1Не надо рассказывать, что вы делаете. Скажите, с кем вы собираетесь конкурировать.

2Не надо рассказывать, какой у вас замечательный продукт. Скажите, чем он принципиально лучше для потребителя, чем конкурент.

3Не надо рассказывать, как вы собираетесь догонять конкурента, повторяя то, что он делает. Скажите, что вы будете делать не так, как он, чтобы его обогнать.

4Вы – это не то, что вы делаете, а то, с кем вы конкурируете.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Самый лучший инвестор – это ваши клиенты. Они дают деньги навсегда и без процентов, и не хотят за это долю в бизнесе.

Простое упражнение – задайте себе три вопроса:

1Почему вы начинаете искать деньги, начиная с инвесторов, а не клиентов?

2У кого вы быстрее найти деньги – у инвестора или у клиентов?

3Если клиенты не дают вам денег, то почему вам даст деньги инвестор?

Честные ответы на эти вопросы могут помочь вам пересмотреть свое отношение к тому, что вы делаете, к вашим клиентам и лучше понять, что вы будете рассказывать инвесторам.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Если вы общаетесь с командой проекта в одной комнате с другими инвесторами – вы выбрали не ту комнату.

2Если вы считаете себя умнее команды проекта – вы выбрали не ту команду.

3Если команда проекта считает себя умнее вас – вы опять выбрали не ту команду.

4Если команда проекта знает ответы на все ваши вопросы – вы задаете не те вопросы.

5Если вы знаете наверняка, что делать проекту, чтобы добиться успеха – вы выбрали не тот проект.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Есть ли у нас конкурент. Кто это – конкретный сервис или «привычный способ делать это»?

2Насколько много людей и насколько часто «делают это»? Уговариваем ли мы людей делать что-то новое или предлагаем им сменить привычный способ на наш новый?

3Опирается ли наш новый способ на какие-то изменения, которые происходят сейчас в технологиях или на рынке?

4Что мы считаем критерием успешности проверки гипотезы – количество клиентов, выход в прибыль или процент конверсии перешедших со старого способа на новый?

1Недавно услышал от молодого человека выражение «плюсовой человек». Это человек, которые чаще всего бывает в плюсе. Аналоги: «на кусок хлеба с маслом всегда заработает», «далеко пойдет, если не остановят», «как за каменной стеной», «выбрось его голого в Африке, а через год он будет встречать тебя у дверей собственной гостиницы в оазисе».

2Посевные инвестиции – это не поиск проектов, а поиск плюсовых людей. Все вопросы о бизнес-моделях, маркетинговой стратегии, анализе рынка на первых встречах задаются не для того, чтобы получить на них идеальный ответ. В этот момент важно, не «что» человек отвечает, а «как». Анализируется логика ответа, куча невербальных параметров, анализируются последующие действия. Ищется плюсовой человек. Проект по ходу пьесы может измениться, а человек – нет. Поэтому важно понять – не «тот ли это проект?», а «тот ли это человек?».

3Женщины, кстати, таких людей чувствуют гораздо лучше, чем мужчины. Мужчины еще могут поддаться влиянию логики и цифр. Женщины всю эту «заумную белиберду» даже в голову не берут. Они смотрят на человека и решают: смогут ли они быть за ним, «как за каменной стеной» или нет. Недаром, инсайдеры часто объясняют успех Y Combinator вовсе не гением Пола Грэма, а феноменальной чуйке на людей его партнера Джессики Ливингстон
.
4Пойти, что ли, взять несколько уроков женской интуиции?

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне