1Из вчерашнего разговора запомнил отличную фразу – «архитектура взаимопонимания». Это гораздо круче, чем привычное «между людьми должна возникнуть химия, чтобы они могли вместе работать». «Химия» приходит и уходит – а здание правильной архитектуры будет стоять.

2Любая, даже самая вычурная архитектура, начинается со строгого следования строительным нормам и правилам. В том же разговоре в качестве заключающей прозвучала фраза: «И я понял, что если мы не начнем работать в одной CRM-ке или таск-трекере – то ничего дальше из этого не выйдет». Все большое, как обычно, начинается со структурных мелочей. Потому что это не «химия», а архитектура.

1Первое правило бойцовского клуба – никогда не обсуждать с ними свою идею. Говорите с ними об их жизни, а не о своей идее. На что они тратят свое время и деньги? Какие задачи решают? Какими способами?

2Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили с ними в прошлом, а не об их взглядах или мнениях на перспективу. Любые прогнозы на будущее — это ложь, причём чересчур оптимистичная. Не провоцируйте собеседника придумывать и делиться с вами идеями.

3Задав вопрос «Вы ведь терпеть не можете, когда развязываются шнурки, а в руках у вас сумки с продуктами?» – вы получите ответ «Ну да, это просто ужасно!». И вот вы изобретаете уникальные шнурки, которые никогда не развязываются, не понимая одной простой вещи — если бы эта проблема действительно заботила окружающих, они давно научились завязывать двойные узлы. Если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами и не купят его.

4Избегайте пустой болтовни. Так выглядят некоторые вопросы, вызывающие болтовню: «Вы когда-либо делали то-то и то-то?», «Вы когда-нибудь будете делать то-то и то-то?» «Как вы обычно поступаете?», «Вы не думаете, что...?», «А могли бы вы...?», «Можете ли вы представить, что...?».

5Не напрашивайтесь на комплименты. Признаки, демонстрирующие, что вы напрашиваетесь на комплименты: «Я подумываю над тем, чтобы начать новый бизнес... как тебе кажется, это сработает?», «У меня родилась потрясающая идея для приложения. Тебе нравится?». Безотчётное желание добиться одобрения возникает, когда вы изливаете перед окружающими душу и заставляете их почувствовать, что они должны вас защитить, сказав что-нибудь приятное.

6Одна из причин, почему мы не любим важные вопросы, заключается в том, что мы боимся их задавать. Как минимум один вопрос, задаваемый вами, должен иметь вариант ответа, который может привести вас в ужас.

7Видя признаки незаинтересованности, люди допускают классическую ошибку — они «повышают ставки» и начинают давить на собеседника, пока не услышат что-нибудь приятное. Если такое «убеждение» не приведет к тому, что вам тут же выпишут чек – оно не даст ничего, кроме ложного подтверждения вашей правоты. Безразличие – это тоже ответ. Можно задать пару вопросов типа «Вы с таким не сталкивались?», «Вам это не очень важно?», а потом сказать «Большое спасибо» и оставить их в покое. Вероятно, эти люди помогли вам больше, чем сказавший «я без ума от вашей идеи».

8Или прочитайте книгу «Спроси маму» целиком: https://olzublog.files.wordpress.com/2016/09/sprosi_mamu-_the_mom_test-_ru.pdf

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1IKEA запустила сервис по сборке своей мебели на базе купленного ими в сентябре прошлого года сервиса TaskRabbit
2Grab, конкурент Uber в Азии, запустил сервис микрокредитования для своих водителей
3Автогигант GM собирается запускать p2p-сервис по аренде автомобилей
#строчно

2«Тёмную сторону» в Телеге читают те, кто не хочет отвлекаться от сути.

1Обычная конверсия из посетителя в покупателя на сайте магазина составляет порядка 1%. Ответ на вопрос о том, как можно вырасти в разы, находится в головах тех самых 99% посетителей, которые не стали нашими покупателями. Не надо задавать вопрос «Почему вы купили у нас?» своим покупателям – лучше задать вопрос «Почему вы не купили у нас?» – не купившим.

2Общий вывод. На этапе минимального жизнеспособного продукта в первую очередь надо работать с теми, кто не засасывается в нашу воронку. Надо выцеплять их и задавать им вопросы.

3Сегодня у меня один из начинающих предпринимателей спросил: «А кто может стать моим лучшим наставником?». Хороший наставник – это наш клиент. Замечательный наставник – недовольный клиент. Лучший наставник – тот, кто мог бы стать нашим клиентом, но так им и не стал.

1Метрика – это числовой показатель, с помощью которого оценивают эффективность составных частей процессов, из которых построен бизнес.

2KPI – это метрика, на значение которой можно влиять с помощью выполнения определенных действий.

3Результат или итоговая эффективность бизнеса – в штуках, в выручке, в прибыли, в темпах роста и так далее – это всегда метрика. На нее нельзя повлиять непосредственно – можно влиять только на KPI, из которых она складывается.

4Стремиться учитывать сотню метрик = бессмысленно сжигать время, деньги и нервы.

5Иметь десяток KPI = управлять бизнесом.