Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Статистика говорит нам, что посевные раунды в США становятся больше
2Стартап DoorDash с частной оценкой $13B подал документы для выхода на IPO
3Коронавирус вызвал рост екоммерс-стартапов в Китае
#строчно

1Основатели стартапов с подписной модель в подавляющем большинстве своем считают, что их юнит — это цена месячной подписки. Но юнит — это то, за что и сколько единовременно заносят деньги в кассу. Поэтому аморфную подписку надо превращать в юниты — например, оплата за месяц, за полгода и год. В разные стоимости юнитов теперь можно закладывать разные стоимости привлечения покупателей и разрабатывать для них разные маркетинговые стратегии.

2Иногда кажется, что разные тарифы (и соответствующие им разные юниты) — это средство дать максимум удобства разным категориям покупателей. На самом деле, искусство составления тарифной линейки — это способ явно визуализировать наиболее выгодный для нас тариф (юнит), чтобы большинство людей выбирало именно его.

3Не может быть невыгодных для нас тарифов (юнитов). Если у нас раньше была цена подписки, к примеру, в 100 рублей в месяц, то в новой линейке тарифов месячная подписка должна стоить 200 рублей, а годовая — 999. Первая — в два раза выгоднее по марже, а вторая « в десять по среднему чеку (и дает нам возможность тратить больше денег на его рекламу).

4Критерием правильности разделения на юниты является то, что мы теперь можем строить разные воронки продаж с разной стоимостью привлечения для разных юнитов. Розничный юнит можно продвигать дешевой рекламой. А для дорогого оптового юнита мы можем себе даже позволить прямые продажи. Это будет гораздо эффективнее, чем тратить время продажников на мелкие сделки или пытаться найти оптовых покупателях через рекламу в соцсетях.

5В общем, сервисный бизнес становится продуктовым, когда в нем появляются юниты. Вместо партизанской войны — система фронтов, армий, корпусов, полков и направления главных ударов.

1Самое главное умение основателя стартапа — умение нанимать людей. Только это может превратить маленький стартап в большой бизнес.

2Однако многие основатели понимают под «умением нанимать» свой ответ на вопрос «кого». И начинают искать людей «с горящими глазами», «разделяющих ценности», «чтобы они занимались вот этим», причем без конкретных инструкций и KPI.

3А на самом деле нужно уметь отвечать на вопрос «для чего». Ответ же на вопрос «для чего» может быть только один — для роста выручки.

4Известно, что рост с низкой базы очень быстрый. Если мы наняли первых сотрудников для роста выручки, то она должна начать расти буквально в этом месяце. Правда, правило работает немного другим образом: «если мы наняли сотрудников, а выручка не выросла — значит, мы наняли не тех людей не для того». Зависимость «выручка выросла — значит, мы наняли правильных сотрудников» не настолько однозначна.

5Кстати, интересный вывод —— первых сотрудников в стартап надо нанимать не для того, чтобы попробовать сделать что-то новенькое, а для того, чтобы развить что-то старенькое. Потому что выручка прогнозируемо растет, только когда мы развиваем то, что уже работает. Не пропустите ключевое слово — «прогнозируемо».

6Всё изложенное настолько очевидно, что нарушается поголовно и повсеместно.

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Y Combinator опубликовал 70-страничный гид для основателей о том, как готовиться к раунду А инвестиций
2Стриминг составил около 80% всей выручки на музыкальном рынке в 2019 году
3Roblox поднял $150m инвестиций и добрался до оценки в $4B
#строчно

1Если уже заниматься поиском конкретных акций для долгосрочных инвестиций, то надо искать не просто хорошие, а чемпионские акции, которые могут оказаться рекордсменами по росту на длинном горизонте. Поиск чемпионских акций чем-то похож на поиск стартапов — будущих единорогов. Поэтому хорошие методы из мира стартапов можно переносить и на рынок акций. В этот раз я взял за основу метрику ARRG, получив из нее метрику AEVRG для анализа «справедливой» оценки стоимости растущих компаний.

