Одно письмо
с новыми постами
всего раз в неделю
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
× Закрыть
теги ▸ бизнес
показать все
15декабря2017
Существуют ли B2B-продажи?

1Первое правило B2B-продаж – найти внутреннего лоббиста.

2Внутренний лоббист – это сотрудник компании, который заинтересован во внедрении вашего продукта по своим карьерным соображениям. Его недооценивают, поэтому ему нужно расширение зоны ответственности. Нужно уменьшить влияние другого департамента, обескровив его или сделать его зависимым от себя за счет нового продукта. Нужно получить дополнительные баллы перед начальством, показав ему, что внедрение нового продукта – это выполнение его пожеланий или указаний. И так далее.

3Надо понять главное: компания – это «коллективное бессознательное». «Оно» у вас ничего не покупает, поэтому обращаться к нему бесполезно. Обращаться нужно к конкретным людям, которые будут покупать нечто не для абстрактной пользы компании, а для своей конкретной пользы. И нет, я не говорю об откатах. Я говорю о той пользе, которую этот человек на этой позиции в этой конкретной ситуации может получить внутри своей компании от внедрения вашего продукта. За счет повышения себя или принижения кого-то другого.

4Апеллировать к выгоде для компании очень сложно. Компания в целом, конечно, заинтересована в выгоде. Вот только приоритет для каждого сотрудника – это уменьшение личных рисков, а не общая польза. Любое новое внедрение – это риск. Внедрение нового продукта – это риск в квадрате. Пойти на него сотрудник может только в том случае, если личная польза превышает риск.

5Так что, B2B-продаж на самом деле нет. Это все тот самый старый добрый B2C. Главное, как обычно – понять, кто твой потребитель. А этот потребитель и есть тот самый внутренний лоббист.
14декабря2017
В чем здравость смысла?

1«Использовать в качестве оправдания отсутствие здравого смысла у других людей – это отсутствие здравого смысла у самого себя» © Насим Талеб

2Ваши покупатели и партнеры никогда не будут руководствоваться вашим здравым смыслом, а только своим.
14декабря2017
Конкурировать – это не догонять, а перепрыгивать через голову или обходить с фланга.
12декабря2017
Как измерить любовь пользователей?

1«Стартапы ценятся за рост. Но рост – не первичен. Сначала нужно сделать продукт, который люди полюбят. Растить то, что люди не любят – путь к неудаче.» © Сэм Альтман, Y Combinator

2Что такое «люди полюбят»? Любовь – это не благодарственные письма пользователей и не рассказы о том, что «у нас есть покупатели, которые приходят к нам каждый день». Нельзя улучшать то, что нельзя измерить. Значит, любовь должна быть измеримой величиной. Причем, зависящей не от того, что люди говорят, а от того, что они делают – ведь мы все помним: «Люди врут».

3Мне кажется, что уровень любви к сервису пропорционален тому, насколько часто его использует средний пользователь. Если человек использует сервис редко – значит не очень любит, сколько бы он о своей любви не говорил. Если часто – значит любит, сколько бы он нас не ругал. Поэтому берем всех пользователей, частоту их пользования нашим сервисом и считаем среднюю величину. Например, если половина пользователей использует сервис раз в день, половина – раз в месяц, то уровень любви 1/15.

4И тут мы вдруг понимаем – уровень любви зависит не от количества пользователей, а от превалирующей частоты использования. Если у сервиса куча пользователей, использующих его раз в год – уровень любви 1/365. Если всего 1 пользователь, но который пользуется им каждый день – уровень любви 1. Во втором случае любовь есть, а в первом – как бы почти нет.

5Парадоксальный вывод – если мы хотим повышать уровень любви, то в первую очередь нам надо избавляться от тех, кто редко нами пользуется. Не надо тратить время и деньги, подстраиваясь под них. Не надо тратить время и деньги на их привлечение. Лучше использовать все эти деньги, стараясь сделать так, чтобы те, кто пользуется вами часто, пользовался вами еще чаще. Лучше растить армию преданных сторонников, чем толпу тех, кто при первой возможности нас предаст. «Лучше» – в смысле «в конечном итоге, дешевле».
6декабря2017
Вовремя заданный вопрос «А зачем мы это делаем?» хорошо прочищает мозги и выпрямляет планы.
5декабря2017
Как сдвинуться с мертвой точки?

1«Мертвая точка» – это зацикливание. Мы гоняем по кругу одни и те же мысли. Мы делаем по кругу раз за разом все то же самое, что и делали. В результате мы бежим изо всех сил, оставаясь на том же месте – как белка в колесе.

2Чтобы разорвать этот порочный круг, можно начать каждый день задавать себе вопрос: «Что я сделал сегодня из того, чего не делал раньше?». Если суметь находить ответ на этот вопрос 30 дней подряд – можно разломать вдребезги пополам любое чертово колесо.
показать еще