Читаю сегодня презентацию стартапа и натыкаюсь на фразу «Для выхода из беты и дальнейшего бурного роста нужно только продолжать наращивать функционал (это основной запрос клиентов).»

Пожалуй, это главная ошибка программистских стартапов — иллюзия о прямой зависимости выручки от функциональности. Определенная зависимость, конечно, есть, но она не такая прямая, как кажется. Давайте разберем на примерах.

1Краевой случай. Сидим на кухне, пилим функциональность, никому не показываем. Продажи равны нулю. Продажи не зависят от функциональности.

2Берем продукт с фиксированной функциональностью. Показываем его тем клиентам, которые стучатся нам в дверь. Конверсия из приходящих в покупателей — икс. Увеличиваем функциональность, продолжаем предлагать стучащимся — конверсия выросла в два раза до, скажем, двух иксов. Кажется, что продажи очевидно и прямо пропорциональна функциональности, но это — оптическая иллюзия. Почему? Рассмотрим следующие примеры.

3Ничего не делаем с функциональностью. Вешаем на дверь своей квартиры красочный плакат с надпись «Здесь продают замечательную штуку!». Количество стучащихся в дверь увеличится? Увеличится. Продажи увеличатся? Увеличатся. Хотя функциональность мы не наращивали. От чего будут зависеть продажи? От количества стучащихся. От чего будет зависеть количество стучащихся? От того, что мы напишем на плакате.

4Ничего не делаем с функциональностью. Выходим из квартиры и стучимся во все квартиры в нашем доме, показывая наш продукт. Продажи вырастут? Конечно. Пропорционально чему? Пропорционально количеству квартир, в которые мы постучались. Если захватим следующий дом, то продажи опять вырастут. Следующий дом — опять вырастут. То есть, выручка будет пропорциональна количеству квартир, которые мы обошли. А функциональность повлияет только на конверсию из количества квартир в количество покупателей.

5В общем, выручка сильнее всего зависит от усилий по продажам. В первую очередь от охвата. Во вторую очередь — от рекламного сообщения (ту ли ценность транслируем, той ли аудитории, в том ли виде). Наращивание функциональности — это всего лишь коэффициент третий очереди, который может повлиять на то, какой процент людей, прошедших первые два этапа, в результате купит наш продукт.

6Если мы охватим побольше людей, и первые два этапа пройдет 1000 человек, то с низкой функциональностью (низкой конверсией) в 10% от возможного мы получим 100 покупателей. Если к нам самоходом пришло всего 10 людей, то с высшей конверсией 100% (офигенной функциональностью) мы получим всего 10 покупателей.

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Amazon начал строительство своего аэропорта на 100 грузовых самолетов. Хотя у него пока столько и нет.
2Сан-Франциско запретил распознавание лиц в системах городского наблюдения, включая полицию
3Выручка MailChimp в 2019 году прогнозируется на уровне $700M. Для сравнения — Slack в прошлом квартале сделал $133M выручки с неслабыми убытками.
#строчно

1У каких видеороликов больше просмотров? У интересных или полезных?

2Какой еды каждый день съедают больше — вкусной или полезной?

3На что тратится больше времени — на привычные дела или полезные?

4Логичный рецепт для стартапов — не продавайте людям полезность. Продавайте интересные и вкусные вещи, вызывающие привыкание.

1Говорят, что дураки учатся на своих ошибках, а умные на чужих. Как начать свой бизнес с нуля, научившись на ошибках, которые делали другие умные люди? Расскажем и покажем в следующую среду 22 мая на вебинаре «10 критичных ошибок при старте бизнеса с нуля»: https://antistartup.darkside.vc/start10

2Хотите уйти из найма в свой бизнес? У вас есть идея. Вы поспрашивали у знакомых «если будет такая штука, вы бы ей пользовались?». Вы погуглили конкурентов, почитали Техкранч, посмотрели ролики о том, как запускать стартапы. Как думаете — этого достаточно, чтобы быть уверенным в том, что ваша идея полетит?

3Опыт показывает — этого обычно не хватает. В каждом новом деле полезно иметь ментора, который объясняет и помогает. Последовательно и по шагам. Как минимум, это сэкономит вам год времени и миллион рублей, которые вы можете потратить впустую. Как максимум, позволит вам пройти путь от нуля до бизнеса, который заинтересует инвесторов.

4Есть шанс нанять нас с Alexey Chernyak своими менторами. 2 июня начинается программа «Антистартап. Бизнес с нуля. Взгляд инвестора». 8 недель в онлайне в удобное для вас время из любой точки мира: https://antistartup.darkside.vc/

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Верховный суд США проголосовал за разрешение принятия к рассмотрению группового иска к Apple за комиссию в 30% в AppStore
2Lenovo выпустит ноутбук со складным экраном в 2020 году
3Amazon предложил своим сотрудникам $10 000 плюс трехмесячную зарплату, если они запустят свой бизнес по доставке амазоновских товаров
4Акции Uber падают второй день подряд. Они упали уже на 19% по сравнению с ценой выхода на IPO.
#строчно