Одно письмо
с новыми постами
всего раз в неделю
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
× Закрыть
22мая2020
А неплохо. Сын навёл.
Юрий Каплан - Дешевые драмы

Production Company: WRS (whiteroom.com.ua) Produced, Directed, Filmed and Post Production: WRS (Vlad Fishez, Olga Babych, Kolya Tolstyh) strikalo.com http://...

https://youtu.be/MfFAsIkqtc8
22мая2020
Шесть психологических принципов, критичных для формулировки оффера

1Избежание потерь. Люди ненавидят терять. Это гораздо более сильное чувство, чем возможность получить. Иногда мы отказываемся от замечательных новых возможностей, боясь потерять то, что есть. Оффер стоит сильнее фокусировать не на выгоде, которую клиент приобретет от работы с нами, а на том, что он потеряет, не начав с нами работать. Плюс к этому, внимательно готовьте аргументацию к возражениям от рисков (потерь) при сотрудничестве.

2Ступор от выбора. В 2000 году в Колумбийском Университете провели опыт. В одни день в местном супермаркете поставили столик с 24 видами джема, а на следующий день — только с шестью. Продаж во второй день было больше. Хотя толпы и интереса было больше в первый день. Многие напихивают в оффер кучу вариантов сотрудничества или способов использования продукта — думая, что это усиливает оффер. Уровень интереса — может быть. Вероятность продажи — вряд ли.

3Нежелание чувствовать себя дураком. Этот принцип Роберт Чалдини сформулировал в 1984 году. Когда человек не может определиться с выбором, он ориентируется на то, как поступают другие. Свалять дурака вместе с остальными не так страшно для самооценки. Поступить не так, как другие, и оказаться в дураках — страшно. Приводите в оффере конкретные примеры других клиентов, чтобы избежать этой проблемы.

4Необходимость планки для сравнения. В 90-х годах Williams-Sonoma вывел на рынок хлебопечку, все исследования показывали, что $275 — это оптимальная цена. Но она не продавалась. Маркетинговое агентство предложило им вывести на рынок вторую хлебопечку ценой в два раза выше. И тут продажи пошли. Но не второй дорогой, а той самой за $275. Сошлитесь в оффере на другие варианты решения задачи клиента (свои или чужие), но которые стоят значительно дороже или значительно хуже за ту же цену. Иначе клиенту непонятно — хорошо ли это или плохо, дорого или дешево.

5Страх пропустить что-то важное. По статистике известно, что более 50% билетов на обычное мероприятие покупают в последние два дня. Хотя та же самая реклама может крутиться и 2–3 недели. Главное — не создавать фейковое ощущение спешки, в которое человек не поверит, типа «на онлайн-курсе осталось X свободных мест». В онлайне, в отличие от зрительного зала, места закончится не могут. Любой оффер усилит убедительная причина, почему ваше предложение имеет ограниченный срок действия. А фейковая причина — ослабит.

6Старое зло лучше нового добра. Неизвестно, окажется ли это новое добром или новым худшим злом. Не надо сильно упирать в своем оффере на новизну и уникальность. Лучше сравниваться с чем-то знакомым и понятным, но с новыми свойствами. Ваша же задача состоит не в том, чтобы все признали вашу крутость, а в том, чтобы они это купили. Раймонд Лоуи использовал в своих дизайнах подобный принцип, который он назвал MAYA — Most Advanced Yet Acceptable (продвинутый, но приемлемый).
22мая2020
Лучше один раз сделать, чем десять раз спросить

Часто задают вопросы типа «как вы думаете, эта штука будет востребованной?». Не стоит задавать экспертам вопросы, ответы на которые нужно искать у клиентов.

1Бизнес — это не школа. Тут нельзя спросить у учителя — «правильно или неправильно я решил задачку?». Не потому что в бизнесе не у кого спрашивать, а потому что никто не знает, как на самом деле правильно.

2Чаще всего ищут ответов у экспертов те, кто не может правильно сформулировать вопрос. Правильно сформулированный вопрос — это либо готовый ответ, либо готовая гипотеза, которую можно пойти и проверить.

3Желание получить готовый ответ проистекает либо из нежелания что-то делать, либо из боязни обосраться. И то, и другое — несовместимо с предпринимательством.

4Кроме как у клиентов, вы ни у кого правды не узнаете. Зачем тогда тратить своё и чужое время на поиск мнений, а не ответов?

5Тестирование на клиентах может дать неожиданный ответ. В этом-то и вся суть успешного стартапа — найти неожиданную вещь. Всё очевидное уже давно попробовано и сделано.
22мая2020
Строчно в номер

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Цукерберг считает, что в ближайшие десять лет половина его компании будет работать удаленно
И что? Кризис научил нас не боятся удаленки. А это дает новые возможности компаниям в поиске талантов и талантам в поиске компаний

2Стартап с российским корнями Ecwid поднял $42m инвестиций
И что? Карантин вызвал новую волну интереса к екоммерс-инструментам для малого и среднего бизнеса. Поздравляю, Ruslan Fazlyev

3Приложение для ментального здоровья Mindstrong подняло $100m инвестиций
И что? Очередной признак, показывающий, что это этот сегмент нагревается. Или перегревается?
Facebook makes big remote work moves with plan for new hubs in Dallas, Denver and Atlanta – TechCrunch

In a live-streamed town hall, Mark Zuckerberg gave an overview for what he expects in the near future as Facebook pursues accommodations to keep workers productive and safe during the COVID-19 crisis. The move comes as large tech companies reassess the viability of their iconic Silicon Valley campu....

https://techcrunch.com/2020/05/21/facebook-hubs-remote-work/
21мая2020
Моя твоя не понимать

— Мы хотим выходить на зарубежный рынок.
— Тогда надо «чемодан, вокзал, целевой рынок».
— Ну не знаю…
— А что так?
— Ну тут все на русском говорят. Как будто бы всё понятно…

Это из разговора со стартапом. Ключевая оговорка — «как будто бы». Если уж все говорят на русском языке, а стартап не может попасть в потребность — что уж тут понятного? Даже если все и на русском говорят. Может быть, и не так страшно, если будут даже на другом языке разговаривать?
21мая2020
Что делать, если за время карантина вы осознали, что вашему бизнесу надо развивать онлайн?

1Короткий ответ: нанять на это дело продакт-менеджера.

2Понятное возражение: где же взять толкового продакта? Те, кто уже давно в теме — те уже давно где-то развивают онлайн-направления. Либо они оказались не настолько успешны и давно бродят в поисках новой работы.

3Выход? Нанимать тех, кто недавно стал продакт-менеджером, и у кого есть достаточно энтузиазма, мотивации и базовых знаний, чтобы рвануть с места в карьер.

4Где таких искать? Среди выпускников последнего набора Product University. Базовых знаний мы им дали достаточно. Учились они на кейсах. Пройти через все тернии нашей программы смогли только хорошо мотивированные на результат.

5Найдите своего будущего продакта здесь: https://productuniversity.ru/portfolio
показать еще
© Аркадий Морейнис
amoreynis@gmail.com