1Причина №1 «Кто в лес, кто по дрова». Дизайнер хочет нарисовать красиво. Программист хочет запрограммировать универсальную платформу. Маркетолог требует реализовать всё, что есть у аналогов. Проджект достает всех отчетами, чтобы прикрыть свою голову. Продакт бегает между всеми, пытаясь собрать всех в одну кучку. У всех разное понимание того, что и зачем они делают.

2Причина №2 «Нельзя объять необъятное». Гипотеза о нужности еще даже не подтверждена. Что на самом деле нужно будет потребителю еще до конца непонятно. Всё слишком зыбко для того, чтобы тратить деньги и время на создание полнофункционального универсального монстра вместо минимального жизнеспособного продукта. Все хотят сделать отличный продукт вместо того, чтобы проверить жизнеспособность бизнес-идеи.

3Причина №3 «Всё такое вкусное». Если видно, что мы не укладываемся в дедлайн — надо резать функциональность, а не сдвигать сроки. Никто ничего не хочет вырезать. Потому что всё кажется важным, если нет понимания самой рискованной гипотезы, которую нужно проверить. Даже наоборот — неважное кажется важным. Вот на эти неважные вещи и тратятся лишнее время и деньги.

4Способ решения может быть только один. Вся команда, работающая над запуском проекта — и маркетолог, и дизайнер, и проджект, и тимлид программеров — должны быть продактами. Иначе они всё время будут говорить друг с другом на разных языках и иметь разные приоритеты. Причем все эти приоритеты будут серьезно отличаться от единственного важного — максимально быстрый и максимально дешевый запуск минимального жизнеспособного продукта, необходимого чтобы проверить самую рискованную гипотезу, которая лежит в основе бизнес-идеи.

5Вывод? Предлагаю отправить всех членов команд новых проектов к нам в Product University освоить принципы Product Management. Самое классное, что на время обучения они могут взять свою реальную задачу в качестве учебного кейса. На выходе вы получите продуктовую команду, говорящую на одном языке, и план минимального жизнеспособного продукта, на создание которого потребуется меньше времени и денег, чем вы (и они) планировали. Вы не теряете ничего, зато можете получить вовремя запущенный проект и сэкономленные деньги. И нервы, кстати, тоже.

6Волнует конфиденциальность? Есть решение. Ваши сотрудники в общей группе с остальными студентами получают учебные материалы, задачи и могут решать общие кейсы. Плюс вы создаете отдельный чат в Телеграме, Слэке или где захотите — а там они еще отдельно, но в ритме программы, будут прорабатывать кейсы вашей компании. Так даже мы ничего о ваших проектах не узнаем.

7Программа начнется уже в это воскресенье. Можете отправлять всех — место в онлайне резиновое. Нужен счет, чтобы оплатить от юрлица? Отправьте заявку на сайте: https://bit.ly/3fiwBNA

1Ищу стартапы, которым для дальнейшего роста нужны инвестиции. Присылайте презентации на amoreynis@gmail.com. Пришлете презентацию сегодня — напишу обзор в нашей закрытой группе инвесторов United Investors завтра.

2Если у вас есть интересный стартап, по поводу которого у вас есть вопросы именно ко мне — провожу во вторник свою обычную встречу со стартапами, но в онлайне.

3Порядок онлайн-встречи — вы ждете очереди в комнате ожидания, потом отдельный разговор со мной. Чтобы попасть в очередь, зайдите во вторник с 13.40 до 14.00 в ТГ-чат https://ttttt.me/joinchat/B1k6chhMQLYMik4NRlz5-w. Больше чем с 30 людьми поговорить не смогу — кто первый записался, того и тапки.

4Если вы хотите просто представить мне свой проект, зачитав презентацию — просто отправьте ее на почту, так будет для вас гораздо эффективнее, ибо презентации смотреть и слушать не буду. Формат разговора — вы на словах быстро объясняете суть идеи проекта и задаете свои вопросы, а я на них отвечаю.

