Одно письмо
с новыми постами
всего раз в неделю
× Закрыть
22февраля2017
Абонентская плата для маркетплейса – это тупик

Модель маркетплейсов с абонентской платой манит многих начинающих. Это действительно работающая модель для быстрого старта – поставил низкую абонентскую плату и уже начал набирать первых платящих продавцов. Но дальше эта модель заводит в тупик.

1. Для увеличения общего дохода вы устанавливаете уровень абонентской платы где-то в районе 30% от того, сколько на самом деле могли бы платить продавцы с максимальной отдачей. В противном случае вы отсечете всех низкоэффективных продавцов и получите маркетплейс из нескольких десятков продавцов. Такой маркетплейс покупателю будет не интересен, так как «высокоэффективные» продавцы, готовые платить высокую абонентку – не обязательно продавцы с самыми низкими ценами.

2. Ваш потолок по заработку – это в хорошем случае 50% от количества продавцов в сегменте, умноженное на абонентскую плату. Для начинающих это число кажется прекрасным и желанным, но по факту, с учетом всех накладных расходов, в том числе и на привлечение пользователей, оказывается не таким уж и прекрасным.

3. Даже для оправдания абонентской платы вам надо тратить деньги на привлечение пользователей. Чем выше конкуренция, тем больше тратить. А абонентская плата та же самая – доходы прежние, а расходов больше. Повысите абонентскую плату – уйдет «длинный хвост» продавцов, получающих небольшую отдачу, доходов опять станет меньше.

4. Хотите расти, хотите больше пользователей – опять надо тратить деньги на привлечение. Сразу эти деньги не отбиваются – нужно сначала увеличить постоянное ядро пользователей, а потом пробовать увеличить абонентскую плату. Опять опасность того, что от увеличения абонентской платы «длинный хвост» начнет отваливаться, поэтому доход останется на прежнем уровне – а расходы уже понесли.

В общем, единственная модель тарификации для маркетплейса – это оплата, зависящая от активности пользователей, то есть, потенциальных покупателей: клики, комиссия, лиды, что угодно. Если подкрепить это абонентской платой, которая бы покрывала ваши фиксы – будет вообще замечательно.

Не ведитесь на простоту быстрого старта – не начинайте с абонентки. Изменить модель в дальнейшем, кстати, будет очень сложно – если не невозможно. Любая смена модели – это психологический удар по клиентам, они могут отвалиться и не вернуться, альтернативы есть почти всегда. Например, ближайший конкурент или очередной новичок, решивший ввести абонентку :)
22февраля2017
Чувствую подвох, когда говорят о «методах монетизации»

Обычно это происходит так. Чуваки запиливают прикольный и полезный с их точки зрения сервис. Тут вдруг деньги заканчиваются, а энтузиазм еще нет. Деньги «в лоб» за сервис они брать боятся, потому что за деньги им никто пользоваться не будет. В этот момент они начинают придумывать «методы монетизации» – на чем еще, кроме основной модели взаимодействия, можно заработать.

Методы зарабатывания денег должны быть зашиты в саму бизнес-модель – в модель взаимодействия участников сервиса. Если за это взаимодействие ни одна из сторон платить не хочет, значит сервис никому не нужен.

Так что, чаще всего, разговоры о «методах монетизации» – это попытки развесить свистки и колокольчики по краям бизнес-модели, которая не работает. В этом-то и подвох.
21февраля2017
Начинающие бизнес-ангелы часто кидаются в одну из двух крайностей

Они либо слепо верят в свою чуйку, либо передоверяют принятие решений аналитикам. Оба варианта плохи.

1. У каждого ангела-ветерана в шкафу стоит коллекция грабель, на которые он наступал, несмотря на всю свою чуйку. Как ни удивительно, но эти коллекции очень похожи друг на друга.

2. Тем не менее, сила бизнес-ангела состоит в его личном жизненном опыте. Когда бизнес-ангел передоверяет анализ и выбор проекта аналитикам, он умножает на ноль свой опыт и сводит качество принятия решения до уровня аналитика.

3. Стать бизнес-ангелом очень просто – нужно просто начать раздавать деньги. Стать разумным бизнес-ангелом труднее – надо еще научиться применять свой жизненный опыт, не наступая при этом на известные грабли.

Новый поток Антистартапа открывается теперь не только для стартапов, но и для начинающих бизнес-ангелов.

Мне кажется, что совмещение в одной программе и стартапов, и инвесторов – это правильная вещь. Матчасть – одна и та же, правила игры – те же самые, критерии выбора и оценки проектов для основателей и инвесторов – должны быть в идеале очень похожими :) А общение между проектами и инвесторами – это вообще то, что доктор прописал: проекты учатся заинтересовывать реальных инвесторов, инвесторы учатся оценивать реальные проекты.

Новый поток Антистартапа начинается 2 апреля: http://antistartup.darkside.vc/
21февраля2017
Сначала деньги, потом идея, а потом война

1. Понимание экономики продаж определяет выбор идеи. Есть много хороших идей, которые не проходят по деньгам. Сначала нужно научиться считать, а потом выбирать идею, на которой можно заработать.

2. Понимание конкуренции определяет выбор маркетинговой стратегии. Нельзя стать большим, просто потому что вы делаете что-то хорошо. Можно стать большим, только победив кого-то. Насколько большим вы станете, зависит от того, насколько большого врага вы выбрали.

3. Соотношение потерь между нападением и обороной 3 к 1. Чтобы победить конкурента, вам надо либо иметь в 3 раза больше денег, либо стать в 3 раза лучше по одному, но важному для покупателя параметру.
20февраля2017
«Масштабность» интереснее, чем «масштабируемость»

1. Масштабируемость – это способность увеличиваться в размерах при добавлении ресурсов. Масштабировать можно почти все, что угодно. Можно взять интернет-магазин, торгующий сепульками, залить его деньгами и тем самым промасштабировать до размеров всероссийского сепулькария. Будет ли он при этом прибыльным – неизвестно, но масштаб будет ого-го.

2. Многие стартапы одержимы идеей масштабируемости. Они рассматривают масштабируемость как раз с точки зрения «добавления ресурсов» – получить от инвесторов много денег, чтобы сделать свой маленький бизнес большим.

3. Но если в маленьком бизнесе изначально была заложена маленькая идея, то от изменения масштабов изменится не очень много. Маленькая идея – это необходимость постоянно проталкивать свой продукт, сохраняя высокую стоимость привлечения покупателя даже при увеличении объемов. Маленькая идея заставляет все время оглядываться на конкурентов, держа цены и маржу на минимуме, тратя огромные деньги на удержание огромной клиентской базы. У маленькой идеи темп роста расходов на поддержание объемов чаще всего превышает темп роста доходов, а в результате получается убыток.

4. Масштабность идеи – это ее значительность и привлекательность для большого количества людей. Масштабная идея может на старте существовать и в форме небольшого бизнеса. Добавление ресурсов к масштабной идее должно приводить к экспоненциальному росту клиентской базы и оборотов при линейном росте расходной части. А это – увеличение прибыльности при увеличении объемов.

Так что, прежде чем стремиться к масштабируемости, стоит задуматься о масштабности. В первую очередь, о том, есть ли у вас вообще идея? Ну а потом, насколько она на самом деле значительна и привлекательна.
20февраля2017
Нет, завтра меня не будет в Хорошей Республике

Буду в следующий вторник. Увидимся тогда.
показать еще