Одно письмо
с новыми постами
всего раз в неделю
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
× Закрыть
теги ▸ бизнес
показать все
29января2021
Подержанное чудо

1В Америке национальная нелюбовь к профессиональным продавцам подержанных автомобилей. И почему вдруг? Люди ведь просто продают то, что покупают.

2Но представим, что один продавец будет говорить покупателям, что через полгода-год у продаваемой машины придется менять мотор, а на постоянный ремонт придется тратить кучу денег, потому что пришло время ей рассыпаться. Кто у него купит? Никто.

3А купят у того, кто будет говорить что-то вроде: «машинка прошла полное ТО, ей смазали всё, что смазывается, и подтянули всё, что подтягивается». Причем через полгода-год у нее все равно придется менять мотор, и сыпаться она начнет в назначенное время.

4И купившему эту машину будет настолько стыдно за то, что он сам охотно обманулся — что он будет винить в этом продавца автомобилей.

5Ну что ж, лишний раз можно убедиться в том, что хорошо продаётся только вера в чудо. Потому что хоть люди и не верят в чудеса, но каждый конкретный человек надеется, что чудо случится именно с ним. Поэтому стоит думать не о том, как нарисовать матрицу конкурентоспособности, а как превратить свой продукт в чудо.

6Правда, при этом главное не продавать надежду на то, что пожилая иномарка может победить в Гран При Монако. И вообще, профессиональное выгорание предпринимателя — это не когда он вернулся в найм или залег в депрессии на диване. А когда он потихоньку и незаметно превратился в продавца подержанных автомобилей.
28января2021
О доблести, о подвигах, о славе

1Вообще-то, нет никакой предпринимательской доблести в том, чтобы продолжать делать что-то. Это красивая упаковка для прокрастинации.

2Но почему прокрастинация? Ведь прокрастинация, вроде бы, это неспособность начать. А потому что, с точки зрения физики, все равно — находится тело в состоянии покоя или равномерного движения.

3Если движение стало равномерным — надо либо ускорять, либо бросать. Мерило равномерности, кстати, это не собственные усилия, а выручка или аудитория.

4А если уж говорить о предпринимательской доблести… Думаю я, что это мужество резко сменить рынок, занявшись тем, что начало резко расти, но чем ты раньше никогда не занимался.
28января2021
Двуличные твари

1Недавно в ленте промелькнуло обсуждение того, в чем цель компаний. От сакрального «Ты хочешь продавать сладкую водичку или вместе со мной изменить мир?» до прагматичного «цель компании — приносить прибыль своим акционерам».

2Кажется мне, что руководитель успешной компании — это двуличная тварь, способная честно верить и в то, и в другое.

3С одной стороны, задача компании — зарабатывать деньги. Безусловно. Не будет денег — не будет компании. Даже изменить мир без денег не получится.

4С другой стороны, если мы выйдем на рынок и прямо скажем будущим покупателям, что «наша цель — на вас навариться», то вряд ли у нас что-то купят. А чтобы много покупали — еще и какая-то большая идея нужна.

5С третьей стороны, вопрос веры важен. Если мы не будем честно стараться заработать деньги — то заработать их не получится. Не будем честно верить в свою большую идею — не сможем убедить в этом других.

6Вот и получается, что в успешном создателе компании должно гармонично сочетаться несовместимое — и романтика, и цинизм. Циничный романтик, в общем.

7Может быть, поэтому успешных стартапов мало? Встречаются либо циники, озабоченные сегодняшним отлупом на карман. Либо романтики, улетающие в космос без копейки денег. А вот циничных романтиков, которые и Марс заселять собираются, и курс своих акций вверх толкают — совсем мало.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
27января2021
Сколько и почём

1В бизнесе есть всего две модели: а) много и дешево, б) мало и дорого.

2Но вот, блин, почему до сих пор встречаются люди, которые раз за разом пытаются заставить работать модель «мало и дешево» — не понимаю.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
23января2021
«Есть только миг между прошлым и будущим»

1Обычные дашборды сравнивают текущие метрики с прошлым — процент изменений по сравнению со вчера, с прошлой неделей, месяцем или годом.

2Хорошие дашборды должны сравнивать текущие метрики с будущим — как мы двигаемся по сравнению с тем планом, который мы себе поставили на неделю, на месяц или на год.

3Во-первых, если мы не знаем, куда идем — зачем нам нам знать, с какой скоростью мы идем никуда?

4Во-вторых, в наши головы встроено когнитивное искажение, называемое «loss aversion» (боязнь потерь) — мы гораздо более остро реагируем на потери, чем на приобретения. Если мы видим, что мы хоть немного, но растем — мы неизбежно (хоть и подсознательно) расслабляемся. Даже если этих темпов роста нам не хватит для выполнения отдаленного плана.

5Мы будем шевелиться, только если дашборды будут показывать нам возможные потери — чего и сколько нам не хватает, чтобы добежать до поставленной цели. А если всего хватает — это хорошая причина повысить уровень цели. Чтобы мы опять пытались избежать потерь.

6А у вас есть дашборд? А он сравнивает сегодняшнюю ситуацию с прошлым или с будущим?
22января2021
Что и как влияет на рост выручки SaaS, работающих по подписной модели

1Как ни парадоксально, но лучше иметь меньше продуктов, чем больше. Компании, имеющие меньше одного продукта в пересчете на $1M выручки, растут в среднем на 31% в год. Имеющие более 5 продуктов на $1M — на 12%. Под «продуктом» понимаются еще и разные уровни — типа бронзовый, серебряный, золотой.

2«Плоская» абонентская плата обеспечивает рост в среднем на 19% в год. Тариф, зависящий от какого-то юнита (количества пользователей, например) увеличивает темпы роста до 26%.

3Дополнительный рост может обеспечить такая составляющая цены, как оплата за реально используемые ресурсы. Но лучше держать эту составляющую на уровне 1–25% от ежемесячной оплаты — при таком уровне средний рост составляет 25% в год. Если эта составляющая превосходит 25%, то рост снижается до 21%. А вообще без дополнительный оплаты за ресурсы — снижается до 17%.

Источник: https://tientzuo.medium.com/b2b-pricing-strategies-from-the-subscribed-institute-54435f222c5f
показать еще
© Аркадий Морейнис
amoreynis@gmail.com