Тина Силиг, ведущая курса по предпринимательству в Стэнфорде, рассказывает, что на ее курсе в результате такого упражнения с 5 долларами меньше всех заработали те, кто пытались эти деньги «разумно» (в общепринятом смысле) использовать – типа «купить лимоны и продавать на улице лимонад».

Лучше других выступили ребята, которые поняли, что 5 долларов – это слишком большое ограничение, мешающее много заработать и начали искать способы заработать вообще без этих денег.

Победила в этом соревновании команда, которая сумела продать за 600 долларов рекламу в финальной презентации своего проекта магазину, расположенному недалеко от кампуса.

Мораль простая:

1Если начальных денег немного – лучше всего не придумывать проект, для которого надо искать деньги, а делать то, на чем можно заработать, вложив в проект лишь собственные силы и фантазию.

2Ограничением возможного заработка является не столько начальный капитал, сколько пределы собственной фантазии.

3Если у вас что-то не получилось, то это не потому что «в России нет венчура», а потому что у вас не хватило фантазии сделать то, что вам по силам.

Красивая схема, по которой можно постараться вырастить многоярдовую компанию.

Есть, правда, несколько вопросов.

1Что вносит Алибаба? Вот конкретно что (что можно рассмотреть в качестве актива)?

2Понятно, что у Сбербанка не самые дешевые деньги (если не ограничиваться Россией). Заставляют брать их у Сбера, чтобы обеспечить контроль? Ритэйл теперь стал национальным достоянием наравне с нефтью и газом?

3С точки зрения государства логика не полностью понятна. Зачем нужно поддерживать зарубежного производителя, причем на таком высоком уровне и в таком объеме, если повсюду декларируется «поддержка отечественного производителя и импортозамещение»? Или это из серии «Если безобразие нельзя предотвратить — его нужно возглавить!»?

4Или мы вообще пока не понимаем, что на самом деле собираются построить. Какие версии есть?

Ответ: 5.

Внимание: 5 покупателей, прошедших через тестируемую вами воронку! Не 5 покупателей, которые «пришли сами», не 5 покупателей из числа ваших друзей или знакомых. 5 совершенно незнакомых вам людей, которые узнали о вас из рекламы/обзвона, прошли через все последующие этапы воронки и купили.

Не мало ли? Давайте посчитаем на примере простейшей интернет-воронки: реклама в ФБ -> заход на сайт -> покупка. Предположим, что конверсия из показа рекламы в посетителя – 1%, конверсия из посетителя в покупателя – 1%. 5 покупателей = 500 посетителей = 50 тысяч охвата рекламы. Другими словами, мы делаем вывод о работоспособности гипотезы не на основе 5 покупателей, а на основе 50 тысяч человек, которым мы сделали предложение. Это уже выглядит более убедительно.

При стоимости клика, например, в 10 рублей, размер рекламного бюджета на тестирование гипотезы – всего 5000 рублей. При стоимости клика в 30 руб – 15000 руб, что тоже не супердорого. Мой главный посыл – делать вывод о сходимости юнит-анализа можно по первым 5 целевым покупателям. Это не десятки тысяч долларов на проверку гипотезы, о которых твердят отдельные стартаперы.

Еще давно были проведены опыты по тестированию пользовательских интерфейсов. Исследователи пришли к выводу, что для уверенного результата тестирования достаточно провести тестирование на 5 пользователях. На них выявляются все основные проблемы, дальше идет вылавливание мелких багов. График приведен на картинке, источник здесь: https://www.nngroup.com/articles/why-you-only-need-to-test-with-5-users/.

Из жизненных наблюдений: я, например, могу предсказать будущую популярность своего поста в ФБ в лайках по времени появления первых 5 лайков – за сколько минут они появятся. Дальнейшие результаты колеблются вокруг кривой, полностью определяемой темпом появления первых 5 лайков.

UPD: Предсказание – это не обязательно построение прямой линии под углом в 45 градусов. При увеличении объемов рекламы и неизбежном расширении охвата за счет «не совсем целевых пользователей» конверсия будет падать и стоимость привлечения нового покупателя будет расти. Но форма такой кривой более-менее понятна, ее можно экстраполировать по начальным показателям.

UPD2: Я провожу аналогию между юзабилити-тестированием и проверкой продуктовой гипотезы – потому что и в том, и в другом случае мы оцениваем реакцию людей. В случае юзабилити – удобен ли он в использовании. В случае продукта – привлекает ли его месседж людей. Психологическая основа реакции слишком сильно похожа.

1Продолжать делать безо всяких изменений то, что не приносит желаемого результата.

2Надеяться выиграть, не потратив денег на покупку лотерейного билета.

3Конкурировать не с теми, кто лучше вас, а с теми, кто хуже.

4Делать то же самое, что и другие, рассчитывая добиться большего, чем они.

5Собраться начать делать то, что решили, завтра.

6Верить, что для других важно то, чего хотите вы.

7Быть уверенным в том, что вы больше не сделаете этих ошибок.

Потратите полтинник – сэкономите, как минимум, лям. Честный обмен опыта на деньги. Онлайн. Подробности на http://antistartup.darkside.vc/

Для тех, кому интересно то, что я пишу – сделал подборку своих постов за прошедшие полгода. Если вам интересно, то буду периодически делать такие подборки.

Загрузить: http://bit.ly/2ix7Q1avk