1Есть опасные фразы, которые часто можно слышать от стартапов: «людям нужно то-то и то-то» или «людям не нужно это или это». Это – «позиция бога», сидящего на облаке, который лучше знает, что нужно или не нужно людям, копошащимся внизу. Чаще всего, это означает, что основатель подсознательно пытается заставить людей делать или не делать то, что он считает нужным или не нужным. А не дать людям то, что они на самом деле хотят.

2Более мягко, но не менее опасно – утверждать, что «люди хотят того-то» или «не хотят этого». Это «позиция дьявола» – только он знает, чем можно надежно искусить человека. Наши же предположения по поводу человеческих желаний приводят к одному из двух результатов – мы либо создаем «более быструю лошадь», либо ошибаемся. Представьте себе, например, Джобса с презентацией, в которой сказано что-то вроде: «люди хотят получить вместо привычного сотового телефона тяжелый кирпич без кнопок, в котором есть куча почти бесполезных для жизни программок, но по стоимости в несколько раз дороже, чем телефон»?

3Единственное, о чем мы можем с уверенностью говорить – только о том, что люди делают. И предлагать им лучший способ делать то, что они уже делают. Или приемлемый способ добиться результата в том, что они уже пытались делать, но у них не получалось.

1Еще часто слышу фразу от стартапов: «мы, конечно, можем это сделать и сами, но нам нужны деньги, чтобы сделать это быстрее».

2«Стартап» – это этап, на котором мы честно должны признаться себе, что мы сами не уверены в жизнеспособности своих гипотез. Когда на этом этапе говорят: «нужны деньги, чтобы двигаться быстрее» – чаще всего на самом деле это означает: «мы еще ничего не зарабатываем, но мы полностью уверены в том, что делаем, поэтому нам нужны деньги, чтобы побыстрее допилить полноценный сервис или платформу». В 99% случаев – эта уверенность ошибочна.

3«Стартап» – это этап, на котором мы только проверяем гипотезы, которые лежат в основе нашей идеи. Эти идеи надо проверять последовательно. Каждая итерация – одна гипотеза. Надо придумывать, как на проверку каждой из них нам потратить как можно меньше времени и денег. Успешность пути через «долину смерти» зависит не от того, сколько у нас есть денег, а от количества разных гипотез, которые мы успеем за эти деньги проверить.

4Единственное значение слова «быстрее» для стартапа – это «меньше». Делать как можно меньше всего за одну итерацию. Изменяя и добавляя гипотезы по мере анализа результатов тестирования. Мы поймем, каким должен быть следующий шаг, только проанализировав результаты предыдущего шага. Каждая итерация – это не кусочек заранее нарисованного пути, а еще один маленький шажок в неизвестность.

5Все, как в боксе. Чтобы победить, мы должны быстро-быстро перебирать ногами, танцуя по всему рингу и нанося кучу ударов. А не побыстрее ударить по сопернику со все дури, вложив в этот удар все свои силы – чтобы в ответку получить убийственный удар в челюсть на противоходе.

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Apple собирается запускать сервис платной подписки на новости, построенный по принципу деления выручки между ними и издателями журналов и газет.
2Образовательный стартап General Assembly продан Adecco за $413M после $100M инвестиций, полученных в 2017 году – это немного ниже их инвестиционной оценки в $440M
#строчно

Значит либо у вас либо неполноценная команда, либо это не MVP. Неполноценность команды может иметь три стороны:

1Среди основателей нет людей с необходимыми профессиональными компетенциями.

2У основателей не хватает ума определить, в чем должен состоять MVP. Чаще всего это происходит, потому что они сами не могут четко и просто сформулировать одну рискованную гипотезу, которую хотят проверить. Нет, формулировка «мы хотим проверить, будут ли люди пользоваться нашим сервисом» – не является гипотезой. Скорее всего, гипотезы просто нет.

3Основатели полностью уверены в своей идеи и под MVP понимают первую полноценную версию своего продукта. Это значит, что они не допускают мысли, что они неправы. Как следствие, они не будут подстраиваться под то, что действительно нужно людям, а будут стараться подстроить людей под свой продукт. Этот путь ведет в тупик.

1Общая беда сервисов, которые основатели предпочитают называть «полезными» – в том, что много кто признает их полезность, но мало кто ими пользуется.

2Жизненные наблюдения подсказывают мне, что люди регулярно пользуются чем-то по одной из двух причин:
3Просто «полезными» сервисами, которые не превращаются в привычку, мы быстро прекращаем пользоваться. До конца обучения в Курсеровских курсах доходит около 3% начавших их проходить.

4Если мы хотим, чтобы нашим полезным сервисом пользовались – не надо увеличивать количество полезных свойств, а надо вводить хоть какие-то процедуры, которые могут воспитывать у пользователей привычку использования сервиса.

5Подсказка: «лучше и понятней объяснять, почему наш сервис полезен» – не поможет. Воспитание привычек происходит на уровне рутинных процедур и рефлексов, а не объяснений. Собаку Павлова помните? Придумывать надо звоночки и дофаминовую кормежку, а не новые полезные фичи.

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Доля США в общем рынке инвестирования в стартапы на ранних стадиях падает – в частности, за счет огромных чеков, которые получают китайские стартапы на раунде А
2Образовательная компания Pluralsight собирается проводить IPO – $200M предыдущих инвестиций, рост выручки и рост убытков
3«Туннельная компания» Илна Маска The Boring Company подняла $113M новых инвестиций
4Бывший глава Google China поднимает фонд для инвестиций в ИИ-проекты на $500M
#строчно