Как не продавать доллар за 90 центов?
1Помните, откуда это выражение? Один чувак как-то продавал на площади доллары за 90 центов. Толпа, очереди, крики. К нему походит другой чувак и спрашивает: «Как бизнес?». «Ну сам видишь — спрос больший, выручка бешеная.». «А прибыль как?». «Прибыль еще не считал.».
2Однако в реальной жизни многие из нас умудряются начинать бизнес с продажи долларов по 90 центов. И не потому что мы такие дураки. А потому что расчет экономики одной продажи сложнее, чем лобовое сравнение закупочной и отпускной цены. Надо суметь разложить на одну продажу все затраты, позволяющие осуществить эту продажу. А там и логистика, и налоги, и время продавцов, и еще две страшные вещи.
3Первая страшная вещь — стоимость привлечения покупателя. Мы не сможем сделать продажу, если не привлечем покупателя. А для этого нужно нарисовать будущую воронку продаж и прикинуть ее краевые условия, при которых мы не будем торговать себе в убыток. Именно проверка этих краевых условий и является сутью проверки гипотезы. Как правильно обсчитывать воронки продаж в интернет-рекламе, в прямых продажах со звонками и менеджерами, в оффлайновых торговых точках? А если у нас сложная воронка, в которой есть и реклама, и менеджеры? А если у нас маркетплейс с двумя воронками продаж?
4Вторая страшная вещь — избежать самозанятости. Пока мы работаем сами, в карман что-то долетает. А как только нанимаем людей, чтобы справляться с увеличившимся потоком заказов — сразу появляется убыток. Вот и приходится нам работать самими с небольшим объемом заказов, чтобы что-то зарабатывать. Но должно ведь быть наоборот: больше заказов — больше прибыли?! Причина в том, что мы не посчитали правильную экономику одной продажи. Как правильно нарисовать будущие бизнес-процессы. Как выделить все роли? Как правильно учитывать все затраты?
5В общем, есть такая штука — юнит-анализ. Это метод финансового планирования, который помогает рассчитывать экономику одной продажи. В современном виде он еще и обязательно должен включать методику построения и расчета воронки продаж, чтобы учесть стоимость привлечения покупателя. Если мы хотим заранее прикинуть, при каких условиях наша бизнес-идея может принести прибыль, и хотим избежать самозанятости — нужно этот метод освоить.
6Как обычно, в интернете есть материалы по любой теме, в том числе и по юнит-анализу. Можно поискать, повыбирать и поизучать. Или можно пойти простым путем — и освоить его всего за две недели в онлайне. Мы знаем, как объяснить это быстро, просто и на конкретных примерах. Главное — успеть до 25 февраля:
https://productuniversity.ru/unit
