— Мы придумали робота, который умеет готовить еду. Нам нужны инвестиции.
— Хорошее изобретение. А бизнес в чем?
— Мы сделаем кухню, в которой будут готовить роботы, и будем продавать еду через Яндекс.Еду и Деливери Клаб.
— Кто клиента танцует, тот его и имеет. Вашими клиентами будет владеть Яндекс.Еда и Деливери Клаб. Где ваш драйвер роста выручки?
— Но ведь наши роботы смогут готовить еду быстрее и дешевле, поэтому мы сможем обслуживать больше заказов.
— Смочь вы сможете, но кто ж вам столько заказов даст? Сколько ресторанов на этих платформах — 5 тысяч? Вот ваш потолок — одна пятитысячная от количества заказов через эти платформы. Как вы будете расти быстрее рынка?
— Нуу, мы будем искать способы прямого выхода на клиентов.
— А почему сразу не начать с проверки самой рискованной гипотезы — откуда вы будете брать клиентов на свою еду, и что от чего будет зависеть рост выручки?
— Потому что мы пока не знаем, откуда и от чего.
— А на что тогда вам нужны инвестиции?
— Сейчас на то, чтобы сделать робота, чтобы потом привлечь инвестиции на создание кухни.
— Я и говорю — изобретатели…

Бизнес-модель — это:

1Определение ключевой единицы, от которой прямо и пропорционально зависит выручка.

2Определение последовательности простых действий, которая приводит к прямому и пропорциональному увеличению количества ключевых единиц.

3Определение количества денег, которое позволит увеличивать количество ключевых единиц и вытекающей из этого выручки со скоростью, превышающей скорость роста лидера этого рынка.

Request For Startups

1Ищутся проекты, внедряющие ИИ для автоматизации существующих массовых задач в существующих бизнесах. Внедрение ИИ должно позволять либо увеличивать выручку (пример: Relex, автоматизация составления новых заказов в розничных сетях), либо уменьшать затраты на персонал (пример: UIPath, автоматизация рутинных офисных задач).

2Актуальность. Возможность решения старых проблем с помощью новых технологий. Понятный рынок потенциальных клиентов-бизнесов с высоким средним чеком и длительным периодом использования. Понятные экономические показатели результатов внедрения — рост выручки и/или экономия затрат на персонал.

3Стадия. Существующий технологический прототип, готовый к пилотному внедрению, или готовый продукт, имеющий первых клиентов. Сильная техническая команда внутри проекта.

4Инвестиции. На реализацию пилотного проекта для получения первой выручки или на увеличение объема существующей выручки за счет получения новых клиентов.

5Презентации проектов с запросом на инвестирование отправляйте здесь: https://unitedinvestors.ru. Если есть интересные проекты по другим темам, которым необходимо финансирование для поста выручки — адрес для отправки тот же самый.

Задолбали уже этим вопросом, честно говоря. Ответ один: «Ровно столько, сколько нужно, чтобы доказать, что ваша финмодель сходима, растима и доходна».

Совсем тупой пример:

1Наша достижимая аудитория (SAM) составляет N1 человек, которых мы можем охватить по таким-то каналам.

2Мы потратили B денег, чтобы охватить N2 человек из общего объема достижимой аудитории, и получили N3 покупателей со средним чеком U.

3Стоимость привлечения покупателя CAC = B/N3. Маржинальная прибыль (прибыль от одной продажи) — M. Конверсия из охвата в покупателя N3/N2 = K%.

4Для того, чтобы охватить все N1 человек, нам нужно потратить на привлечение A = CAC*N1*K% (или B*(N1/N2)), наша суммарная маржинальная прибыль составит P = M*N1*K%, наша выручка составит R = U*N1*K%.

5Всего нам нужно V инвестиций = A + начальные затраты + фиксированные затраты. У вас есть два варианта заработать на V инвестиций: а) заработать на дивидендах Доля% * (P – начальные затраты – фиксированные затраты), б) проект по такой-то теме с аудиторией N1 с выручкой R можно продать за Z денег, тогда вы заработаете Доля% * Z. Такого охвата и заработка мы можем достичь за столько-то времени, тогда ваша доходность в годовых составит столько-то.

Модель может быть любая, но она должна быть. Голое количество покупателей или выручки в месяц, не наложенные на модель, физического смысла не имеют.

— Невыгодный бизнес — это не только бизнес, который приносит убытки, но и любой бизнес, который дает более низкую доходность на вложенные деньги, чем другой бизнес или финансовый инструмент со сравнимыми рисками.
— Хм-м… [пауза] а зачем тогда я этим бизнесом занимаюсь?

1В предыдущем посте все удивлялись сегодняшней новости о том, как продавец матрасов Casper стал единорогом. Читатели смотрят на матрасы и удивляются, что же такого необыкновенного в этом продукте? Почему эти матрасы оценили в ярд баксов.

2Коллеги, в ярд баксов оценили не матрасы, а умение Casper продавать матрасы. Умение продавать и есть продукт, а вовсе не матрасы.

3Оценка компании зависит от выручки, маржинальности и темпов роста. Если продукт массовый, то хорошие показатели выручки и темпов роста зависит только от качества построения системы дистрибуции — насколько она эффективна по затратам, повторяема и потенциально широка.

4Массовый продукт = система дистрибуции. По большому счету, неважно, что ты продаешь — важно, как ты это делаешь. Примеры из нашей действительности? Все приходящие в голову топовые розничные сети — X5, Магнит, Красное & Белое и т.д. Продают ли они какие-то уникальные товары? Нет, все эти продукты и бухло можно купить и в других местах. Стоят ли «эти другие места» ярд баксов? Нет. Стоит ли X5, Магнит, Красное & Белое по ярду баксов? Да.

1Вы просите денег не на то. Найти деньги можно только на рост. Не на разработку, не на рекламу, не на оборотку — а на рост, который после этого произойдет. Надо уметь показать связь между тем, что вы хотите сделать, и ростом. Вот только нужна понятная формула, а не утверждения типа «мы разработаем эту штуку, и у нас появятся клиенты» или «мы дадим рекламу, и у нас пойдут продажи». Нужны ответы на вопросы: кто, откуда, сколько, почему столько?

2Вы приходите не с тем. Обычная презентация устроена простым образом: «у нас X клиентов, выручка Y, мне нужно Z денег». Как я могу из того, что у вас X клиентов и Y выручки, понять, что через 12 месяцев с помощью Z денег вы увеличите количество клиентов, например, вдвое, а выручку втрое и, наконец, начнете получать прибыль? Где алгоритм? Где формула, в которой есть объем рынка достижимого известными каналами, процент конверсии от него, средний чек и стоимость привлечения? Где результаты практической проверки используемой в этой формуле коэффициентов?

3Вы обращаетесь к инвесторам, только когда у вас закончились деньги. Поиск денег — это процесс, который требует правильной подготовки, времени и денег на выведение и проверку формулы роста. Предложение для инвестора — это продукт, который тоже надо создать и проверить, а не слепить что-то в последний момент из говна и палок. Так вы слона не продадите. Искать деньги нужно, пока у вас есть деньги, а не когда их уже нет.

4В общем, эти три проблемы можете решить только вы. Самостоятельно или с помощью Антистартапа, новый набор в который заканчивается через неделю: https://antistartup.darkside.vc/.

5А для всего остального есть «Объединенные инвесторы»: https://goo.gl/Ukbn9D