1У программ лояльности, как и у подписной модели цель одна — увеличивать количество повторных платежей людей, однажды у вас что-то купивших. Вот только психологически мы абсолютно по-разному реагируем на их результаты.

2Когда к нам возвращается клиент по программе лояльности — мы радуемся (потому что изначально пессимистично предполагаем, что он больше к нам не вернется). Когда от нас отписывается подписчик — мы огорчаемся (потому что изначально оптимистично считаем, что он еще долго будет оставаться с нами).

3И действия в результате предпринимаем совершенно разные. В случае программы лояльности — улучшаем всё, что может способствовать возвращаемости. В случае подписок — пытаемся что-то изменить, чтобы человек не отваливался.

4И тут мы попадаем в когнитивную ловушку подписной модели — мы начинаем оптимизировать не то и не для того. Почему?

5Потому что нельзя быть хорошим для всех. Даже наоборот, фокусировка на определенном сегменте аудитории, на определенном типе задач и решений — и называется стратегией. Главный признак наличия стратегии — четкое понимание того, от чего мы сознательно отказываемся.

6Но ведь на нашу подписку, наверняка, подписывается куча людей, которые не являются нашей целевой аудиторией. Чем лучше реклама — тем большее случайных людей. Чем больше случайных людей засосалось — тем больше отписалось. Сразу хочется что-то менять, чтобы не отписывались!

7Для чего? Чтобы с нами оставались случайные люди? И вот мы начинаем добавлять в наш сервис случайные вещи для случайных людей, бессознательно размывая свой изначальный фокус. Потому что мы хотим уменьшить психологически неприятный для нас показатель — количество отписок.

8В максимальном количестве случающихся в первый-второй месяц после подписки. А основные деньги подписному бизнесу приносят те, кто остаётся в сервисе после первых месяцев. Потому что для них выше вероятность, что они продолжат оставаться и дальше. Но где гарантия того, что эти случайные свойства, которые мы добавляем в надежде удержать случайных людей не размывают ценность того, ради чего к нам пришли лояльные подписчики? Нет такой гарантии. И даже наоборот — скорее всего, интересы постоянных и случайных диаметрально противоположны.

9Вот так психология заставляет нас принимать стратегически неверные решения. Как решать? Перестройте свои дашборды, чтобы перестать огорчаться не от того. Например, спрятать валовый показатель отписок куда-нибудь подальше, а повыше вынести статистику по тем, кто успешно живет с нами уже больше двух месяцев

1Dropbox в свое время сильно выстрелил не потому что он был первым сервисом для синхронизации файлов между компьютером, телефоном и облаком. А потому что он стал первым удобным продуктом, который это делал.

2На следующей неделе начнется наш двухнедельный курс «Как сконструировать продукт, которым будут пользоваться и рекомендовать другим». Продуктовый дизайн, UX/UI от специалистов Сбербанка, Mail.ru, Ozon, Авито.

3Можно всего за две недели понять, как сделать свой продукт удобнее, чем продукты конкурентов: https://bit.ly/2CBXUn4

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Marvell покупает Inphi за $10B
2Apple официально запускает свои комплекты подписок Apple One
3Производитель TikTok ByteDance выкатил свой первый гаджет в рамках движения в сторону образования

1Формула стартапа очень проста — «я делаю вот это, чтобы мои пользователи получили вот такой-то результат».

2Начать стартап лучше с того, чтобы начать давать пользователям обещанный результат, построив что-то своими силами из говна и палок за несколько дней или недель. Это и называется минимальный жизнеспособный продукт. По мере развития говно и палки заменяются на кирпич и бетон.

3Первое возможное затруднение. Не удаётся четко сформировать тот результат, который должны получать пользователи. Или хочется сказать «много для чего» или «для чего угодно». Это первые признаки того, что потребность высосана из пальца.

4Вторая засада. Не получается придумать, как это сделать быстро, просто и своими силами. А это уже проверка основателя на собственную жизнеспособность как предпринимателя. Только не надо путать умение предпринимать с компетенциями, например, разработчика, маркетолога или продажника.

5В общем, начинать стартап нужно противоестественным образом — с конца («дать пользователю результат»), а не с начала («сделать вот это»),

1Чаще всего предприниматели ломают голову над вопросом «что» бы такого сделать.

2Но тут я подумал, что это хреновая постановка вопроса. Она вынуждает нас выдумывать мифические «уникальные» продукты или придумывать несуществующие рынки.

3Гораздо более перспективная постановка вопроса — «как» делать. Взять то же самое, на чем уже зарабатывают другие люди — но сделать это по-другому и выдавить тех других с рынка.

4Самое прикольное. Если мы даже придумаем какое-нибудь удивительное «что» — рано или поздно у нас всё равно появится куча конкурентов (если на этом «что» можно зарабатывать). И нам опять придется придумывать «как» — как не дать конкурентам нас обогнать.

5В общем, самая лучшая тренировка предпринимательских способностей — это взять что-то работающее и поломать голову над тем, «как» это можно сделать в десять раз больше на том же рынке или такого же размера на том рынке, где этого еще нет.

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Apple собирается делать поисковую систему или создаёт инфраструктуру для Siri?
2Производитель мобильных игр Scopely поднял $340M инвестиций
3Outrider поднял $65M на автоматизацию логистических центров и складов