1С одной стороны, венчурный бизнес – это всегда про «ошибку выжившего». Нужно найти стартап, который не очень-то укладывается в общепринятые рамки, чем-то непохожий на других – даже не обязательно идеей, а личностью основателей, подходом, чем-то еще.

2С другой стороны, нельзя рассчитывать, что инвестор выйдет на улицу и совершенно случайно встретит такой стартап. Нужно строить воронку, которая может «засасывать», кроме обычного потока, еще и такие стартапы и таких основателей. Однако, любая воронка фильтрует стартапы по какому-то образцу – а мы говорим о том, что нам нужны «непохожие».

3Вот в этом и самая главная проблема любого венчурного инвестора – надо построить «правильную» систему, которая сможет засасывать «неправильные» стартапы.

4Чтобы понять сложность этой проблемы, достаточно заметить, что за последние лет десять только 9 единорогов прошли через акселераторы – 8 через Y Combinator и 1 через 500Startups. Всего за это время появилось (некоторые из них умерли) около 300 единорогов.

1Хороший проект – масштабируемый проект. Самое хорошее масштабирование – когда доходы растут по экспоненте, а расходы – по логарифму. Однако, если мы наложим экспоненту и логарифм на один график, то мы увидим, что на начальном этапе расходы явно перекрывают доходы.

2Есть ли в этом физический смысл? Давайте рассмотрим на тупом примере.

3Сценарий 1. Я – преподаватель английского языка. Решил учить детей в онлайне. Сделал курс, нашел платформу, разобрался в рекламе. Привлек первых учеников, провел курс, заработал денег. Используя предыдущий рекламный опыт и рекомендации прошедших курс учеников, опять дал рекламу, набрал побольше учеников, провел курс. Потом еще побольше учеников. Деньги идут – прибыль растет. А потом – стоп, времени на всех учеников уже не хватает. На этом моменте я либо заморозился в текущем состоянии – доходы больше не растут. Либо начал агитировать знакомых учителей брать «лишних» учеников за комиссию – доходы начинают расти уже по логарифму, потому что комиссия меньше собственной прибыли.

4Сценарий 2. Опять я – преподаватель, и опять решил учить детей английскому в онлайне. Нашел человека, который будет искать методистов, способных составлять курсы. Нашел человека, который будет искать, обучать и контролировать учителей, подрабатывающих на проведении уроков по готовым курсам и проверке домашних заданий. Нашел человека, который будет организовывать и руководить рекламным отделом. Расходов – выше крыши: платить надо трем руководителям и их сотрудникам. Все они, естественно – не идеал, приходится платить еще за их косяки. Сам, вместо того, чтобы проводить уроки и зарабатывать деньги – занимаюсь управлением и разборками. Расходы явно больше доходов.

5Второй сценарий может на первый взгляд показаться бессмысленной тратой времени и денег. Зачем, если все можно просто пойти и начать зарабатывать безо всяких «лишних» промежуточных звеньев? А затем, что во втором сценарии время и деньги тратятся на подготовку и строительство «машинок», способных дальше масштабироваться. Если построена структура и налажен процесс – дальше можно по известным правилам вливать дополнительные деньги и увеличивать доходы, не влезая в «бутылочные горлышки». Начиная с того момента, когда прибыль начнет покрывать фиксированные затраты, а работа машинок будет до конца оптимизирована – доходы начнут расти по экспоненте. Расходы же будут расти по логарифму, потому что они будут расти в основном за счет переменных расходов.

6Понятно, что это очень упрощенный и идеализированный пример. Но на нем хорошо видно – если мы хотим строить масштабируемую систему, то на начальном этапе нас ждет почти неминуемый убыток. Единственный способ избежать его – с самого начала выставлять настолько высокие цены на свой продукт, чтобы покрывать стоимость строительства «машинок», а потом эти цены снижать. Однако, это не всегда может позволить конкурентная ситуация на том рынке, на который мы выходим.

7Этот график дает нам ответы на два вопроса.

8Первый вопрос – «Зачем нужен инвестор?». Инвестор нужен для того, чтобы покрыть естественный убыток в начале построения масштабируемого бизнеса. Правда, не стоит забывать, что перед этим нужно проверить, что это кому-то нужно, и понять реальные методы и стоимости привлечения, с которых можно начать работу. Это область, которая покрывается самими основателями или совместно с бизнес-ангелом.

9Второй вопрос – «Какие проекты интересуют инвестора?». Те проекты, в которых деньги нужны исключительно на построение «машинок», необходимых для дальнейшего масштабирования проекта с известной востребованностью и сходящейся юнит-экономикой по заранее определенному плану.

