Другая формула успеха
1Я крамольную вещь сейчас скажу. Но при всей моей любви к юнит-экономике, успех стартапа (стоимость его покупки) пропорционален размеру аудитории, умноженному на частоту использования продукта. Как из любого правила, из этого правила есть исключения. Например, Palantir со 125 клиентами и оценкой в $10B.
2Классический способ оценки стартапа — по выручке. Берем выручку и умножаем ее на некий мультипликатор (вокруг которого и происходит бодание). Если стартап зарабатывает деньги, то выручка, на самом деле, будет пропорциональная размеру аудитории, умноженной на частоту использования. Выручка ведь это только следствие того, что у продукта большая платящая аудитория с хорошим LTV.
3Зато это правило (про аудиторию * частоту) объясняет, почему так высоко были оценены WhatsApp, Инстаграм и многие другие незарабатывающие стартапы.
4Если кто-то думает, что вырастить размер аудитории легко — только дайте денег — может прикинуть, до какого объема аудитории он способен вырасти, если ему прямо сегодня дадут, например, 10 миллионов долларов? Вчера мы прикинули это со знакомым стартапом (используя прикидочные оценки аудитории и стоимости аналога). И поняли, что предел роста стоимости — 15 миллионов долларов. Потому что размер целевого рынка (с реалистичной оценкой конверсии) не позволяет набрать больше аудитории, чем на пятнашку.
5Первый вывод. Успех стартапа определяется прежде всего размером рынка. А уж потом всем остальным.
6Второй вывод. Мало нарисовать в аудитории волшебную аббревиатуру TAM (Total Addressable Market). Мало ли сколько есть людей с нужным соцдемом и интересами. Размер конкретно твоего рынка определяется конкретно твоей конверсией из охвата в пользователя.
7Вывод третий. Если мы хотим стать большими, то в качестве KPI надо брать не выручку, а клиентскую базу — вернее, динамику ее роста.
8Если мы думаем исключительно о выручке, то рецепт роста на 10% за месяц очень прост — поднять цены на 20%. Или запустить побочный продукт, направленный на ту же клиентскую аудиторию.
9А вот регулярный рост аудитории на 20–50% в месяц — это задачка совершенно другого порядка. Она про каналы, конверсию и предельный объем рынка. Зато, решая эту задачку, мы можем нащупать способ, как стать большими. Или можем понять, что не можем. Не с этим продуктом и не на этом рынке.
