1Каноническое задание «волка с Уолл-стрит» Джордана Белфорта, которое он давал на собеседованиях продажников – «Продай мне эту ручку». Неопытные продавцы расхваливали ручку – они фокусировались на предмете продажи. Прирожденные продавцы фокусировались на человеке. Они начинали с вопросов: «Пользуетесь ли вы ручками? Какими? Для чего? Насколько часто?». Им важно было понять, зачем этому человеку может быть нужна ручка? Что в этой ручке может оказаться нужным ему?

2Со стартапами все то же самое. Где точка фокуса – на продукте или на потребителе? Мы стараемся получше представить свой продукт? Или мы пытаемся понять и донести, зачем он нужен человеку?

3А теперь зайдите на первую страницу своего сайта и посмотрите на него глазами волка.

Да, я завтра во вторник, как обычно, встречаюсь с новыми проектами в «Хорошей Республике» с 14 часов.

Получить совет, посевные инвестиции или миллион долларов: http://darkside.vc.

Живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Седующая встреча – 16 января.

1Кто из вас, кому нравится, что и как я пишу – еще и умеет рисовать в стиле комиксов/карикатур? Типа Дилберта или более лаконичного Комикаки.

2И не только умеет – но и хотел бы нарисовать визуал к набору избранных постов? Есть желание задуматься об издании книги, Сергей Турко мне об этом все время напоминает.

3И хотел бы не просто нарисовать, а придумать что именно нарисовать. Визуал – это самостоятельное творение, объясняющее и дополняющее основную мысль поста.

4В общем, требуется рисовальщик-соавтор. С меня – канва и тексты.

1Самая главная ошибка ИТ-стартапа – тратить время на разработку фич, а не функций.

2Функция – это новая возможность для пользователя тратить меньше [денег или времени], а получать больше.

3Фича – это всего лишь улучшение существующей функции.

1Первое правило B2B-продаж – найти внутреннего лоббиста.

2Внутренний лоббист – это сотрудник компании, который заинтересован во внедрении вашего продукта по своим карьерным соображениям. Его недооценивают, поэтому ему нужно расширение зоны ответственности. Нужно уменьшить влияние другого департамента, обескровив его или сделать его зависимым от себя за счет нового продукта. Нужно получить дополнительные баллы перед начальством, показав ему, что внедрение нового продукта – это выполнение его пожеланий или указаний. И так далее.

3Надо понять главное: компания – это «коллективное бессознательное». «Оно» у вас ничего не покупает, поэтому обращаться к нему бесполезно. Обращаться нужно к конкретным людям, которые будут покупать нечто не для абстрактной пользы компании, а для своей конкретной пользы. И нет, я не говорю об откатах. Я говорю о той пользе, которую этот человек на этой позиции в этой конкретной ситуации может получить внутри своей компании от внедрения вашего продукта. За счет повышения себя или принижения кого-то другого.

4Апеллировать к выгоде для компании очень сложно. Компания в целом, конечно, заинтересована в выгоде. Вот только приоритет для каждого сотрудника – это уменьшение личных рисков, а не общая польза. Любое новое внедрение – это риск. Внедрение нового продукта – это риск в квадрате. Пойти на него сотрудник может только в том случае, если личная польза превышает риск.

5Так что, B2B-продаж на самом деле нет. Это все тот самый старый добрый B2C. Главное, как обычно – понять, кто твой потребитель. А этот потребитель и есть тот самый внутренний лоббист.

1«Использовать в качестве оправдания отсутствие здравого смысла у других людей – это отсутствие здравого смысла у самого себя» © Насим Талеб

2Ваши покупатели и партнеры никогда не будут руководствоваться вашим здравым смыслом, а только своим.