PS Любые совпадения с реальными проектами – чистая случайность :)

1Как-то, когда я рассказывал стартаперам о разнице между бизнесом и самозанятостью, меня спросили – а может ли инвестор быть самозанятым? Ответ: «да, может». Самозанятость может быть и у бизнес-ангелов, и у фондов. Точно так же, как стартапер может быть самозанятым, даже открыв ООО и набрав штат сотрудников.

2Первое отличие профессионального инвестора от самозанятого – это построенная воронка привлечения новых проектов. Воронка привлечения проектов означает, что есть ненулевое и регулярное количество команд, которые первым делом приходят именно к этому инвестору спланированным этим инвестором путем.

3«Я жюрю стартап-шоу», «я выступаю на стартап-конференциях» – не считается, это не личная воронка привлечения проектов. У вас должна быть возможность видеть какие-то проекты первым. Должны быть какие-то проекты, которые хотят попасть именно к вам. Все остальное – это способы, которые должны работать на построение личной воронки инвестора.

4«Ко мне и так каждый день сыплется куча писем от стартапов, потому что я пропечатан в списках инвесторов на десятке сайтов» – не считается. Вам пишут те, кто не понимает кому и зачем они вообще пишут – чаще всего это означает, что они точно также не понимают, для кого и зачем их продукт нужен. Если стартап не хочет попасть к топ-5 инвесторам по своей теме, то скорее всего это не «топ-стартап».

5Второе отличие – это построенная «воронка продаж». Тесные и содержательные связи с топ-5 покупателями стартапов по своей теме на своем целевом рынке. Не знакомства, не совместные выпивки на конференциях – но а) четкое понимание конкретно их логики принятия решений о покупке, б) конкретно их текущие интересы по типам проектов, и в) числовые показатели по выручке, динамике, маржинальности и другим специфическим метрикам, интересующим конкретного этого покупателя.

6Если инвестор говорит вам, что «проект интересный», но не может описать динамику, метрики и другие характеристики, которые должен показать проект, чтобы стать интересным кому-то из этих топ-5 покупателей на целевом рынке – возникает вопрос: «а стоит ли вообще слушать советы этого инвестора?».

7Если ваш проект не может заинтересовать топ-5 покупателей, то тоже возникает вопрос: «а стоит ли называть такой проектом венчурным?». Тогда это просто бизнес, который должен приносить «отлуп на карман». Он должен строиться по другим принципам, привлекать [если нужно] деньги другим способом и иметь другие для этого обоснования. Обычно, таким бизнесам нужны не инвесторы, а кредиторы. А если это самозанятость, то и кредиторы не нужны.

1Какие проекты принесли за последнее время самый большой мультипликатор своим инвесторам? Анализ CrunchBase показывает, что это вовсе не те компании, о которых вы могли подумать в первую очередь.

2Так что, все-таки важно гнаться не за большими инвестиционными раундами, а за устойчивой бизнес-моделью. Сходящаяся экономика приносит бОльшие дивиденды, чем надувание пузыря. Не только инвесторам, но и основателям проекта.

3Повод лишний раз вспомнить о том, что основатели и инвесторы сидят в одной лодке. Задача основателя – не вытащить как можно больше денег у инвестора под свои воздушные замки, а заработать больше денег. И себе, и инвестору. Задача инвестора – помочь ему в этом.

Источник: https://techcrunch.com/2018/01/27/these-startup-exits-delivered-the-biggest-bang-for-the-buck/

1Инвестировать нужно не в идею, которая тебе нравится – а в людей, в которых ты веришь.

2Инвестируют в то, что непонятно. То, что понятно – финансируют.

3Точка приложения твоих усилий – не проект, а его основатели.

4Не заставляй создавать продукт для себя, ты один – слишком маленький рынок.

5«Придумать» – означает не «выдумать», а «найти».

6Если ты не узнаёшь ничего для себя нового – значит проект идет куда-то не туда.

7Не трать время на обсуждения из серии «давайте сделаем вот это» – только «давайте добьемся такого-то результата».

8Если что-то не работает – это надо менять. Если не помогает – удалять.

9Если что-то не развивается – значит, оно умирает.

10Не руководи. Не превращай основателей в исполнителей с контрольным пакетом.

1Венчурные инвесторы предпочитают слышать безумные идеи, а не смотреть на «разумные» бизнес-планы. Почему так?

2Потому что они уже знают, что ни один бизнес-план, даже десять раз разумный, все равно не будет выполнен. А безумная идея может и выстрелить.