Одно письмо
с новыми постами
всего раз в неделю
× Закрыть
29марта2017
7 острых граблей в продажах, на которые чаще всего наступают стартаперы

1. Продавать на каждом углу. Важно не просто продавать, а нащупать канал и ЦА, чтобы алгоритмизуемым образом можно было бы увеличивать количество новых клиентов и обеспечивать вторичные продажи. Понятно, что очень тяжело отказаться от «лишней возможности» заработать. Но количество часов в сутках ограничено, нужно инвестировать максимальное время не в сегодняшний «отлуп на карман», а в построение структуры, которая будет приносить вам прибыль.

2. Продавать любой ценой. Любая продажа увеличивает оборот, но не каждая продажа приносит прибыль. Иногда издержки на продажу, включая стоимость привлечения клиента, превосходят заработок на продажи. Увеличение количества таких продаж увеличивает убыток.

3. Считать свое время бесплатным. Затраты своего времени на осуществление продажи надо аккуратно считать, так как цель состоит в том, чтобы нанять на свое место человека, которому вы должны будете платить зарплату. Прибыль от продаж должна окупать, во-первых, зарплату человека со всеми налогами, во-вторых, окупать бэкофис, и, во-третьих, приносить вам прибыль.

4. Устанавливать цену, по которой купят, а не на которой можно заработать. Если по нужной цене не покупают, то надо не опускать цену, а добавлять ценность.

5. При определении цены забывать о будущих партнерах. Если в планах – продажа вашего товара через партнерские сети, магазины, франчайзи и дистрибуторов, то в конечную цену надо с самого начала закладывать маржу посредника, за которую он с удовольствием будет продавать.

6. Закладывать низкую стоимость персонала. Дешевые люди чаще всего не могут много продавать, вы будете мало платить и мало, если вообще, зарабатывать. Дешевые люди, которые хорошо продают, со временем все равно станут дорогими, если вы не предусмотрели достаточную компенсацию их работы, то они уйдут.

7. Нанимать людей, которые организуют продажи за вас. В самом начале пути никто, кроме вас, не знает кому и как это можно продавать. Пока вы не нащупаете правильные каналы, ЦА и аргументацию – ничего не получится. В процессе нащупывания этих вещей вам надо очень цепко и вовремя отслеживать обратную связь, находить новые возможности и изменять свой продукт. Наемный сотрудник не сможет это прочувствовать и в один прекрасный момент придет к вам и скажет: «твой продукт – говно, его нельзя продать этим людям за эту цену». На этом все и закончится.

Ваш Капитан Очевидность
29марта2017
Поразительный факт о дне рождения наших детей – и это не астрология

1. Интересное наблюдение – в канадской хоккейной лиге необычно много игроков, родившихся в январе, феврале и марте. А, например, среди чешских профессиональных теннисистов – родившихся в сентябре, октябре и ноябре. Почему?

2. Потому что в детских хоккейных турнирах отсечение по максимальному возрасту участия происходит 31 декабря. В детских турнирах могут участвовать не просто «подростки, которым еще не исполнилось максимальное количество лет», а «подростки, которым до 31 декабря не исполнилось максимальное количество лет». Другими словами, исполнилось максимальное количество в январе, но до 31 декабря он еще может играть. А у теннисистов срок отсечения – 31 августа, поэтому родившиеся осенью имеют возможность играть еще до конца следующего лета.

3. Что это значит с практической точки зрения? Дети, родившиеся в начале года, имеют возможность играть в детской хоккейной лиге на 9-12 месяцев больше, чем остальные, родившиеся в этом же году. Рожденные осенью играют в теннис на 9-12 месяцев больше, чем их сверстники.

4. Год для детей – это огромный срок. За это время они успевают набрать опыта больше, чем их сверстники. Лучшие из них переходят в юношескую лигу, где тоже играют больше. А так как они к этому времени уже показывают лучшие результаты, то тренеры занимаются с ними больше, отчего они становятся еще лучше. В результате во взрослую лигу попадает большинство из них и меньшинство из остальных.

5. Вот так преимущество в 9-12 месяцев в детском возрасте приводит к поразительным результатам. Они, вроде бы, незаметно накапливаются, но мощно проявляются во взрослой жизни.

6. Фиг с ним, со спортом. Этот поразительная статистика говорит нам о том, что дети, которые хотя бы на 9-12 месяцев раньше, чем их сверстники, начинают готовиться к самостоятельной жизни, получают неоспоримое преимущество на самом старте. Те же, кто откладывает это на «вот закончишь школу, тогда» или «вот закончишь университет, тогда» загоняют детей в заведомо невыгодное положение.

7. С чего стоить начинать пораньше нашим детям, чтобы лучше подготовиться к самостоятельной взрослой жизни? Постараюсь рассказать это в пятницу на онлайне в Фоксфорде: https://foxford.ru/events/574.

8. А это – одна из тех вещей, с которых я могу порекомендовать начать: http://teenstarter.com/
28марта2017
«Конь в пальто Live», новый выпуск

Запись живого эфира из Хорошей Республики. Стартапы, инвестиции, вопросы, ответы, все дела.

Живой эфир по вторникам в 17 часов. Свои вопросы можно оставлять в комментах.
"Вопросы от предпринимателей и стартаперов к Аркадию Морейниса Подписывайтесь на канал Хорошей Республики: https://www.youtube.com/channel/UCixeuE1EsdiQ-wMFfG..."

https://www.youtube.com/watch?v=c-UGbakbMOQ
28марта2017
Если вы взяли инвестиции, то когда вы сможете освободиться?

