1Предприниматель тащится от своих идей. Инвестор — от чужих.

2Даже когда предприниматель выступает в роли инвестора, он часто оценивает не чужую идею, а своё представление о том, чтобы сам он с ней сделал. Или свое представление о том, захотел бы он сам этим заниматься или нет.

3И это пипец как опасно в этой роли. Именно поэтому предприниматели, решившие заняться инвестированием, часто оказываются либо с чемоданом без ручки вместо проекта, либо на месте руководителя проекта вместо основателя.

4Поэтому два предупреждения. Инвесторам лучше загонять внутрь свои предпринимательские инстинкты при оценке чужих проектов. Основателям — с осторожностью относиться к инвесторам, рассказывающим им «что бы я сделал на вашем месте».

1Легко. Если вспомнить, что средний чек — это количество денег, заносимых в кассу за одну продажу. А вовсе не месячная стоимость подписки.

2Если мы введем, например, годовой тариф (который в пересчете на месяц будет даже дешевле), то мы добавим к месячному юниту еще и годовой со средним чеком раз в десять больше месячного. Кстати, заодно и стоимость тарифа при ежемесячной оплате обязательно надо повысить, чтобы выгодность годового тарифа была налицо.

3В новый годовой юнит с высоким средним чеком уже может уместиться стоимость привлечения покупателя с помощью платной рекламы. И его мы и рекламируем, так как у нас появилась возможность сделать неубыточной уже первую продажу. А месячный юнит остается «на сдачу» для тех, кто не купился на годовой тариф.

4Надеждой на высокий LTV вымощена дорога на кладбище стартапов. Ведь мы можем показать сходимость любой бизнес-модели, заложив условных сто покупок на покупателя. Лучше преобразуйте свою систему юнитов так, чтобы стремиться к неубыточности при первой же продаже. И тогда внезапно появившийся LTV окажется приятным бонусом — не спасением погибающего бизнеса, а инструментом повышения его прибыльности.

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Verizon покупает платформу B2B-видеоконференций BlueJeans за «немногим меньше $500m»
2Y Combinator перестанет делать безусловные последующие инвестиции в своих выпускников (использовать возможность pro rata инвестиций)
3Стартап Grain, предлагающий дополнительные возможности для пользователей Zoom поднял $4m инвестиций
#строчно

1Традиционная формула. Стоимость компании равна годовой выручке, умноженной на мультипликтор. Мультипликатор зависит от индустрии, маржинальности и скорости роста компании. В случае растущих компаний с подписной моделью вместо годовой выручки берут обычно Annual Recurring Revenue (ARR). Не вдаваясь в детали, можно сказать, что это умноженная на 12 выручка от подписок за последний отчетный месяц.

2Проблема. Мультипликатор варьируется в широком диапазоне от 3 до 15, если говорить о тех компаниях, которые действительно готовы покупать, с точке зрения тех, кто за них готов платить. Как вычислить «справедливое» значение мультипликатора?

3Инвестиционный фонд Bessemer Venture Partners (BVP) провел анализ оценок SAAS-компаний и нащупал закономерность. Оказывается, если разделить мультипликатор, используемый при оценке SAAS-компаний, на скорость их роста за последний год перед оценкой, то полученная величина (которую они назвали ARRG) окажется почти константой по всему множеству компаний с ARR $1–20M за последние 6 лет наблюдений. Пример: если ARR у компании вырос от прошлого к текущему году в 2.5 раза (это 150% роста от года к году или 1.5), а мультипликатор оценки был 10 (стоимость компании составила ARR*10), то ARRG = 10/1.5 = 6.7.

4Медианное значение ARRG равно 6.7. Поэтому теперь мы можем получить «справедливое» значение мультипликатора к выручке, умножив 6.7 на процент роста нашего ARR от прошлого года к текущему. Главное — не путать, ВО СКОЛЬКО сколько раз мы выросли (например, в 3 раза) и НА СКОЛЬКО (рост в 3 раза равен росту на 200% процентов). Другими словами, в этом случае нам нужно умножать наш ARR не на 3, а на 2 (200% или 3–1). Ну и не забывать, что это значение мультипликатора действительно для США, где деревья на венчурном рынке выше и трава зеленее.

5Отсюда следуют понятные ориентиры скорости роста компании от $1M до $10M ARR для получения хорошего мультипликатора для оценки. Нормально — удваиваться четыре года подряд. Хорошо — утроиться, удвоиться, удвоиться. Отлично — утроиться, утроиться.

6Еще одно интересное следствие — можно прикинуть разумный размер инвестиционного раунда, соответствующего вашей выручке. Если взять усредненное размытие в 20% на раунде, то размер раунда = 6.7 x (месячная выручка x 12) x YoY Growth x 20% = 16.08 x MRR x YoY growth. Пример: если месячная выручка лям в месяц, и это рост в 3 раза по сравнению с прошлым годом, то размер раунда = 16 x 1 x (3-1) = 32 ляма. Опять же, не забывайте, что это американские мультипликаторы, в России все гораздо скромнее.

7В общем, хотите стоить дорого — надо быстро расти. Других вариантов нет.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Темы, резко взлетевшие за время карантина, отличают две вещи. Первая и понятная — у них большой потенциал. Вторая и парадоксальная — у них концептуально отвратительная онлайн-составляющая.

2Домашний фитнес? Многие стали заниматься дома в онлайне. А почему раньше не занимались? Да потому что прийти в клуб и позаниматься — круче. Онлайн-образование? А почему раньше в онлайне столько людей не училось? Да потому что лицом к лицу с учителем — круче. Онлайн-евенты собирают кучу народа? А раньше почему столько не собирали? Потому что формат оффлайн-тусовки — круче.

3Вот и получается, что во время карантина сильно взлетело как раз то, что раньше уже было. Но этим не пользовались, потому что оффлайновые варианты — гораздо круче. А сейчас просто деваться некуда.

4Вывод простой. Все лидеры во взлетевших темах — «слабое подобие левой руки». Они концептуально хуже оффлайновых конкурентов. Поэтому, смотря на то, что взлетело, не стоит это копировать. Наоборот — стоит задуматься, что в этом надо серьезно поменять. Ибо потенциал большой, а реализация — хреновая.

PS Если кто не помнит, то фраза про «слабое подобие» из древнего анекдота про онаниста, описавшего в своем дневнике первый опыт близких отношений с женщиной.

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Приложение для видеочатов с друзьями Houseparty получило 50 миллионов новых пользователей за последний месяц, что в 70 раз больше обычного
2Стартап Gembah поднял $3.28m на платформу создания новых продуктов, соединяющую малый и средний бизнес с идеями и производителей с возможностями
3Сервис Bunch, позволяющий одновременно играть и видеочатиться за месяц вошел в топы магазинов приложений в десятках стран
#строчно