Маркетинг – это не борьба за себя, это борьба против кого-то.

Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

1Не даешь стартапам шаблона для презентации – плохо, идет неструктурированный поток сознания. Даешь – опять плохо, идет скучное «отбывание номера» в формате «бу-бу-бу».

2Любой шаблон – это не догма, а руководство к действию. Нужно в любом случае фокусироваться только самом главном, кратко фиксируя остальные обязательные вещи. Если в презентации 10 слайдов на 10 минут – не нужно выделять по минуте на каждый слайд. Надо выделить, например, 7 минут на 3 важнейших слайда и 3 минуты на 7 остальных.

3Самое главное – это то, в чем сильны конкретно вы, в чем конкретно ваша специфика, чем отличается конкретно ваш подход. По сути, любая презентация – это рассказ о том,

1Есть такой технический термин – «единая точка отказа». Википедия говорит нам, что «Единая точка отказа (SPOF, Single Point Of Failure) — узел, линия связи или объект системы доступности данных, отказ которого может вывести из строя всю систему, или вызвать недоступность данных».

2Если мы строим систему, хоть программную систему, хоть компанию – наша задача состоит в том, чтобы не допустить существования единой точки отказа. Наш бизнес не может внезапно остановиться из-за того, что один из винтиков вышел из строя.

3Если мы строим партнерскую сеть – в виде франшизы или сети сбытовых партнеров – то все наоборот. Мы как раз должны обеспечить наличие единой точки отказа, на которую должна быть завязана деятельность партнеров. И этой единой точкой отказа должны владеть мы. Это может быть, что угодно – софт, централизованный маркетинг, поставка материалов или что-то еще. Это как раз то, что является залогом нашей общей конкурентоспособности. Это то, без чего партнеры не смогут работать с прежней эффективностью.

4Навеяно это размышление тем, что я некоторое время смотрю на то, как устроены предложения на нашем рынке франшиз. Такое впечатление, что у большинства предложений единых точек отказа для партнеров, на самом деле, не предусмотрено. Практически ничего не мешает партнеру, если дела в локальной точке пошли хорошо, одномоментно сменить вывеску и продолжить работу самостоятельно. Но это же значит и то, что владелец франшизы не предлагает реальных рычагов конкурентоспособности – если от него так легко избавиться?

5Отсюда вытекает парадоксальный вывод. Если в сети присутствует единая точка отказа – значит владелец сети предлагает реальный механизм конкурентоспособности. Вы подсаживаетесь на что-то, не можете от этого избавиться – но это позволяет вам получать помощь для борьбы с конкурентами. С другой стороны, чем свободнее вы себя чувствуете, чем вы более независимы от владельца сети – тем меньше вы получаете от него инструментов для своего выживания. Что лучше – быть свободным или быть конкурентоспособным?

1Старая поговорка гласит: «Не надо чинить то, что работает».

2Вообще-то, не надо чинить и то, что не работает. Надо что-то менять по сути, а не залатывать дыры. «Энергии на залатывание дыр в тонущей лодки вы потратите столько же, сколько и на поиск новой лодки» © У. Баффет. Если в старой лодке появились дыры – значит, с самой лодкой что-то не то, и дыры в ней появятся опять.

3В общем, если в бизнесе есть проблемы или хочется чего-то большего – надо что-то менять, а не чинить.

4Кстати, в этой мысли скрыт и единственный секрет конкуренции стартапов с большими компаниями. Не надо делать, как они – но только лучше. Надо что-то менять. Большие компании, как правило, не готовы ничего менять – они либо оставляют все, как есть, либо чинят. Поэтому стартап должен предложить такую бизнес-модель, для внедрения которой большая компания должна измениться. Должна – не не может.

5Когда мы запускали Price.ru, у нас был главный конкурент Mobile – печатные каталоги цен, на которые молился весь компьютерный рынок. У них была электронная версия, но доступ к ней они давали за деньги. Мы убили Мобиле, потому что сделали каталог цен с бесплатным доступом. А они не могли этого сделать – потому что оплата за размещение цен только покрывала их расходы на печать и распространение печатных справочников, а прибыль они получали от размещения рекламных модулей в печатной версии по ценам журнальной рекламы. Переход на нашу модель заставил бы их полностью измениться – что они и сделали, но было уже поздно.

2Лучше сделать что-то нужное для тех людей, которых вы знаете, как найти.