1Финансовые инвесторы фиксируют риски, варьируют доходность. Они ищут проекты с низкими рисками, сравнимыми с рисками традиционных финансовых инструментов, но хотят получить на этом максимально возможную доходность.

2Венчурные инвесторы фиксируют доходность, варьируют риски. Они не рассматривают проекты с доходностью, грубо говоря, ниже 30–50 иксов (возвратов на инвестиции), но готовы ради них пойти на высокие рыночные риски. Рыночность рисков означает, что риски связаны с перспективами роста рынка и действиями конкурентов, а не с тем, хватит ли у основателей опыта и компетенций сделать эффективно работающий продукт.

3Средняя доходность при средних рисках не нужна никому. «Гантельную стратегию» описал еще Насим Талеб в «Черном лебеде» — делайте часть инвестиций в высокодоходных и высокорискованных активах, другую — в низкорискованных и низкодоходных. Только, ради бога, держитесь подальше от середины. К сожалению, огромное количество проектов на рынке попадает как раз в категорию средних. Доходность там так себе. Риски, хотя и не запредельные, но средней высоты — например, традиционная бизнес-модель, но с отсутствием практического опыта основателей в этой индустрии.

4Чуваки, надо либо снижать свои амбиции до уровня своих возможностей, либо повышать амбиции, подтягивая до них свои возможности. Иначе вы слона не продадите.

Многие путают причину и следствие. Не выручка приходит на инвестора, а инвестор на выручку. Если она растет достаточно быстро и может расти еще быстрее.

1Вчера на встречу приходят ребята с торговым бизнесом и говорят: «Нам нужны инвестиции или кредит». Я офигеваю и спрашиваю, как это? Если финмодель выдерживает кредит по рыночной ставке, то зачем предлагать инвестировать? За кредит вы расплатитесь один раз, а за инвестиции вам всю жизнь надо делиться прибылью. Если кредит не по рыночной ставке — то на какого лоха такое предложение рассчитано? Отвечают: «Мы бы кредит взяли, но нам его не дают».

2А почему не дают — а) есть уверенность в том, что бизнес не принесет денег, достаточных для возврата, б) обещанная доходность не настолько велика, чтобы перекрыть возможный риск невозврата. Другими словами, несбалансированность риска и доходности. Слишком маленькая доходность для таких больших рисков.

3И тут мы напарываемся на интересную мысль. Вот есть стартап, на клиентской стороне у него есть понятие product/market fit. Стартапу нужно модифицировать продукт под существующий спрос или найти рынок на то, что они умеют делать. Многие стартапы это уже осознали и над этим активно работают.

4Но ведь доступ к оборотному капиталу — это критичная вещь для многих типов бизнесов. Это ведь еще одна воронка — воронка привлечения денег, которую надо выстраивать с неменьшим тщанием, чем воронку привлечения покупателей. А значит для тестирования этой воронки тоже надо создавать свой MVP, но искать вместо product/market fit — risk/yield fit (баланс риска и доходность).

5Получается, что презентация кредитору/инвестору — это не презентация, а MVP. Прочесывание кредиторов/инвесторов — это не чёс по всем подряд, а процесс сегментации потенциальной аудитории, выделение основных критериев принятия решений о покупке (кредитованию/инвестированию), выделение главных конкурентов (недвижка, акции, другие стартапы, что-то ещё), поиск своей лучшести по сравнению с ними. Результат презентации — не «дал или не дал денег», а анализ, почему не дал (или дал), выдвижение новых гипотез, внесение изменений в презентацию (MVP) и заход на новый круг.

6С клиентами умные стартапы уже возятся, а вот к кредиторам и инвесторам отношение пока еще старое — «жри, что дают». Вот наш замечательный продукт, вот наша прекрасная километровая экселька, в которой без бутылки не разберешься, вот наша основная ценность в виде «всё будет зашибись» или «ну вы же деньги вернёте, что вам не нравится?». А потом обида на жадных кредиторов и глупых инвесторов.

7Кредиторы и инвесторы — это тоже рынок. Для его окучивания тоже нужны воронки, анализ конкурентов, ценностное предложение, MVP и процесс постепенных итераций. На клиентском рынке чудес не бывает — с этим уже многие свыклись. Теперь осталось привыкнуть, что на финансовом рынке — всё то же самое.

1Инвестировать нужно не в идею, которая тебе нравится — а в людей, в которых ты веришь.

2Инвестируют в то, что непонятно. То, что понятно — финансируют.

3Точка приложения твоих усилий — не проект, а его основатели.

4Не заставляй создавать продукт для себя, ты один — слишком маленький рынок.

5«Придумать» — означает не «выдумать», а «увидеть».

6Если ты не узнаёшь ничего для себя нового — значит проект идет куда-то не туда.

7Не трать время на обсуждения из серии «давайте сделаем вот это» — только «давайте добьемся такого-то результата».

8Если что-то не работает — это надо менять. Если не помогает — удалять.

9Если что-то не растет — значит, оно умирает.

10Не руководи. Зачем тебе исполнители с контрольным пакетом.

11Не влезай в операционку. Убьёт.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Тут мне написали: «Вот вы, инвесторы, всё время твердите, что инвестируете в людей. Но на встречах почему-то задаёте вопросы типа «чем вы лучше конкурентов?» или «на чём проект будет зарабатывать?» вместо «расскажите о себе»».

2Отвечаю: Ответы на подобные вопросы отлично характеризуют отвечающего как человека. Вообще, проект на ранней стадии, с которым приходят к инвестору — это что-то типа дипломной работы. Ценность её весьма сомнительная — но, задавая по ней вопросы, можно понять, насколько хороший специалист получился.