1Самое волнительное – время перед запуском проекта. Скоро откроем сайт. Скоро выложим в АппСтор. Только нефига это не момент запуска продукта. Это формальный момент, обозначающий непонятно что, за которым наступает послезапускная расслабуха с надеждой на то, что «тут-то они и ломанутся».

2Запуск проекта – это момент, когда мы получили первые 10 клиентов. Как только мы начнем так считать, мы сделаем для себя несколько конструктивных выводов.

3Вывод №1. «Ну, чтобы получить первых 10 клиентов, нам не нужно все это запускать. Достаточно сделать только вот это, и все.» Отлично. Вот таким естественным способом мы пришли к пониманию сути минимального жизнеспособного продукта. «Достаточно сделать только вот это» – как раз он и есть.

4Вывод №2. Нам придется решить, где, как и на что мы будем этих первых клиентов брать. Сразу выяснится, что какие-то части этой задачки пока непонятны. Прояснение их неминуемо вызовет переделки и доделки того, что мы собираемся выпускать – от критичных деталей до явных дыр.

5Вывод №3. Мы задумаемся над процессом получения первых клиентов. Берем вот таких отсюда, предлагаем им вот это, потом делаем с ними вот такую штуку. Вот у нас появилась и воронка продаж. Если через эту воронку мы сумеем прососать первые 10 клиентов – где 10, там может оказаться и 100.

6В общем, запуск продукта – это то, что нам нужно сделать ДЛЯ получения первых 10 клиентов. А не сделать то, НА ЧТО мы будем потом искать клиентов.

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Венчурные итоги года: 10 крупнейших покупок на общую сумму в $87B
2Акции Facebook продолжают падать на фоне обвинений в нарушении приватности и намечающегося судебного иска
3Индийский е-коммерс портал Flipkart, купленный Walmart, запускает видеостриминговый сервис
#строчно

1Большинство понимает цифровой маркетинг как «давайте зафигачим что-нибудь в интернете». Давайте сделаем мобильное приложение. Давайте займемся рассылкой контента. Давайте заведем страницу в ФБ. Давайте, но зачем и для чего?

2Слово digital в этой фразе лучше переводить буквально – маркетинг должен стать цифровым, то есть основанным на цифрах. Давайте увеличим показатель возвращаемости покупателей на столько-то процентов, для чего сделаем вот это. Давайте на столько-то процентов увеличим конверсию вот в этой воронке, для чего сделаем вот такую штуку.

3Digital marketing – это маркетинг, основанный на цифрах. В любой среде – хоть в онлайне, хоть в оффлайне. Digital маркетолог – это маркетолог, умеющий считать, а не тот, кто научился размещать рекламу в интернете.

1Большинство основателей подписных сервисов молится на показатель churn rate (коэффициент отвала), показывающий, сколько клиентов отвалились за текущий месяц. Вычисляется он как отношение количества отвалившихся за месяц клиентов к количеству клиентов на начало месяца, выраженное в процентах.

2Однако этот показатель напрямую связан с эффективностью бизнеса, только если предположить, что вероятность отвала клиента не зависит от времени, в течение которого он уже был подписан на сервис. В реальности же все нет – старые пользователи отваливаются реже, новые – чаще. То есть, вероятность отвала уменьшается по мере увеличения времени предыдущей подписки.

3При такой убывающей кривой вероятности отвала лобовое вычисление коэффициента отвала перестает сигнализировать о здоровье или болезни бизнеса. Коэффициент может падать, хотя бизнес падает. Или он может оставаться неизменным в тот момент, когда бизнес хорошо растет.

4Возьмем простейшую ситуацию – вы запустили массовую рекламную кампанию. Пришла куча новых пользователей, но многие из них отвалились в первые месяцы. Коэффициент отвала сильно вырос, но часть пользователей осталось и продолжает жить вместе с нами. Бизнес растет, хотя коэффициент отвала бьет тревогу. А теперь представьте, что мы проводим такие кампании постоянно. Коэффициент отвала будет биться в конвульсиях, а нас, на самом деле, все хорошо.

5Получается, что на рост бизнеса влияет не коэффициент отвала, а форма той самой кривой распределения времени жизни пользователей в сервисе.

6Простые характеристики такой кривой распределения – среднее время жизни (среднее арифметическое по всем временам жизни) и медиана (время жизни типичного пользователя). На первый взгляд, может показаться, что критичный параметр – это медиана. Однако критичный параметр – это среднее арифметическое. Возьмем два графика распределения времени жизни с одинаковыми медианами, но разными средними арифметическими. Тот график, у которого среднее арифметическое больше, означает, что у него более активные отвалы недавно подписавшихся пользователей и менее активные – более старых. И это приводит к увеличению MRR в несколько раз по сравнению с другой формой распределения.

7В общем, получается, что основные деньги подписным сервисам приносит небольшое количество пользователей, которые живут дольше, чем обычно – которые увеличивают среднее арифметическое время жизни. Если мы нагоняет кучу новых пользователей, получаем их бешеные отвалы в первые месяцы жизни – фиг с ним. На рост бизнеса влияют не большинство тех, кто отваливается – а меньшинство тех, кто остается.

8Те, кто хочет посмотреть математику, на которой основан пост – велкам: https://medium.com/swlh/youre-all-calculating-churn-rates-wrong-cbab072cd992

Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1Будущее транспорта по Илону Маску – это система тоннелей для самопилотируемых электромобилей
2Количество кроссбордерных венчурных сделок между США и Китаем растет, несмотря на торговую войну
3Спустя несколько месяцев после трагической аварии, Uber опять получил разрешение на тестирование своих беспилотных автомобилей
#строчно

Насрать на идеологию. В первую очередь надо определить, как эта идеология позволяет получить либо а) тот же результат в 3–5 раз дешевле, либо б) тот же результат в 3–5 раз быстрее, либо в) в 3–5 лучший результат за то же время и деньги. Последний пункт лишен смысла, если нет линейки для измерения результата. К методологиям образовательных процессов это тоже относится.