Пирамида Маслоу для B2B-SaaS
1[Успешный] бизнес — такая же развивающаяся штука, как и [успешный] человек. Человек проходит этап за этапом пирамиду Маслоу — от удовлетворения физиологических потребностей до потребности в самоактуализации. А вот в разрезе бизнеса (именно бизнеса, а не его владельцев) эту пирамиду можно разложить по типам SaaS, которые он покупает ;-) Совсем грубо говоря — сначала Моё Дело, потом 1С, потом SAP.
2Удивительные цифры — американская компания среднего размера платит за 137 SaaS, и это число ежегодно растёт на 30%. Что-то замещается новым, что-то надстраивается, что-то новое покупается для решения новых задач — и этот процесс аналогичен тому, как человек взбирается вверх по пирамиде Маслоу.
3Если мы продаем B2B-SaaS, наша задача — понять, на каком уровне SaaS-пирамиды мы находимся, что покупают бизнесы перед тем, как купить наш софт? Так мы можем получить неожиданный инсайд, где и как искать своих клиентов.
4Например, начать выстраивать отношения с ними (прогревать) заранее, а не продавать в холодную. Тупой пример — сделать бесплатные курсы по обучению этому предыдущему софту, чтобы в последнем модуле сказать нечто вроде: «а когда вы дорастёт до следующего уровня, вам потребуется вот это» ;-) Или мы поймём, интеграция с каким софтом с предыдущего уровня нам критично выстроить интеграцию. Или вообще можно попробовать выстроить с этими компаниями систему партнерских продаж и выхода на рынок.
5В общем, кто под вами?
Мысль подсмотрена здесь:
https://tomtunguz.com/the-tool-before-your-product/