Представьте себе, что вы стартапер, получивший инвестиции у венчурного фонда. Если вы думаете, что вы, наконец, достигли своей цели, и ваша фортуна находится на расстоянии вытянутой руки, то не обольщайтесь. Самые главные деньги вы, как и инвестировавший в вас фонд, получит только в волшебный момент выхода (экзит, exit), когда вашу компанию кто-то купит (90% случаев) или вы выйдете на IPO (10% случаев).

Инвестор будет заставлять вас расти, пока вас не купят за приемлемые, по мнению фонда, деньги. Все остальные сделки он будет блокировать. Для него, во многих случаях, лучше потерять сделку, чем продаться дешевле, чем приемлемо. Фонд будет выжимать из вас все соки и заставлять пускать всю прибыль в рост, пока вы либо не умрете от истощения, либо не достигнете нужного для приемлемой сделки размера.

На какую сделку может согласиться венчурный фонд? Можно использовать широко известную в узких кругах методику такого расчета.

1. Успешный венчурный фонд по американским меркам – это фонд, возвращающий от 3х на размер фонда (в три раза больше, чем размер фонда).

2. Процент смертности инвестиционных проектов настолько высок, что успешный фонд становился успешным за счет всего лишь нескольких проектов, каждый из которых приносил фонду денег, не меньше, чем размер всего фонда. Грубо говоря, три выживших проекта, вернувших каждый по размеру фонда, как раз и составляют желаемых 3х на размер фонда.

3. Итак, главный вывод – венчурный фонд согласится на сделку, когда он может получить от нее количество денег, равное размеру всего фонда.

4. Важное следствие – чем больше фонд, тем больший размер выхода ему нужен. Чем больший размер выхода ему нужен, тем больше он будет требовать от вас расти.

5. Предположим, что фонд размером в $50M инвестировал в вас в обмен на 20% доли. Обратите внимание – даже неважно, сколько он инвестировал.

6. Допустим, что в следующих раундах он не участвовал, а инвесторы следующего раунда получили в сумме тоже 20% доли. Значит доля первого инвестора размоется на 20% и составит 16%.

7. Следовательно, стоимость его 16% должна составить $50M. Значит оценка всей компании на выходе должна составить не менее $312.5 миллионов.

8. Теперь вы делаете такую же оценку для последующих инвесторов и их долей, и со вздохом выбираете максимальную из них. Это и будет размер приемлемой сделки, до которой вы должны дорасти. Вы либо дорастете и получите деньги, либо не получите ничего. Вот в такое вот рабство вы себя продаете :)
28марта2017
А вы неправильный человек?

Люди, которые принимают жизнь такой, какой она есть, и живут по правилам, редко способны на создание чего-то нового.Люди, способные создавать что-то новое, обычно, «неправильно» смотрят на жизнь и «неправильно» воспринимают ее правила. Большинство основателей успешных бизнесов обладают какой-то «неправильностью». Эти «неправильности» можно попробовать категоризировать.

1. Перфекционизм.

2. Черно-белое мышление: любая вещь для них либо «супер», либо «говно», середины нет.

3. Разрушительство: они умеют видеть позитивные следствия того, как вокруг них разрушаются привычные работы, рынки, индустрии и связи, они всегда не прочь и сами что-нибудь разрушить.

4. Склонность к обобщениям: из каждого частного случая они могут сформулировать общую тенденцию.

5. Желание начинать с чистого листа: даже если им подсунуть листок из тетради в линеечку, они будут писать на нем так, как им вздумается, как будто они рисуют на чистом листе бумаги.

Каждая «неправильность» дает суперсилу, но и рождает монстров. Перфекционисты способны довести любого человека до истерики, но не родить в результате ничего – улучшения будут бесконечны и изматывающи. «Черно-белые» будут хотеть получить супер-результат с первого раза, все промежуточные результаты будут помечены «говно» и выброшены в корзину. «Обобщатели» унесутся в космос, конкретные действия с высоты их полета окажутся слишком незначительными частностями. «Любители чистого листа» будут все время рисовать вкривь и вкось там, где требуется строгий порядок и организованность.

Каждому такому человеку нужны сооснователи и коллеги, работающие «компенсаторами», способные «поглощать» недостатки и «раздувать» достоинства «неправильных» лидеров. Каждый «неправильный» лидер должен иметь одну «правильную» черту – суметь понять свою «неправильность» и искать людей, которые хотят и могут их компенсировать.

А у вас есть «неправильность»? А какая?

Подсмотрено здесь: https://medium.com/@mcgd/the-cognitive-distortions-of-founders-8e96c1edf60b
27марта2017
Just don't do it

1. Приоритизация – это не только расстановка задач по приоритетам. От такой расстановки количество задач не уменьшается. Каждый день появляются новые задачи, и список дел будет только расти и расти.

2. Приоритизация – это еще и выбрасывание из списка всех неприоритетных задач. Просто не делайте их. Грубое правило – после расстановки приоритетов во многих случае можно выкинуть 4/5 нижней части списка.

3. Если применить правило Парето 80/20 – это может означать, что решение оставшихся задач даст 80% результата от того, как если бы вы выполнили весь список. Зато вы бы затратили 80% своего времени и ресурсов на выполнение оставшегося списка.

4. В конце концов, ваша цель – не выполнить каждую задачу, а добиться результата. Александр Македонский был не так уж и неправ, когда он разрубил Гордиев узел, а не стал тратить время на его распутывание.

5. Уверен, что для многих этот способ будет выглядеть слишком радикально. Да, это радикальный способ, но попробуйте его применить – можете начать с выбрасывания 20%, а потом постепенно увеличивать это количество. Я думаю, что это неплохое средство побороть ужас перед взглядом на список висящих дел, но все-таки добиваться результата.
показать еще