Фримиум — не вдоль, а поперёк
1Модель фримиум (freemium) подкупает своей простотой. Давайте дадим часть фич продукта бесплатно — чтобы обеспечить увеличение охвата. А часть — платно. Чтобы конвертировать набранную бесплатную аудиторию в платных пользователей.
2Вот только в этой модели есть засада. Если дать бесплатных фич слишком мало — бесплатной версией будет пользоваться мало людей. И существенного расширения начального этапа воронки не произойдет. Если дать бесплатных фич слишком много — то для большинства людей не будет возникать повода переходить на платную версию.
3В подобную засаду попал некогда суперпопулярный Evernote, которым все с радостью пользовались бесплатно. Но на платность не переходили — потому что дополнительные платные фичи большинству были не нужны. Попытка ввести ограничение на бесплатные два устройства — убила бесплатность на корню, потому что у большинства людей устройств теперь три — телефон, ноутбук и настольный комп (или телефон, ноутбук и планшет). И платников сильно не добавила, потому что у новичков есть куча других вариантов для того же самого, а старички возмутились урезанием их прав.
4А вот Мэйлчимп (Mailchimp) в свое время резко вырос в 7 раз после введения фримум-модели — в которой можно бесплатно иметь базу в 2 тысячи адресов и отправлять 10 тысяч писем в месяц. В чем фокус? Фокус в том, что если клиент Мэйлчимпа остается на уровне 2 тысяч контактов, то это либо а) хобби (за которое пользователь денег платить не будет), либо б) этот бизнес всё равно умрет (потому что то, что не растет, всегда умирает).
5Другими словами, Мэйлчимп сделал бесплатным то, за что все равно никогда платить не будут. Или не будут платить достаточно долго, если речь идет о маленьких бизнесах, обреченных на умирание — что, в принципе, для подписных сервисов одно и то же. Потому что подписные сервисы основные деньги зарабатывают на тех, кто долго пользуется сервисом.
6В общем, если вы хотите внедрить у себя фримум-модель — она сработает только в том случае, если вы будете резать фичи продукта на бесплатность/платность не вдоль, а поперёк. Вдоль — это когда вы берете набор фич продукта и делите их на две группы: это для обычных пользователей бесплатно, а это для продвинутых за деньги. Поперёк — когда вы анализируете своего пользователя вдоль пути его взросления: на начальных этапах им нужно вот этого вот столько, а по мере роста — им нужно будет вот такого уже вот столько.
