — «Нужно делать добро из зла, потому что его больше не из чего делать.»

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
3июня2021
Мышь, которая съела наши планы

1Оказывается, не все знают анекдот о том, как жила семья карликов: папа ростом метр двадцать, мама — метр десять и сын — один метр ровно. И вот привел как-то сын девушку знакомиться с семьей. А девушка росточком в девяносто сантиметров. Папа смотрел-смотрел, а потом говорит: «так мы и до мышей доеб@мся».

2Вот зарабатываем мы, к примеру, миллион. Строим планы, как заработать миллион двести тысяч. А чё, по сравнению с миллионом — нормально. Понятно, что планы никогда не выполняются, поэтому заработаем мы не миллион двести, а тысяч восемьсот. В следующий раз будем хотеть заработать миллион, потому что по сравнению с восьмьюстами тысячами миллион — это нормально. Но заработаем, как водится, тысяч шестьсот пятьдесят. Дальнейшая последовательность, надеюсь, понятна.

3Если мы будем строить свои планы, исходя из других альтернатив, которые у нас уже есть — рано или поздно мы доеб@мся до мышей. Планом должно становиться не то, что мы можем — а то, что мы хотим.
31мая2021
Скрипка и немножко нервно

1Как-то известный скрипач Джошуа Белл решил сыграть на своей скрипке работы Страдивари стоимостью $3.5M в метро. За 45 минут мимо него прошло 1,097 человек. И только 7 человек остановилось послушать его на период от 3 секунд до 9 минут. Собрал он за это время $32.17.

2За три дня до этого он давал концерт в Симфоническом Холле Бостона. Всего в зале 2,625 мест, и все они были раскуплены. Стоимость нормального места была около $100.

3Если сейчас поискать в Гугле «joshua bell metro» — мы получим около 25 миллионов результатов.

4Первый вывод — очевидный. Хороший маркетинг в тысячу раз важнее хорошего продукта.

5Второй вывод — тоже очевидный, но пока ещё не для всех. Хорошая история работает в десятки тысяч раз лучше хорошего маркетинга.
показать еще
© Аркадий Морейнис
amoreynis@gmail.com