Выгода
1«Выгода» – это когда выгодно. Когда меньше тратишь, быстрее или больше получаешь. Не обязательно деньги – но что-то не менее важное и считаемое, чем деньги. Для конкретного человека в конкретный момент времени.
2«Полезно», «удобно», «эффективнее», «качественный продукт», «инновация», «большое дело», «новый рынок» – могут оказаться словами-обманками. Их часто используют, когда не могут для себя сформулировать ничего внятного в терминах важной, ощутимой и измеримой «выгоды» для всех (!) участников процесса: от покупателей до продавцов, от контрагентов до инвесторов.
3Еще более сильное понятие – «упущенная выгода». Поведенческая экономика явно утверждает, что «возможность потерять» – гораздо более сильный движущий фактор, чем «возможность еще заработать». Оперируют «упущенной выгодой» тоже не всегда правильным образом. Вряд ли можно отнести у упущенной выгоде возможность заработать пять копеек. Еще меньше можно назвать упущенной выгодой сомнительную возможность заработать пять копеек. Приблизительно столько же «весит» и призрачная возможность заработать миллионы когда-нибудь, если звезды встанут правильным образом. Упущенная выгода – это функция от риска, длительности горизонта планирования и относительной существенности выигрыша для данного конкретного игрока.
4Но самое главное, от чего зависит «вес» упущенной выгоды – может ли человек или компания получить больше, если они инвестируют время и деньги не в участие в вашем процессе, а в чем-нибудь другом? Зачем покупать ваш софт, если я могу нанять сотрудника за треть этой цены? Зачем тратить время на сбыт через вас, если я могу это время потратить на влезание в крупную дистрибуторскую сеть? Зачем мне заходить на ваш сайт, если я могу получить приемлемый результат там, куда я ходил все это время? Время, деньги, ресурсы и мозги – это всегда ограниченный ресурс. Взвешивание упущенной выгоды – это всегда оценка «возврата на инвестиции».
5Перед тем, как составлять свою следующую презентацию или коммерческое предложение – стоит сначала составить карту выгоды для каждого участника процесса, а потом карту упущенной выгоды для каждого участника. И вот теперь уже с новым пониманием браться за сторителлинг и красивые картинки. Явно обозначенная выгода для презентации – это как инфоповод для статьи. Никто не будет писать статью ни о чем, только потому что вы хорошие. Так и презентацию никто не будет серьезно воспринимать, пока не почувствует выгоды лично для себя. А еще лучше – упущенной выгоды с возможным возвратом на инвестиции большим, чем в любом другом варианте действий.
