Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Во вторник в 17 часов я в живой онлайн-трансляции в группе vk.com/goodrepublic отвечаю на вопросы. Вопросы можно оставлять в комментах.

1Большие экономичные упаковки предназначены не для бедных, а для богатых. Хоть удельная стоимость товара и становится меньше, но цена большой упаковки в абсолютном значении все равно вырастает. Для бедных предназначены товары в маленьких упаковках. Упаковка стоит дешево, но удельная стоимость товара выше, чем в обычной упаковке.

2Стоимость обслуживания кредита для богатых меньше, чем для бедных.

3Бедным быть дорого.

4Маржинальность бизнеса на бедных покупателях зачастую выше, чем у бизнеса на богатых.

5Ориентируясь на бедных, можно создать конвейерный процесс обработки большого потока покупателей, который обеспечит хорошую абсолютную прибыль при сохранении приемлемой маржи.

6Конкуренция на рынке товаров для бедных ниже, чем на рынке товаров для среднего класса.

Читаю «The Fortune at The Bottom of The Pyramid» by Prahald C K.

1Самозанятость. Сколько я могу заработать?

2Бизнес. какую долю существующего рынка я должен отожрать?

3Венчур. Какой привычный процесс я хочу изменить?

1Некоторые начинают задумываться о бизнесе с мысли: «Я хочу заработать миллион». Это вполне циничная и практичная мысль, с которой можно начинать. Жаль только, что в большинстве случаев после такой здравой мысли дальше начинается разброд и шатание.

2Первый вариант. Мне вот такая штука кажется прикольной. Если я ее сделаю, то все будут выстраиваться ко мне в очередь. Потеряли весь начальный запал «про деньги».

3Второй вариант. Сейчас продается вот такая штука, маржа на ней вот такая-то. Я тоже могу ее делать/закупать, поэтому этим и займусь. Это уже ближе про деньги, но только забыли о том, что из маржи надо вычитать еще стоимость привлечения покупателя и комиссию сбытовой сети. На вопрос: «А почему будут покупать у вас, а не у них?» ответ чаще всего бывает либо «Я знаю, где это покупать дешевле», либо «Я буду продавать это дешевле». И то, и другое – путь к жесточайшей ценовой конкуренции, при которой все мысли не о том, чтобы что-то заработать, а о том, как бы в убытке не остаться.

4Гораздо более практичный вариант размышлений может быть таким. Вот на такую-то штуку сейчас такие-то люди или компании тратят 300 миллионов. Что им дать, чтобы они перестали платить за это и начали платить нам? Почему за нее платят? Какую другую штуку мы можем предложить, которая окажется лучше? Лучше в чем? Настолько ли критична эта лучшесть для потребителя, чтобы они победили силу инерции и начали платить нам?

5Почему 300 миллионов, если в начале посте речь гла о том, чтобы заработать 1 миллион? Считаем. У проекта обычно 2-3 основателя, берем по максимуму 3. Если вы хотите заработать миллион, значит и остальные хотят – уже 3 миллиона. Допустим, что рентабельность бизнеса будет 10% – тогда, чтобы заработать 3 миллиона надо иметь выручку в 30 миллионов. Предположим, что мы переманим к себе 10% потребителей, которые уже платят – вот вам общий объем продаж «этой штуки» должен быть 300 миллионов. За какой период? За тот, за который вы хотите зарабатывать миллион. Хотите зарабатывать миллион в год – значит, 300 миллионов в год. В месяц – значит, 300 миллионов в месяц.

6Если уж быть циничным – то надо быть циничным до конца.

1Вот только сразу приходит на ум старый мем о дизайнерах: «Вам хорошо, быстро или дешево? Выберите два из трех.».

2В стартапах то же самое. Если есть ясные идея и потребность – то непонятно, где деньги. Если понятно, где деньги и в чем потребность, то не очень понятно, что для этого надо сделать. Если понятно, что делать, и где деньги – то люди почему-то этим не пользуются.

3Даже «ясность» основателя – это изменяющаяся вещь. Это пресловутая способность быстро учиться.

4Посевная стадия начинается с того, что ясны не более 1-2 составляющих. К раунду А должны проясниться они все.

5Следствия для бизнес-ангелов: не ожидайте того, что на посеве к вам придет проект, в котором понятно все. «Чтобы стать женой генерала, надо выйти замуж за лейтенанта». Если вы будете отбрасывать все проекты, в которых не все до конца ясно, вы имеете шанс остаться «старой девой», а не «женой генерала».

6Следствие для стартапа: если вы считаете, что у вас ясная идея, вам ясна понятна потребность и вы точно знаете, где деньги – проверьте, адекватно ли вы оцениваете реальность?

7И это не стеб, а руководство к действию. Посмотрите на идею, потребность и деньги и сделайте предположение, в чем вы ошибаетесь. Вот это и будет первыми гипотезами для проверки и прояснения.

1Давно известно, что самый эффективный взлом системы безопасности – это не про хакеров, и не про интернет. Самый нестойкий участник обороны – это человеческий фактор. Любовница. Уборщица, копающаяся в мусорных корзинах. Флешка с вирусом, подброшенная неподалеку от входа в здание. Шантаж.

2Не так давно по интернетам гулял мемасик о «прыщавой девочке, которая угробит ваш бизнес». Вы можете построить замечательную бизнес-модель, но она рухнет, если ваши сотрудники не будут по-человечески общаться с клиентами.

3С блокчейном та же самая история. Все транзакции внутри системы дублируются и валидируются с помощью технологии, все ходы записаны и надежны. Но кто отвечает за «первый ход»? Как информация попадает в систему? Кто ее вводит? Какое к нему доверия? Где гарантия того, что эта информация валидна? Может быть все – начиная от непреднамеренной ошибки до злого умысла.

4Информацию, автоматически попадающая в блокчейн из платежных систем, с определенной натяжкой можно признать высоконадежной. Но с натяжкой – хакеров никто пока не отменял. А что делать, если в блокчейн начинают запихивать информацию о владении активами – квартирами, долями и пр.? Окей, могу представить себе специальное нотариальное заверение первой записи в блокчейне. Но тут опять человеческий фактор – девочка ошиблась при вводе, нотариуса подкупили, да много чего еще можно предположить.

5И отдельный ад – очереди к нотариусу на заверение записей в блокчейне. Этот ад я специально вынес в отдельный пункт.

6Информация об активе в блокчейн-систему введена, с этим активом проведено еще 100 вторичных транзакций. Через год исходная информация признана неверной/незаконной. Что будет дальше со всей цепочкой? Кто будет инициировать откат операций по цепочке? Кто будет это контролировать? Кто и чем будет за это отвечать?

7В общем, как обычно, технология не является панацеей. Надежность системы не может превосходить надежности ее самого слабого звена. А в блокчейне самое слабое звено – это человек. Та самая прыщавая девочка, которая сломает блокчейн.