Пусть он скажет «нет»
1Считается, что в переговорах надо сделать так, чтобы собеседник как можно раньше сказал «да». Тогда он типа попадает в режим согласия. И через последовательность таких «да» его уже можно довести до нужного результата. Если человек сразу начинает с «нет», то он сразу впадает в режим несогласия, из которого его уже не вывести.
2Крис Восс утверждает обратное. Дайте возможность человеку сказать «нет». Так он будет считать, что контролирует ситуацию и показывает свою независимость — и это усыпляет его бдительность. Зато ответами «нет» он четко обозначает, чего он не хочет. Узнавая, чего он не хочет, вы сможете постепенно свести переговоры к тому, чего он хочет. И это гораздо проще, чем бить наугад, надеясь на немедленное «да».
3А вот самому переговорщику не стоит говорить «да». Это слишком неэмоциональное слово. «Вы правы» или «это правда» — гораздо более сильный ответ. Плюс к тому, он позволяет добавить через запятую выгодный для себя перифраз услышанной правды, от которого можно перейти к следующей стадии переговоров.
4Человеком всегда больше движет страх потерять, чем надежда приобрести. Не тратьте силы, расписывая, что он приобретет. Показывайте, что он потеряет. Измеряйте выигрыши и потери в цифрах. Без цифр все это выглядит неубедительно.
5Навело на мысль с тупым примером применения такого подхода тупому примеру. Например, продавать средства от похудения — рекламируя торты и сладкие булочки. Туда будут заходить любители сладкого. Которых можно спрашивать: «Вы хотите отказаться от такой вкуснятины?». «Нет.». «Вы хотите выбросить через полгода весь свой гардероб?». «Нет. А почему?». «Потому что вы в него не влезете.». «Ой!». «Да, вы правы — нельзя отказываться от радостей жизни, но нужно что-то сделать, чтобы не тратить по 100 тысяч рублей каждые полгода на новую одежду». И так далее…
По мотивам книжки бывшего переговорщика ФБР «Never Split the Difference»
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