1Богатые богатеют, растущие растут https://ttttt.me/temno/2622
2Побеждать надо не силу, а слабость https://ttttt.me/temno/2625
3Вполсердца https://ttttt.me/temno/2628
4Воспитание рекламой https://ttttt.me/temno/2629
5А мне всегда чего-то не хватает — зимою лета, осенью весны https://ttttt.me/temno/2632
6Наш ответ Стиву Бланку https://ttttt.me/temno/2633
7Зачем оно вам нужно? https://ttttt.me/temno/2635
8Что делать, если за время карантина вы осознали, что вашему бизнесу надо развивать онлайн? https://ttttt.me/temno/2636
9Моя твоя не понимать https://ttttt.me/temno/2637
10Лучше один раз сделать, чем десять раз спросить https://ttttt.me/temno/2640
11Шесть психологических принципов, критичных для формулировки оффера https://ttttt.me/temno/2641

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/CAXBSeFi7ci/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «13 не самых известных компаний на 52-Week High». Бесплатная подписка: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Запуск SpaceX с экипажем намечен на 27 мая
2Xiaomi инвестировал в 300 компаний
3Платформа для тренировки геймеров Statespace подняла $15m инвестиций
#строчно

1Избежание потерь. Люди ненавидят терять. Это гораздо более сильное чувство, чем возможность получить. Иногда мы отказываемся от замечательных новых возможностей, боясь потерять то, что есть. Оффер стоит сильнее фокусировать не на выгоде, которую клиент приобретет от работы с нами, а на том, что он потеряет, не начав с нами работать. Плюс к этому, внимательно готовьте аргументацию к возражениям от рисков (потерь) при сотрудничестве.

2Ступор от выбора. В 2000 году в Колумбийском Университете провели опыт. В одни день в местном супермаркете поставили столик с 24 видами джема, а на следующий день — только с шестью. Продаж во второй день было больше. Хотя толпы и интереса было больше в первый день. Многие напихивают в оффер кучу вариантов сотрудничества или способов использования продукта — думая, что это усиливает оффер. Уровень интереса — может быть. Вероятность продажи — вряд ли.

3Нежелание чувствовать себя дураком. Этот принцип Роберт Чалдини сформулировал в 1984 году. Когда человек не может определиться с выбором, он ориентируется на то, как поступают другие. Свалять дурака вместе с остальными не так страшно для самооценки. Поступить не так, как другие, и оказаться в дураках — страшно. Приводите в оффере конкретные примеры других клиентов, чтобы избежать этой проблемы.

4Необходимость планки для сравнения. В 90-х годах Williams-Sonoma вывел на рынок хлебопечку, все исследования показывали, что $275 — это оптимальная цена. Но она не продавалась. Маркетинговое агентство предложило им вывести на рынок вторую хлебопечку ценой в два раза выше. И тут продажи пошли. Но не второй дорогой, а той самой за $275. Сошлитесь в оффере на другие варианты решения задачи клиента (свои или чужие), но которые стоят значительно дороже или значительно хуже за ту же цену. Иначе клиенту непонятно — хорошо ли это или плохо, дорого или дешево.

5Страх пропустить что-то важное. По статистике известно, что более 50% билетов на обычное мероприятие покупают в последние два дня. Хотя та же самая реклама может крутиться и 2–3 недели. Главное — не создавать фейковое ощущение спешки, в которое человек не поверит, типа «на онлайн-курсе осталось X свободных мест». В онлайне, в отличие от зрительного зала, места закончится не могут. Любой оффер усилит убедительная причина, почему ваше предложение имеет ограниченный срок действия. А фейковая причина — ослабит.

6Старое зло лучше нового добра. Неизвестно, окажется ли это новое добром или новым худшим злом. Не надо сильно упирать в своем оффере на новизну и уникальность. Лучше сравниваться с чем-то знакомым и понятным, но с новыми свойствами. Ваша же задача состоит не в том, чтобы все признали вашу крутость, а в том, чтобы они это купили. Раймонд Лоуи использовал в своих дизайнах подобный принцип, который он назвал MAYA — Most Advanced Yet Acceptable (продвинутый, но приемлемый).