1Стив Бланк считается отцом методологии Customer Development, которую потом Эрик Райс популяризовал книгой Lean Startup.

2Многие понимают этот принцип как задачу глубокого изучения своих потенциальных клиентов перед тем, как им что-то продать.

3Более продвинутые понимают, что суть метода в том, чтобы изучать клиентов, одновременно пытаясь им что-то продать.

4Достигшие просветления осознали, что надо сначала продать, а потом уже изучать тех, кто купил.

5Навеяно сегодняшним обсуждением в стартапе плана общения с потенциальным клиентом. Начали с того, что «давайте поспрашиваем его, что ему нужно, что он ожидает и пр.». Закончили тем, что «давайте продадим то, что есть, а потом узнаем, зачем он купил, и что ему еще может оказаться нужно».

6Слишком долгие выяснения «перед тем как» вызывают явную формулировку кучи хотелок от клиента. Причем высказанные до покупки, они обычно обычно превращаются из хотелок в условия — «мы купим у вас, если вы сделаете это и вот это». Тем самым, мы либо берем на себя лишнюю работу (которая клиенту, может быть, на самом деле и не нужна — ведь люди врут), либо своими руками гробим продажу.

7В общем… «Можно ли утром стулья, а вечером деньги. Можно. Но деньги вперед.».

1Те, у кого есть идея, считает, что все дело в том, чтобы найти деньги.

2Те, у кого есть деньги, думает, где бы найти идею, достойную вложения этих денег.

3Те, у кого есть идея и деньги, обычно не может найти, кто может реализовать эту идею за эти деньги.

4Вывод? Мы всегда думаем, что нам чего-то не хватает. Хотя нам не хватает только мозгов, чтобы сделать что-то с тем, что у нас уже есть.

1Заканчивается прием заявок на бесплатное обучение по программе продуктового менеджмента в Product University. Оплата только по результату трудоустройства или повышения. https://bit.ly/2ykwDUc

2В 19 часов мастер-класс United Investors «Как сделать презентацию стартапа, которую инвестор не выбросит в корзину». https://bit.ly/2T1wLiC

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Гендир Sony заявил, что будущее компании на рынке игр будет опираться не только на приставки, но и на облачные и мобильные игровые сервисы
2Китайское приложение для онлайн-фитнеса Keep подняло $80m инвестиций
3Facebook и Instagram выкатили Shops, превращающий бизнес-профиль в магазинную витрину
#строчно

1Моего приятеля — родитель девочки-второклашки — загнали на родительское собрание. И вот сидит этот большой бородатый байкер в окружении мамочек, которых опрашивают — как они добиваются того, чтобы их дети делали домашние задания и читали книжки. Все по очереди убедительно заливают, какими словами они объясняют своим детям важность чтения и учебы для будущей счастливой жизни. Речь доходит до моего приятеля. «А у вас что работает?», — спрашивает классная. «Как обычно — шантаж, подкуп и угрозы», — отвечает тот.

2Один умный человек сказал, что реклама — это взвешенное сочетание лести и угроз. И это работает. А вот лозунги о важности и полезности — нет.

1Довольно часто у нас не получается ничего выдающегося, потому что мы подсознательно думаем, что из этого ничего большого не получится. При этом мы работаем даже не вполсилы — мы, по-прежнему, целыми днями звоним, пишем, дизайним, кодируем. Вот только делаем мы это вполсердца (показалось, что английское выражение half-hearted здесь очень уместно).

2Многие думают, что эта проблема есть только у наемников. И некоторые именно поэтому стараются уйти из найма в свой бизнес, чтобы «заниматься тем, что нравится». Так вот, у предпринимателей эта проблема тоже есть. Когда то, что нравилось, превращается в чемодан без ручки, который и тащить тяжело, и бросить жалко.

3Причем у предпринимателя — это более острая проблема. Наемник всегда может найти источник проблемы в том, что он человек подневольный. А предпринимателю оправдаться нечем.

4Что характерно — проблема даже не в том, что мы делаем. А в том, кто это делает — то есть в нас. Делать интернет-магазин — скучно. Делать Амазон — интересно. Производить сотовые телефоны — скучно. Делать айфон — интересно. Сдавать квартиры — скучно. Делать Эйрбнб — интересно.

5Если ты не умеешь рассказывать анекдоты, то самый смешной анекдот в твоем изложении станет глупым. Если умеешь — самый глупый анекдот станет смешным. Наверное, предпринимательство — это, прежде всего, умение делать скучные вещи интересными. Сначала — хотя бы для себя. А потом уже — и для других.