2В ушедшем сегодня в почту выпуске The Assets я поделился методикой и составил список компаний — кандидатов для долгосрочного инвестирования.

3Пользуясь случаем, прошу прощения за замеченную читателями опечатку в выпуске. Абзац про место Нетфликса в «списке имени Нетфликса» читать следует так: «Интересно, что в список компаний имени Netflix попал и сам Netflix, но на восьмом месте. Попадание Нетфликса в список некоторым образом подтверждает определенную корректность использованного метода. Восьмое же место намекает на то, что Нетфликс несколько перекуплен.» Другими словами, Нетфликс всё еще кандидат на инвестиции в рост, но не самый лучший из возможных.

4Бесплатная подписка на The Assets: https://theassets.ru

5Кстати, в тему опыта инвестиций в стартапы — если интересно, как мы в United Investors ищем перспективные стартапы на посевных стадиях, то со 2 марта можно принять участие в трехнедельной онлайн-школе инвестиций в стартапы. Стоимость онлайн-школы равна стоимости годовой подписки на United Investors. Поэтому понимать можете как хотите — либо это бесплатная школа для годичных подписчиков United Investors, либо годовая подписка — это бесплатный подарок для всех участников Школы. В любом случае, это выгодное предложение ;) Будем давать теорию и разбирать реальные проекты из воронки приходящих к нам стартапов. Запись на Школу здесь: https://bit.ly/2I0bjVa

1Чтобы стать настоящим маркетологом, надо сначала безусловно осознать и принять, что мы живем в Матрице — выдуманном мире.

2Вот, к примеру, Самсунг обещает начать продавать черные Z Flip и S20 Ultra 13 марта. А откуда мы знаем, что они существуют? Видели ролики и читали обзоры? Я вас умоляю — в наш мир фейковых новостей можно снять и написать всё, что угодно. А на сайте Самсунга предзаказ открыт с полной оплатой ведь. И люди платят. Или Cybertrack Илона Маска. Производиться он будет через год, а деньги собирают сегодня. И его действительно еще не существует.

3А откуда вы знаете, что я существую? Вы читаете тексты, видите фотографии — но что это доказывает? Кстати, прошлом году на улице ко мне подошел чувак и сказал: «О, вы и на самом деле существуете…».

4Тот, кто познал Матрицу, начинает уметь создавать минимальные жизнеспособные продукты. Ведь что такое MVP? Это попытка создания иллюзии для проверки того, насколько она привлекательна (хорошо продаётся). Если это продается, то можно это и создать.

5Но если продаются выдуманные вещи, то зачем их создавать на самом деле? Чтобы продолжать поддерживать иллюзию. Ведь даже в Матрице кому-то приходилось строить здания, расставлять в них ванны, запихивать туда людей и гнать что-то по кабелям, подключенным к их затылкам. Это обременение, необходимое зло, с которым приходиться мириться, чтобы иллюзия не прекращалась.

6В ИТ-бизнесе программисты — это то же самое необходимое зло, которое необходимо для того, чтобы продолжать поддерживать иллюзию, созданную маркетологами и продавцами в головах потребителей. Это те люди, которые гоняют нолики и единицы по кабелям в затылки, чтобы люди не просыпались.

7К чему это всё? А к тому, что сегодня в чате бурно обсуждался вопрос, где затраты на программистов в экономике одной продажи? А их там и нет! Потому что программисты не влияют на продажи (если только мы не программируем на заказ). Затраты на создание продукта — это начальные затраты на здание, ванны и кабели для создания иллюзий. Те зарплаты, которые мы продолжаем платить программистам после этого — это начальные затраты на создание новой версии продукта (для которой прежде всего надо создать новую иллюзию) и на исправление багов текущей версии (починка ванн и кабелей).

8Может ли программист стать хорошим маркетологом? Или основателем стартапа, что, по сути, одно и то же? Может. Если он безусловно осознает и примет, что все мы (и он, в том числе) живет в Матрице. И перестанет запихивать расходы на программистов в экономику одной продажи ;)