Большинство стартапов умирает из-за того, что они делают то, что людям оказывается не нужно. Как избежать этого и выдвинуть гипотезу, которая увеличит шансы на успех?

Четыре логичных шага:

1Какая есть у целевой аудитории (люди, компании) существующая статья расходов, на которую они уже тратят время и/или деньги?

2На что конкретно тратят? На что тратят больше всего? Кто, в результате, главный конкурент?

3Чем мы лучше главного конкурента по важному для потребителя параметру? Могут ли люди (компании) перестать пользоваться им и начать пользоваться нами?

4Что мы делаем по-другому, чтобы добиться этой лучшести?

Если главный конкурент – не конкретный продукт, а привычный способ делать «это», то мы становимся интересны для венчурных инвесторов.

Довольно очевидный факт, что риск напрямую связан с доходностью. Больше рисков – выше доходность. Выше доходность – больше рисков. Низкие риски – низкая доходность.

Три очевидных следствия, которые не для всех очевидны:

1Глупо брать на себя большие риски, если мы не ожидаем высокой доходности. Закладывать квартиру, чтобы открыть кафе или магазин – неразумно.

2Если мы хотим просто зарабатывать деньги, то не надо придумывать «уникальные, не имеющие аналогов» идеи – слишком большие риски в том, что они не сработают. Наоборот, нужно брать максимально широко работающую бизнес-модель и реализовывать ее в том пространстве, где на нее есть не до конца удовлетворенный спрос.

3«У меня есть идея, на которой мы точно заработаем кучу денег» – оксюморон. Либо «точно», либо «кучу денег».

2Бизнес начинается обычно с того, что ты понимаешь, кому и что можно продать, а потом ищешь тех, кто может это сделать.

Наткнулся на хорошую фразу «paralysis by analysis». «Аналитический паралич» – двигаться медленно во избежание ошибок, подписывая под каждым шагом всех людей, принимающих решение, для того, чтобы ответственность за возможную ошибку была коллективной, то есть ничьей.

1Когда речь идет о рискованной гипотезе для стартапа, то речь не не идет о «рискованности» типоразмера «ХЗ» или «ХХЗ»: «все делают, и я попробую – но хз, получится у меня или нет» или «давайте я в сотый раз попробую сделать очевидную штуку, которая у других не получилось – хз, вдруг у меня выйдет», или «попробую изобрести велосипед – хз почему, но вдруг у меня получится лучше».

2Риск – это когда:

1100% людей без серьезных отклонений научаются говорить на своем родном языке. Но не все люди овладевают другими предметами. В этом случае им говорят или они успокаивают себя словами: «у меня нет к этому способностей».

2Прикольно, да? К освоению родного языка способны все, а к освоению чего-то другого уже почему-то не все. Чем же освоение языка такое особенное? Кажется, что все дело только в а) отсутствии необходимости как источника мотивации, б) отсутствие регулярной тренировки, вызванной отсутствием необходимости и в) отсутствии правильного учителя или, скорее всего, в наличии учителя неправильного.

3На самом деле, я пересказал своими словами начало книги «Nurtured by Love: The Classic Approach to Talent Education», написанной Shinichi Suzuki, который задался вопросом о том, почему все окружающие научились говорить на родном японском языке, а как только дело доходит до обучению музыки начинаются отговорки про «нет слуха», «нет способностей». Он не только задался этим вопросом, но и открыл школу обучения игры на скрипке для всех детей безо всяких приемных экзаменов – и оказалось, что научиться играть на скрипке могут все безо всяких исключений.

4Следствие отсюда очень простое. Если вы чему-то «не можете» научиться на базовом достаточном уровне – значит, вы этого не очень-то и хотите. Если ваш ребенок чему-то не учится – значит, вы просто не создали необходимость и соответствующую среду для этого. Сваливать неспособность сделать что-то на отсутствие способностей – это гнилая отмазка. Миф о 5% людей, способных предпринимать – просто снобизм.