1Всего проинвестировано: 373 компании. Все инвестиции недели: https://fastfounder.ru/deals/

2Самые интересные стартапы, получившие инвестиции на этой неделе: https://fastfounder.ru/news/

3Самые большие раунды инвестиций

Узнавайте новое. Ищите интересное. Повышайте насмотренность. Полный список: https://fastfounder.ru/deals/

1По сути ведь принцип B2B-продаж ничем не отличается от принципа поиска инвестиций в свой стартап. Почему так?

2Потому что бизнес не «тратит» деньги на приобретение софта и оборудования. Он их «инвестирует», чтобы на этом заработать.

3Хм. Но ведь у процесса инвестирования есть разные стадии — в том числе, и предпосевная, и посевная…

4Значит, есть парадоксальный способ проверки гипотезы B2B-продукта. Не надо убеждать целевых клиентов покупать ваш сырой и неготовый продукт, их надо убеждать в него инвестировать. И именно целевых клиентов, а не профессиональных инвесторов.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Если стартапу на уровне выручки до нескольких миллионов рублей в месяц нужны инвестиции — это повод задуматься, что не так с продуктом или основателями. «Не так» может быть двух типов.

2Первый тип — на продукт нет спроса, отсюда [почти] нет продаж и выручки. А основатели пытаются решить эту проблему, влив деньги в рекламный охват. Востребованность продукта определяется конверсией из охвата в покупателей, поэтому увеличение охвата проблемы отсутствия востребованности не решит. Если основатели решили идти таким путём, они не предприниматели, а изобретатели, старающиеся всеми способами доказать свою правоту.

3Но как же без рекламы? А это уже второй тип — основатели не сумели хакнуть продажи и маркетинг своими малыми деньгами, а повторяют стандартные рекламные ходы, как «делают все» больше дяди. То есть конкурировать на рынке они собираются не своими мозгами, а чужими деньгами. А тогда в каком месте у них скрывается предпринимательская жилка? Ни в каком? А тогда в чём смысл давать инвестиции не-предпринимателям?

4Часто думают, что главная задача бизнес-ангелов — вливание денег в эти неправильные типы стартапов. И это третий тип «не так». Потому что на самом деле главная задача бизнес-ангелов — поломать мозги основателей так, чтобы они смогли начать зарабатывать деньги сами, научившись в процессе менять продукты, рынки и хакать маркетинг и продажи.

1«Правило 40%» гласит, что у успешного SaaS темп роста выручки плюс маржинальная прибыль должна быть около 40. Если стартап растёт на 20% в год, а маржинальная прибыль составляет 20%, то 20+20=40. Если стартап растёт на 50%, то можно позволить себе отрицательную маржинальную прибыль в 10% (50-10=40).

2А теперь внимание. Если вы растёте на 10% в год с маржинальной прибылью в 50%, то ваш показатель равен 60 (10+50). Значит ли это, что вы в полтора раза лучше лучших? Вы будете смеяться — но нет. Это всего лишь означает, что вы либо а) вкладываете недостаточно денег в рост выручки, либо б) ваш рынок настолько мал, что вам некуда дальше расти. И то, и другое — хреново для стартапа.

3Другими словами, «правило 40%» лучше применять даже не для оценки того, насколько вы круты — а для понимания того, насколько насколько много вы можете терять на поддержку темпа роста выручки ;-) А прибыль, например, в 10% вы можете позволить себе только в том случае, если вы растете на 30% в год.

4На счету стартапа начинают копиться деньги? Самое время начать беспокоиться.

PS Есть даже вариант «взвешенного правила 40%», в котором больший вес имеет темп роста выручки, чем прибыль: 1.33*[темп роста выручки] + 0.67*[маржинальная прибыль]. Кроме того, есть вариации по поводу того, какую именно брать для этой формулы маржинальную прибыль — с учётом налогов, процентов по кредитам, амортизации и прочих вычетов или без оных (то есть net profit/revenue или EBITDA/revenue, или FCF/revenue).

1Стартап — это «временная организация, созданная для поиска и проверки модели повторяемого и масштабируемого бизнеса». Парадоксальное следствие: если вы точно знаете, какой продукт вы делаете (то есть ничего не ищете и не проверяете) — вы не стартап.

2Поэтому не надо бояться того, что вы пока не знаете всех ответов. И не надо даже делать вид, что вы их знаете. А то вы себя в этом, не дай бог, ещё убедите — и попрёте фиг знает куда как зашоренная лошадь.

3Если вы продаёте свой продукт пользователям — вам ведь сначала нужно продать им их проблему, а уж потом ваше решение. Значит, если вы продаёте свой стартап инвесторам — вам сначала нужно продать им интересную гипотезу, а уж потом то, что вы сделали на пути поиска её доказательства. Прелесть в том, что инвесторы ранних стадий инвестируют даже не в продукт, а в интересную возможность, которую взялись решать интересные люди ;-)

4Попробуйте вырезать из своей презентации всё, что относится к описанию продукта. Там осталось что-нибудь настолько интересное, что можно прямо с этим взять и пойти к инвестору — а он бы такой: «О! Это интересно было бы попробовать сделать.»?