Часто встречаюсь с тем, что основатели айтишных стартапов не хотят, чтобы их инвесторами становились люди не из IT. Типа: «мне не нужен инвестор, сколотивший состояние на недвижке или где-нибудь еще в оффлайне». Возникает вопрос – «почему?». На ум приходят следующие варианты.

1С такими людьми не получится разговаривать на птичьем айтишном языке. Всякие customer journey, user experience и пр. и др. – вряд ли прокатят. Придется разговаривать на языке цифр. Тратим на то-то. Для того, чтобы получить то-то. Это приведет к тому-то. Откуда мы получим измеримый в деньгах результат. Слишком непривычно.

2Если планы не выполняются, а дела не делаются – финансирование будет мгновенно отключено. Никакие доводы о том, что «разработка – это творческий процесс», «мы тут решили добавить новую фичу», «мы решили провести еще одну фокус-группу» – не проканают. «Пацан сказал – пацан сделал» – если ты подписался под планом, то он должен быть выполнен. Если план меняется, то изменения надо сначала согласовать. Жесткость возникает только по двум причинам: невыполнение обещаний и непонимание того, что происходит.

3Планируемая доходность покажется им смешной. Ты показываешь им свой план разработки и продаж, скажем, мобильного приложения – а они говорят, что они построят супермаркет, торговый центр или заводик и заработают больше денег с меньшими рисками. А мы им про то, что «айти-бизнес такой»? Хотя, на самом деле, айти-бизнес надо делать для того, чтобы можно было бы на «воздухе» получить большую доходность, чем на капитальных затратах. Да, с большими рисками – но эти риски надо четко обозначать до принятия решений, а не после. Причем, вместе с планом постепенного снижения этих рисков и расчетом предельных затрат на неоправдавшиеся гипотезы. С планом, который должен жестко выполняться. Для достижения результата, который может быть измерим в деньгах. Которых может оказаться больше, чем в традиционном оффлайновом бизнесе.

Какие еще варианты есть – кроме жесткости и нацеленности на большие деньги? Неужели можно мягко нацеливаться на большие деньги? Или лучше мягко нацеливаться на маленькие деньги?

Крутился фоном сериал «Доктор Рихтер», и ухо выцепило несколько фраз, которые очень хорошо прикладываются к стартапам.

1О том, что уверенность в себе – это путь к неправильному диагнозу.
2О том, что выживает тот, кто умеет рисковать и считать.

1Создание маркетплейса выглядит как классическая проблема «курицы и яйца». Что должно появиться вначале – куча продавцов, на которых придут покупателей? Или куча покупателей, на которых придут продавцы?

2Eсли копнуть глубже, то у маркетплейсов этой проблемы нет – всегда есть одна из сторон, «драйвер», от успешности привлечения которой зависит рост маркетплейса. У сервисов перевозок (такси, райдшеринг, грузоперевозки) – это водители. Будут много водителей, будет выбор маршрутов, будет скорость подачи – будут клиенты. У товарных маркетплейсов – это покупатели. Продавцы готовы прийти в любое место, где есть покупатели, но покупатели не готовы идти в любое место, где есть товары.

3«Драйвером», как правило, является та сторона, которую привлечь труднее всего. Поэтому не надо обманываться тем, что вы привлекли на свой начинающий маркетплейс несколько десятков продавцов, а теперь вам «осталось найти деньги, чтобы привлечь трафик». Если вам удалось легко кого-то привлечь – это, наверняка, не драйвер роста. Значит, нужно сменить фокус.

1Что является признаком того, что наш стартап готов принять чужие инвестиции? Мы приходим к инвестору не с планом того, на что их потратить – это только «желание» их принять. А мы приходим с планом – как, сколько и когда мы предполагаем их вернуть. Вот это уже «готовность».

2Да, этот план может не предполагать немедленного начала возврата. Да, он предполагает риски. Да, в нем есть еще много неясных моментов. Но план должен быть, и он должен предполагать возврат на инвестиции: чем больше рисков и неясных моментов – тем больше возврат.

3Мы не всегда четко и последовательно думаем о себе и о своей выгоде, когда начинаем новый проект – мы слишком увлекаемся идеей и поддаемся иллюзиям. Но если мы будем заботиться о том, как и сколько может заработать наш инвестор – мы сами заработаем вместе с ним. Не будем заботиться о нем – не позаботимся о себе.

Обычно я встречаюсь с проектами по вторникам в антикафе «Хорошая Республика» в Москве с 14 часов. Я стараюсь это делать каждый вторник. Но у меня не всегда это получается. Поэтому по понедельникам я всегда пишу у себя на странице в ФБ и ВК – состоится встреча в этот вторник или нет. Например, в этот вторник встречи не будет, а в следующий вторник – будет.

Что за встречи?
Я бизнес-ангел, меня интересуют новые проекты от самых ранних стадий до 1 миллиона долларов инвестиций. Главное – они должны быть о том, как «сделать что-то по-другому». Какие проекты – можно почитать на http://darkside.vc.

Мои страницы: