Зарплаты продуктовых программистов — это маркетинговые затраты
1Многие возмущаются тем, что оценка стартапа в разах относительно выручки (компания стоит три, пять, десять годовых выручек), а не прибыли. На самом деле, не то и не другое. Если поразбираться в оценках и показателях публичных компаний, то окажется, что оценка компаний пропорциональна еще и валовой марже (gross margin).
2В биржевых показателях стоимость компаний действительно показывается как мультипликатор к выручке. Но! Значение этого мультипликатора зависит от показателя валовой маржи. Чем он ниже, тем мультипликатор ниже. То есть через изменение мультипликатора оценка, в конечном итоге, зависит не только от выручки, но и от маржинальности бизнеса. Хорошие мультипликаторы получают компании с валовой маржой в 70–90%, Нормальные — с маржой 40–50%. Все остальное — мультипликатора практически не имеет, мы ж не назовем единичку мультипликатором?
3Валовую маржа можно получить, если из выручки вычесть прямые затраты на производство проданных товаров (Cost Of Goods Sold, COGS). Например:
SaaS. Расходы на поддержку пользователей, включая зарплаты на сотрудников поддержки, хостинг, стоимость перепродаваемого ПО и т.д. Как ни странно, но зарплаты программистов сюда не входят, так как вы теоретические можете их всех уволить и продолжать продавать уже написанный софт.
Заказные разработки. А здесь зарплаты программистов добавляются к себестоимости, так как они непосредственно участвуют в создании продукта для клиента (как рабочие у конвейера).
Производство. Расходы на помещение фабрики, зарплаты собственных рабочих, расходы на контрактное производство, комплектующие и т.д.
Магазин. Расходы на помещение магазина, зарплаты продавцов, расходы на логистику, себестоимость проданных товаров и т.д.
4Из этой формулы, кстати, становится понятно, почему студия разработки стоит в разы меньше, чем продуктовая компания — даже если у них одинаковое количество программистов с одинаковыми зарплатами. И почему интернет-магазины с гигантскими по меркам стартапа оборотами не стоят почти ничего.
5Кстати, давайте еще не забывать, что выручка — это не деньги, которые в этом месяце пришли вам на счет, а то, сколько из них приходится на этот месяц. Грубо говоря, если вы получили предоплату в 10 миллионов рублей за контракт длиной 10 месяцев, то ваша выручка в этом месяце (и 9 следующих) составит 1 миллион.
6А почему всё-таки оценка пропорциональна маржинальности, а не прибыли? Да потому что при расчете прибыли нам еще придется вычитать расходы на продажи и маркетинг. Представим, что мы решили сильно расти и начали вкладывать кучу денег в продажи и маркетинг для получения новых клиентов, которые отобьются не сразу. Причем такую кучу денег, которая убила нашу прибыль до условного нуля. Должна ли оценка нашей компании стать нулевой? Вряд ли.
7Тут ситуация такая же, как с программистами в SaaS-сервисах. Расходы на них не включаются в прямые затраты, потому что мы можем их всех уволить и продолжать продавать то, что есть. Так и с маркетингом — мы можем в какой-то момент перестать рекламироваться и продавать только существующим клиентам. Ни с программистами, ни с маркетингом так никто не делает, потому что конкуренция. Как в «Алисе в стране чудес» — надо бежать со всех ног, чтобы хотя бы оставаться на одном месте. Напрашивается интересный вывод: расходы на программистов в продуктовой компании — это, на самом деле, расходы на маркетинг: на конкурентную борьбу и приобретение новых пользователей.
8В общем, хотите знать, сколько стоит ваш бизнес? Посчитайте сначала свою маржу.
