1«Умение слушать – это не способность понять суть вопроса, а умение осознать, почему он был задан» © Simon Sinek

2Когда мы изучаем наших потенциальных или существующих покупателей – проверяя свою идею или выясняя их отношение к своему продукту – мы обычно задаем вопросы и выслушиваем ответы.

3Как бы мы хорошо не формулировали вопросы – любой ответ все равно отвечает на наш вопрос. Другими словами, мы все равно движемся по той колее, которую заранее определили сами. Да, мы получаем полезную информацию, подтверждающую или опровергающую наши идеи. Но, двигаясь по колее, вряд ли получится узнать что-то новое, лежащее в стороне от нее – это не путь получения инсайтов, которые могут натолкнуть нас на новые идеи.

4Давать людям в разговоре самим генерировать идеи? Плохой вариант целевого интервью – мы будем получать не инсайты, а чужие фантазии на заданную тему. Известно ведь, что основная методика целевых интервью – это задание вопросов о прошлом, а не о будущем.

5Однако, когда мы слышим чужие вопросы, мы зачастую понимаем истинные причины, почему люди их задают. Но при этом мы не заставляем их формулировать, приукрашивать или фантазировать. Ведь вопрос может основываться даже не на явно сформулированных мнениях, убеждениях или привычках – а на подсознательном «импульсном» понимании. Правда живет на подсознательном уровне – как только мы пытаемся облечь ее в слова, мы начинаем ее намеренно или ненамеренно искажать. Сразу вспомнил строку из Тютчева: «Мысль изреченная есть ложь».

6Может быть, нам извратиться при проведении целевых интервью и перебросить мяч на другую сторону? Не самим задавать вопросы по теме – а чтобы вопросы задавали нам. А мы бы из этих вопросов делали выводы.

7Собираемся мы, к примеру, открыть кофейню. Можем завязать разговор с представителем нашей целевой аудитории и невзначай сказать: «Я тут вчера зашел в новую кофейню» и подождать реакцию. Получили первый вопрос о ценах – «ага, цена для них главный критерий». Получили вопрос о каком-то конкретном виде кофе – «ага, добавили в списочек приоритетов». Не получили ни одного вопроса – «хм, а интересует ли кого-нибудь новая кофейня?».

8Или берем и выстраиваем интервью: «Я расскажу вам о трех кофейнях, в которых я побывал на этой неделе. Ваша задача: задать мне вопросы, чтобы составить свое мнение о них и решить – в какую вы пойдете. Я дам вам купон на тысячу рублей для кофейни по вашему выбору.» По содержанию вопросов и очередности их задания – составляем список приоритетных критериев, по которым этот человек оценивает и выбирает кофейню.

9В общем, кто должен задавать вопросы в целевом интервью – не так уж и очевидно, как могло бы показаться.

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Китайские покупки – 42% глобальной электронной коммерции, США – только 24%
2Цукерберг настолько усыпил сенаторов на слушаниях в Конгрессе, что они сквозь сон отпустили его с миром
#строчно

1Парадоксально, но факт. Самый главный критерий инвестиционной привлекательности проекта – проект должен быть недооценен. Только в этом случае инвестор захочет вложить в этот проект деньги – в расчете на то, что ко времени следующего раунда его стоимость вырастет.

2Что такое «недооцененный проект»? Что должно быть у проекта сейчас? Как должны быть сформулированы его перспективы? Какая должна быть динамика развития? По каким признакам инвесторы распознают недооцененные проекты?

3Вопросов много. Попробуем найти ответы на эти вопросы на открытом вебинаре в это воскресенье 15 апреля в 21 час по Москве. Гости вебинара: Alexey Girin (управляющий партнер Starta Capital), Roman Pavlushko (CTO Avito), Alex Laryanovskiy (управляющий партнер SkyEng).

4Регистрация на вебинар: http://antistartup.darkside.vc/open150418

1Кажется мне, что для многих людей понятие «ментор [для стартапа]» размылось до полной потери физического смысла. Основатель стартапа проходит несколько стадий развития. Их можно грубо описать как а) школа, б) студенчество, в) аспирантура. На каждой стадии нужны разные наставники с разными компетенциями. Нельзя их всех смешивать в рамках одного понятия.

2Школа
3Студенчество
4Аспирантура
5На мой взгляд, понятие «ментор» ближе всего к научному руководителю. А кто нужен сейчас вам?

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Китайский ИИ-стартап SenseTime получил $600M инвестиций от Alibaba сотоварищи и стал самым дорогим стартапом в области ИИ с оценкой $3B
2Amazon потратил на R&D $23B в прошлом году – больше, чем любая другая компания из США. Уже за ним идут Alphabet, Intel, Microsoft и Apple.
#строчно

1У нашего продукта всегда есть конкуренты. Это либо конкретные продукты – прямые или непрямые конкуренты, либо «привычный способ делать это» (спросить у друзей, погуглить, зайти в магазин у дома и т.д.)

2Однако, есть еще один мощнейший конкурент, о котором мы часто забываем. Его имя – «ничего вообще не делать».

3Это самый страшный конкурент, например, для образовательных стартапов. Большинство людей выбирает не между разными образовательными программами, а между «научиться чему-то сейчас» или «отложить это на потом». Конкурент этот появляется не только в образовании. Он появляется практически везде, где основатели описывают идею своего стартапа с помощью слов «полезно» или «интересно».

4Чтобы начать делать что-то новое, люди должны чувствовать угрозу потерять что-то, не делая этого – а не просто получить что-то полезное или интересное. Что они потеряют, ничего не делая? Не найдем убедительного ответа на этот вопрос – борьба с конкурентом «ничего не делать» окажется трудной и не сильно успешной.