Одно письмо
с новыми постами
всего раз в неделю
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
× Закрыть
15декабря2017
Вопрос к читателям

1Кто из вас, кому нравится, что и как я пишу – еще и умеет рисовать в стиле комиксов/карикатур? Типа Дилберта или более лаконичного Комикаки.

2И не только умеет – но и хотел бы нарисовать визуал к набору избранных постов? Есть желание задуматься об издании книги, Сергей Турко мне об этом все время напоминает.

3И хотел бы не просто нарисовать, а придумать что именно нарисовать. Визуал – это самостоятельное творение, объясняющее и дополняющее основную мысль поста.

4В общем, требуется рисовальщик-соавтор. С меня – канва и тексты.
15декабря2017
Фичи и функции

1Самая главная ошибка ИТ-стартапа – тратить время на разработку фич, а не функций.

2Функция – это новая возможность для пользователя тратить меньше [денег или времени], а получать больше.

3Фича – это всего лишь улучшение существующей функции.
15декабря2017
Существуют ли B2B-продажи?

1Первое правило B2B-продаж – найти внутреннего лоббиста.

2Внутренний лоббист – это сотрудник компании, который заинтересован во внедрении вашего продукта по своим карьерным соображениям. Его недооценивают, поэтому ему нужно расширение зоны ответственности. Нужно уменьшить влияние другого департамента, обескровив его или сделать его зависимым от себя за счет нового продукта. Нужно получить дополнительные баллы перед начальством, показав ему, что внедрение нового продукта – это выполнение его пожеланий или указаний. И так далее.

3Надо понять главное: компания – это «коллективное бессознательное». «Оно» у вас ничего не покупает, поэтому обращаться к нему бесполезно. Обращаться нужно к конкретным людям, которые будут покупать нечто не для абстрактной пользы компании, а для своей конкретной пользы. И нет, я не говорю об откатах. Я говорю о той пользе, которую этот человек на этой позиции в этой конкретной ситуации может получить внутри своей компании от внедрения вашего продукта. За счет повышения себя или принижения кого-то другого.

4Апеллировать к выгоде для компании очень сложно. Компания в целом, конечно, заинтересована в выгоде. Вот только приоритет для каждого сотрудника – это уменьшение личных рисков, а не общая польза. Любое новое внедрение – это риск. Внедрение нового продукта – это риск в квадрате. Пойти на него сотрудник может только в том случае, если личная польза превышает риск.

5Так что, B2B-продаж на самом деле нет. Это все тот самый старый добрый B2C. Главное, как обычно – понять, кто твой потребитель. А этот потребитель и есть тот самый внутренний лоббист.
14декабря2017
В чем здравость смысла?

1«Использовать в качестве оправдания отсутствие здравого смысла у других людей – это отсутствие здравого смысла у самого себя» © Насим Талеб

2Ваши покупатели и партнеры никогда не будут руководствоваться вашим здравым смыслом, а только своим.
14декабря2017
Как сделать свой проект перспективным для себя и интересным для инвестора?

1Если вы задали себе этот вопрос – значит, вы сознательно или подсознательно чувствуете, что с проектом что-то не то. Нет того роста, на который рассчитывали. Не очень понятно, в каком направлении развиваться. Пишете инвесторам, а они не отвечают.

2Если с проектом что-то не то – акселерация или упаковка сильно не поможет. Красивую упаковку все равно будут разворачивать, чтобы посмотреть, что там внутри. Акселерация пришпорит, и вы подрастете – но это не будет квантовым скачком.

3Суть в том, что 99% потенциала роста лежит не в том, что вы уже делаете, а в том, что вы не делаете. Основная задача состоит не в изменении того, КАК вы делаете, а того, ЧТО вы делаете. Чтобы стать перспективным и интересным – нужно измениться.

4Попробуйте вспомнить, почему вы начали этим заниматься. Что вас на это натолкнуло? Вполне возможно, что вы выбрали очевидный способ решения задачи, а очевидные способы редко бывают прорывными. Начинать лучше с простым желанием разобраться в теме и только после этого решить, что делать – чем сразу определяться с тем, что вы хотите построить.

5Кто ваши конкуренты? Если конкурентов нет – то скорее всего в этом нет потребности, или эта бизнес-модель не работает. Если конкуренты мелкие – то почему вы станете большим? Если есть большие конкуренты – то как вы их поборете? Что можно сделать по-другому, не так, как они? Какие происходящие изменения можно использовать для того, чтобы сделать по-другому?

6Как можно изменить внутреннюю структуру проекта, чтобы экономика улучшилась? Повторение структуры конкурентов – путь к нулевой маржинальности. За что брать деньги? С кого? Может быть, вовсе не с тех и не за то. Может быть, деньги лежат в смежном продукте? Каком?

7Вопросов больше, чем ответов. Но чтобы получить ответы, сначала нужно сформулировать вопросы. Вопросы не о том, как улучшить то, что есть. А о том, что можно изменить. Какие могут быть рискованные гипотезы? Как их можно быстро проверить?

8Зачем делать то, что уже есть? Потолок этих вещей достаточно очевиден. Где в этом перспектива для вас? Где интерес для инвестора? Времени и геморроя на мелкий проект вы потратите столько же, сколько и на попытку сделать что-то большое. Разницы в рисках между «сделать маленькое» и «сделать большое» – почти нет. Просто в первом случае риски идут от конкуренции, во втором – только от себя.

9В общем, если вы чувствуете недостаток перспективы и отсутствие интереса – начинайте меняться. Это может оказаться гораздо более коротким путем к своей цели, чем стучание в закрытые двери клиентов и инвесторов. Да, возможно, эти изменения потребуют отказаться от того, на что вы уже потратили время и деньги. Но просто считайте, что вы их не потратили, а инвестировали в свое образование по теме – которое позволило вам именно сейчас начать задавать себе правильные вопросы. И находить правильные ответы.
14декабря2017
Конкурировать – это не догонять, а перепрыгивать через голову или обходить с фланга.
показать еще