1Помните фразу Генри Форда, что «Цвет автомобиля может быть любым, при условии, что он черный»? Это считалось отличным маркетинговым ходом в продвижении Форда-Т. А тут наткнулся на историю о том, что всё дело было в том, что чёрная краска сохла вдвое быстрее других цветов. И переход на другие краски привёл бы либо к а) увеличению площади складов, где сохли машины (увеличение затрат), либо б) торможению скорости конвейера для уменьшения количества производимых автомобилей при той же площади складов (уменьшение прибыли). На что Форд, естественно, идти не хотел.

2В этой связи сразу вспомнилась история о кетчупе Хайнц — который не хотели покупать, потому что этот кетчуп был настолько густой, что с трудом выковыривался из бутылки. Тогда Хайнц запустил рекламную кампанию с лозунгом «В нашем кетчупе настолько много помидоров, что он еле-еле вылезает из бутылки» и людьми, стучащими по донышкам этих бутылок.

3У каждого продукта есть неотъемлемые от его бизнес-модели недостатки. Мы обычно пытаемся замести их под ковёр. И, как обычно, их всё равно замечают — но в такой неудобный для нас момент, что это сильно ухудшает или вовсе гробит наши продажи.

4Давайте лучше подумаем, как превратить этот недостаток в наш маркетинговый оффер. Возможно, это окажется нашим самым сильным и красивым решением.

1Замечаю, что на растущих рынках взлетают простые продукты с простым оффером. Офферы начинают ветвиться и усложняться, только когда рост замедляется, и на нем начинается конкурентная толкотня

2Думаю, что это можно усилить и сказать так: если мы взлет простого продукта с простым оффером — значит, это растущий рынок.

3С другой стороны, часто встречаю стартапы, которые рассказывают, что у них многофункциональный сложный продукт, который трудно описать одним предложением. И его главная лучшесть состоит в более широкой функциональности, чем у конкурентов. На разработку которой, естественно, требуется много денег.

4Возникает вопрос — на растущий ли рынок они ориентируются? Как ни печально, но на стагнирующем рынке побеждают только деньги. На растущем же может победить тот, кто оказался в нужное время в нужном месте с нужным продуктом — то есть «стартап».

5В общем, если у вас есть идея простого продукта с простым оффером — что вам мешает пойти и проверить эту идею своими силами? А если всё настолько сложно, что своих сил не хватает — туда ли вы лезете?

Инвестиции: $25M

О «встраиваемом финтехе» я уже писал. Но вот тут появился новый зверь — «встраиваемое страхование». Зачем бегать по всему интернету в поисках клиентов на покупку страховки? Если можно дать возможность моментально и бесшовно продавать ваши страховки тем компаниям, которые уже собрали у себя ваших потенциальных клиентов. https://fastfounder.ru/vstraivaemoe-strahovanie/

1Если мы не делаем лучший для покупателя продукт — мы можем прямо сейчас пойти и убиться об стену. Ибо очень трудно продавать говно.

2«А-а-а, неужели на полках в супермаркете лежат самые лучшие продукты?». «Лучшие» для кого? В предыдущем пункте я написал «лучший для покупателя». А покупатель в данном случае — как ни смешно, супермаркет. Мы должны продавать лучший для супермаркета продукт — по куче параметров (в том числе, например, и по маржинальности). То, что его должны покупать в магазине — это всего лишь фильтр для отсечения заведомо негодных вариантов.

3«А-а-а, разве вот это [брезгливо тычет пальцем] хорошая книга?». «Хорошая» для кого? Для критиков или для читателей? Вон у литературных эстетов есть премия Букера. А противные читатели предпочитают покупать не её лауреатов, а Донцову и Кинга. Потому что они лучшие по мнению читателей.

4А вы можете честно назвать свой продукт «лучшим»? Или всего лишь «конкурентоспособным»? А вы точно понимаете, кто ваш покупатель, и что именно он считает «лучшим»?

1Довольно странно осознавать, что бизнес похож на соревнования по бегу без правил. На одну линию старта выходят и новички, и олимпийские чемпионы. Стартовать может кто когда хочет. В одном забеге одни могут бежать пешком, а другие ехать на мотоцикле. Даже дорожка у каждого своя — у одного шоссе, а у другого тропка через буреломы. Мало того, шоссе может превратиться в тропку и наоборот. Дорожки могут пересекаться и сливаться. И даже внезапно появляться из ниоткуда.

2Отсюда вытекает простое следствие — не так важно, как ты бежишь (как ты это делаешь). Важно — какую дорожку ты выбрал (что ты делаешь). Потому что даже пешком по шоссе можно обогнать мотоцикл, завязший в болоте.

3Однако большинство стартапов настойчиво ищут секретное знание «как». И интернет весь забит «секретами маркетинга» и «тайнами продаж». Хотя ни один олимпийский чемпион по бегу не поможет бегущему по кочкам обогнать мотоцикл, едущий по шоссе.

4Да и все секреты «как» известны уже пару тысяч лет. В них нет ничего нового. Единственное новое — в решении «что» именно делать.

5Первый вывод. Минимальный жизнеспособный продукт — это не поиск путей «как» продавать то, что мы придумали. А поиск ответа на вопрос, «что» делать. Правильную ли мы дорожку выбрали или нет. Стоит ли продолжать бежать по ней или попробовать что-то другое.

6Второй вывод. Если с бизнесом всё идет не так, то не стоит искать волшебные секреты, «как» это исправить. Стоит задуматься над тем, «что» мы делаем. И менять вот это «что», а не дрочить на очередной секрет «как».

Инвестиции: $11M

Почему B2B-стартапы постоянно жалуются на то, что они не могут получить сразу крупных клиентов, и готовы для каждого из них делать пилоты за свои деньги? Вот стартап, созданный в 2019 году в Эстонии, который заполучил в свои клиенты Walmart. И вообще — позиционирует себя как сервис для компаний с выручкой от 1 миллиарда долларов. https://fastfounder.ru/snimaem-slivki-s-milliarda-dollarov/