22ноября2021
Что общего между потолком и пропастью?
1Откуда берутся магические потолки выручки стартапа? Когда мы продолжаем делать то же самое, давать ту же рекламу, которая дала нам предыдущий рост — а выручка как остановилась на неком пороге, так вокруг него и колеблется.
2Давайте вспомним про кривую жизненного цикла продукта, согласно которой первоначальный рост обеспечивают энтузиасты, потом приходят прагматики, затем консерваторы, а уже за ними слоупоки. Эту теорию потом дополнили наличием временной дыры (пропасти) между появлением энтузиастов и приходом прагматиков. То есть выживают те стартапы, которые сумели каким-то образом эту пропасть пересечь.
3Тут, наверное, и скрыт физический смысл магических потолков выручки. Это пропасть между оффером и таргетингом, использованным для захвата предыдущей аудитории — но которые уже не работают для новой категории потребителей.
4Например, для покорения энтузиастов мы должны кричать: «Это новое! Этим никто ещё не пользуется!». Но для следующей аудитории прагматиков это не фига не подходит, потому что им нужно говорить: «Это старое! Этим уже все пользуются!». Энтузиастам нужны мощные фичи, прагматикам — простота выполнения рутинных операций. Энтузиасты обращают внимание на рекламу, прагматики доверяют только рекомендациям.
5А «мы продолжаем делать то же самое, давать ту же рекламу, которая дала нам предыдущий рост». А энтузиастов-то мы уже всех окучили — поэтому и упёрлись в потолок. Поэтому теперь нужно остановиться и подумать, как нам теперь окучить прагматиков. Кто они и чем отличаются от энтузиастов? Где они кучкуются? Как их цеплять? Что им говорить? И это будут другие места, другие каналы и другие слова — не те, которые мы использовали раньше.
6Получается как в старой поговорке: «Обнаружили себя в яме? Первым делом надо перестать копать дальше.». Упёрлись в потолок? Первым делом надо перестать удваивать усилия на то, что мы делали раньше.
