1Люди, начинающие просчитывать свой юнит-анализ с использованием рыночных показателей воронок продаж и затрат, обычно впадают в ступор, когда понимают – что юнит-анализ в лучшем случае дает маржинальную прибыль в районе нуля.

2Как ни смешно, но так и должно быть. Юнит-анализ конкурентного бизнеса, посчитанный по рыночным показателям, и должен в результате давать ноль. Это следствие экономического закона, который гласит, что «на рынке с идеальной конкуренцией маржинальность любого бизнеса стремится к нулю».

3Единственный способ зарабатывать на конкурентном рынке – получить в своем бизнесе какой-то из показателей выше среднерыночного. К сожалению, этого практически невозможно добиться в большом объеме только за счет того, что «мы будем лучше работать». Этого можно добиться, если только мы системно будем делать что-то не так, как другие.

4Делать что-то не так, как другие – это единственный секретный соус успеха. «Не так» не равно «лучше». «Лучше» – это следствие «не так». Всегда нужно искать ответ на вопрос – «что мы можем сделать не так, как принято?» Не знаем ответа – будем в лучшем случае в нуле.

5Забавное следствие. Если маржинальная прибыль в расчете по среднерыночным показателям дает хороший плюс – значит, а) мы не предусмотрели каких-то статей затрат или б) поставили слишком оптимистичные показатели воронки продаж или среднего чека.

1Кассовый разрыв. Научитесь ловить эту ситуацию в зародыше и выясняйте причины нехватки денег — низкие продажи, маленькая прибыль, раздутый фонд оплаты труда или ещё что-то. Главное — найти причину. В противном случае вы будете носить воду дырявым ведром. А сумма нехватки будет увеличиваться с каждым месяцем.

2Розовые очки. Вы должны чётко понимать, что если уже четвёртый месяц вы ждёте, что вот-вот продажи начнут увеличиваться, вот–вот нерадивый сотрудник начнёт работать, вот-вот мы запустим эту штуку и она нас спасет, то вы в розовых очках. Надо остаться только с цифрами, запретив себе прогнозировать. Потому что когда мы прогнозируем в розовых очках, то мы мечтаем.

3Предательство. Вас обязательно предадут, как только ситуация начнёт ухудшаться. Будьте к этому готовы. Даже те, про кого вы и подумать не могли.

4Невнимание к управленческой отчётности. К сожалению, я до нормальной формы отчётности дошёл уже тогда, когда было непоправимо поздно. До этого момента у меня были по сути дела только выдержки из бухгалтерского учёта с графами «расход/приход». Сейчас я понимаю, что собственник должен контролировать все ключевые параметры бизнеса. Заносите их в табличку сами наряду с количеством приходящих и расходуемых денег.

5Кредиты для латания дыр. Никогда, никогда, никогда не берите кредиты на закрытие кассового разрыва. Забудьте об этом, отрезайте себе пальцы, чтобы не подписать кредитный договор, делайте всё что угодно, но не берите деньги на закрытие кассовых разрывов. С вероятностью 99,99% это путь к уничтожению компании.

6Финансовая безграмотность. Я до определённого времени искренне считал, что мне нужно всего лишь больше работать и увеличивать размер компании. Оказывается, что это не совсем так. Не думаю, что вам обязательно проходить банкротство, чтобы освоить финансовую грамотность и хотя бы элементарно понять, как создать финансовую подушку безопасности.

7Один карман на всех. У нас было больше десятка предприятий и единая касса. Здоровые, работающие организмы-предприятия работали на поддержание хилых и иногда умирающих. А хилые, в свою очередь, не имели стимула бороться, так как их дотировали. И в конечном итоге мы недополучали ощутимую часть прибыли.

8Бегство от кредиторов. Даже когда ситуация кажется совсем безвыходной, идите и разговаривайте с кредиторами и банками. Можно договориться со всеми, поверьте — они заинтересованы в том, чтобы с вами всё было в порядке и вы вернули долг. Пусть не сразу, пусть частями, пусть ползком и скрипя зубами, но чтобы вы не отворачивались и не снимали с себя ответственность.

9Невнимание к документам. Предприниматели в большинстве своём творческие люди, а работа с документами требует определённых усилий. Но они окупятся сторицей в том случае, если ситуация будет усложняться.

10Надежда на юристов. Юристы не решают ваших проблем. Они лишь дают информацию и отвечают на поставленные вопросы.

Взято из очень жизненной статьи по ссылке: https://secretmag.ru/opinions/rudenko.htm

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Более 80% компаний, вышедших на IPO в 2018 году убыточны – это новый рекорд
2Apple интегрировал американские студенческие ID в Apple Wallet – теперь айфном можно открывать двери в учебные корпуса и платить за еду в кампусе
3Новый британский фонд Balderton Capital будет входить в стартапы, выкупая доли у их участников, которые не хотят дожидаться покупки компании или ее выхода на биржу
#строчно

1Жесткий вопрос, на который стоит честно ответить любому стартапу: «Вы скорее живы или скорее мертвы?». Ответ на этот вопрос – не приговор. Это лишь повод без иллюзий определить свою стратегию.

2Если вы «скорее мертвы», то стоит вспомнить старый совет: «Если вы вырыли себе яму, то первое, что нужно сделать – перестать копать дальше». Не пытайтесь заливать огонь бензином. Перестаньте делать то, что вы делали – не увеличивайте количество людей, не берите больше денег, перестаньте вбухивать деньги в рекламу, не старайтесь добавлять новых клиентов.

 Все это только увеличит вес груза, висящего на вашей шее. Надо выйти из ситуации с минимально возможными убытками и как можно быстрее начать делать то, что вы не делали раньше.

3Если вы «скорее живы» – надо как можно быстрее начать фиксировать текущую ситуацию в рамках бизнес-процессов. Превращать серию ежедневных подвигов в равномерно работающую машину, не требующую вашего личного участия.

 Вам же опять надо начинать делать то, что вы не делали раньше. Если, конечно же, вы хотите продолжать расти до небес.



4Очень важно отличать работающую машинку от неработающей. А работающую – от экспериментальной лаборатории. Нельзя сбивать прицел у разных людей, занимающихся разными делами. Одни люди строят то, что работает, другие – ставят эксперименты. Разные цели, разные приоритеты, разные показатели эффективности. В противном случае, либо машинка не будет работать, либо быстрый и дешевый эксперимент превратится в дорогую неработающую машинку.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Маркетинг и продажи – это не две разные вещи, а две разные части одной воронки продаж.

2Маркетингом можно назвать начальную часть воронки, которая начинается с широкого и безадресного захвата аудитории. Продажами – ту часть воронки, на которой безадресный охват переходит в адресную работу с дошедшими до этого этапа.

3Беда наступает, когда маркетинг занимается «узнаваемостью бренда» и «повышением лояльности», а продажи – холодными звонками. Тогда в лучшем случае половину бюджета на продажи и маркетинг вы тратите зря – осталось понять, какую именно половину.

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Илон Маск был вынужден уйти с поста председателя совета директоров Tesla, он и Tesla заплатят по $20M штрафа
2Alibaba объявила об инициативе «нового производства», в рамках которой на 200 китайских фабриках будут внедрены системы искусственного интеллекта
3Принадлежащий Uber сервис проката электровелосипедов JUMP собирается увеличивать количество велосипедов в Сан-Франциско
#строчно