1Любой бизнес, приземляемый в оффлайне, становится бизнесом на недвижимости. Единственный показатель эффективности недвижимости — прибыль на квадратный метр в год относительно стоимости этого метра.

2Если вы собираетесь идти с таким бизнесом к инвестору, нужно понимать, что его может возбудить только тот факт, что он сможете зарабатывать на этом объекте (такой площади, планировки, расположения и проходимости) больше прибыли на квадратный метр, чем при любом другом способе его использования. Ему, по большому счету, все равно, будет ли там открываться барбершоп, салон красоты или подпольный бордель.

3Поэтому, планируя любой оффлайновый бизнес — сначала убедитесь, насколько планируемая вами прибыль на квадрат больше любых других не-аналогов. А то ведь вы и сами можете передумать — нафига вам, покупая эту площадь или беря ее в аренду, зарабатывать меньше, чем вы могли бы?

1Попробуйте выйти на улицу и раздавать прохожим пятитысячные купюры. Предполагаю, что возьмут их единицы или даже доли процента людей. Почему? Потому что они будут думать, что это какой-то лохотрон. Доверия к вам нет.

2А теперь попробуйте что-то продать. Прохожим на улице. С помощью рекламы в интернете. Холодными звонками по телефону. То есть не раздавать деньги, а убеждать людей их отдать. Что будет? То же самое, даже хуже. Единицы или доли процента конверсии в покупателя. Почему? По тому же самому. Нет доверия.

3Вот и получается, что основа маркетинга — это не «уникальное торговое предложение» и не креативность, а доверие. Без доверия любое «уникальное» предложение превращается в фразу «Я — Вася Пупкин, мне нужна твоя одежда, сапоги и мотоцикл». Но у Терминатора она звучала убедительно. Увидишь его вблизи и поверишь — да, ему действительно очень нужно, придется отдать.

4Построение бренда перестало быть следованием брендбуку с логотипами, цветами и шрифтами. Brandbook пора переименовывать в trustbook. Построение бренда должно превратиться в методику создания и укрепления доверия.

5Даже воронку продаж стоит начинать строить не с «озвучивания торгового предложения», а с действий по созданию доверия. Когда есть доверие — продать можно почти что угодно. А когда его нет — даже пять тысяч всучить не получится.

Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

135% работающих американцев занимаются фрилансом, объем рынка фриланса — 4.8% ВВП
2SoftBank собирается взять контроль над WeWork, чтобы попытаться спасти компанию
3Индийский платежный стартап Paytm поднимает $2B инвестиций по оценке $16B

1Самый частый неверный ответ: «потому что не хватает денег». Самый редкий и верный ответ: «потому что не хватает рынка».

2Когда рынок маленький, мы тратим слишком много денег на то, чтобы найти своих покупателей. Платим слишком много денег за охват, получая маленькую конверсию. Стоимость привлечения покупателя получается большой, маржинальная прибыльность одной продажи получается отрицательной. Увеличение рекламного бюджета приводит лишь к увеличению убытков. Как следствие, денег не хватает.

3Когда частота покупок мала, мы даже не можем увеличивать LTV, чтобы хотя бы попытаться компенсировать убыток от первичного привлечения покупателя за счет его быстрых повторных покупок. Мы тратим деньги на охват, но в лучшем случае попадаем на тех людей, кто уже купил у нас (или купил аналогичную штуку у других). Чем больше тратим денег на охват, тем на большее количество таких людей попадаем, тем больше денег тратим зря. Как следствие, денег не хватает.

4Большой рынок — это произведение ширины на глубину, размера ЦА на частоту их покупок. Это либо мелкое море, либо глубокий колодец, либо большой и глубокий океан. Если не хватает денег, лучше сначала убедиться, что вы не купаетесь в луже, прежде чем приглашать искупаться вместе с собой инвестора.

1В технологиях, на рынке или в поведении людей происходят изменения. Их можно применить вот тут, чтобы по-новому решить старую проблему.

2Есть вот такой тип успешного бизнеса. Можно ли отрезать у него половину расходной части? Какие изменения в технологиях, на рынке или в поведении людей позволят сейчас это сделать.

3У меня каким-то чудом уже получается набирать вот такую аудиторию быстрее и дешевле, чем другим. Что я могу им продавать? По сути, «чудо» — это моё нечестное конкурентное преимущество, которое обеспечивает необычайно низкую стоимость привлечения покупателя.

4У меня есть доступ к дешевым деньгам. Сколько убытков, на что и в течение какого времени я могу понести, чтобы отобрать клиентов у конкурентов. Является ли это «что» сильным конкурентным преимуществом? Чем будут покрываться эти убытки? Получим ли мы нужную доходность для окупаемости инвестиций и получения прибыли?

Встреча проходит в Москве в антикафе Checkpoint на Мясницкой с 14 часов. Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Нет вопросов, есть стартап для инвестиций? Отправляйте презентацию сюда: https://unitedinvestors.ru