1За первый же месяц работы United Investors у нас появилось четыре корпоративных участника: Сбер, Mail.ru, Северсталь и фонд UFG. Хоть это было и неожиданно, но мы поняли причину. Многие компании сейчас активно разворачивают программы ускорения и инноваций. В рамках этих программ организовываются корпоративные венчурные фонды, акселераторы и проектные офисы. Но всем им для работы нужен поток проектов.

2Да, на рынке есть достаточно умельцев, которые за миллион-другой рублей организовывают мероприятия по привлечению стартапов в корпоративные воронки. Но миллион — это уже деньги. Плюс к этому, надежды на создание своего собственного регулярного и уникального потока проектов — скорее всего, остается только надеждой. В России в год на радар разных воронок попадает 3.5–5 тысяч стартапов. Это откровенно немного — всего 300–400 новых проектов в месяц.

3Стоит ли в таких условиях регулярно тратить по миллиону за раз для создания собственной воронки? Или дешевле и эффективнее укреплять одну воронку, платя только небольшую часть от общих затрат? 15 тысяч рублей в месяц безо всяких комиссий за сделки или миллион за мероприятие? https://unitedinvestors.ru

1Потому что тебя купит только тот, кто сможет заработать на этом больше, чем ты.

2Покупать деньги за деньги не очень выгодно. Гораздо выгоднее покупать возможность для своего роста.

3База для будущего заработка покупателя — текущий размер выручки (клиентской базы, ширины канала дистрибуции) покупаемой компании и скорость ее роста.

1Традиционная формула. Стоимость компании равна годовой выручке, умноженной на мультипликтор. Мультипликатор зависит от индустрии, маржинальности и скорости роста компании. В случае растущих компаний с подписной моделью вместо годовой выручки берут обычно Annual Recurring Revenue (ARR). Не вдаваясь в детали, можно сказать, что это умноженная на 12 выручка от подписок за последний отчетный месяц.

2Проблема. Мультипликатор варьируется в широком диапазоне от 3 до 15, если говорить о тех компаниях, которые действительно готовы покупать, с точке зрения тех, кто за них готов платить. Как вычислить «справедливое» значение мультипликатора?

3Инвестиционный фонд Bessemer Venture Partners (BVP) провел анализ оценок SAAS-компаний и нащупал закономерность. Оказывается, если разделить мультипликатор, используемый при оценке SAAS-компаний, на скорость их роста за последний год перед оценкой, то полученная величина (которую они назвали ARRG) окажется почти константой по всему множеству компаний с ARR $1–20M за последние 6 лет наблюдений. Пример: если ARR у компании вырос от прошлого к текущему году в 2.5 раза (это 150% роста от года к году или 1.5), а мультипликатор оценки был 10 (стоимость компании составила ARR*10), то ARRG = 10/1.5 = 6.7.

4Медианное значение ARRG равно 6.7. Поэтому теперь мы можем получить «справедливое» значение мультипликатора к выручке, умножив 6.7 на процент роста нашего ARR от прошлого года к текущему. Главное — не путать, ВО СКОЛЬКО сколько раз мы выросли (например, в 3 раза) и НА СКОЛЬКО (рост в 3 раза равен росту на 200% процентов). Другими словами, в этом случае нам нужно умножать наш ARR не на 3, а на 2 (200% или 3–1). Ну и не забывать, что это значение мультипликатора действительно для США, где деревья на венчурном рынке выше и трава зеленее.

5Отсюда следуют понятные ориентиры скорости роста компании от $1M до $10M ARR для получения хорошего мультипликатора для оценки. Нормально — удваиваться четыре года подряд. Хорошо — утроиться, удвоиться, удвоиться. Отлично — утроиться, утроиться.

6Еще одно интересное следствие — можно прикинуть разумный размер инвестиционного раунда, соответствующего вашей выручке. Если взять усредненное размытие в 20% на раунде, то размер раунда = 6.7 x (месячная выручка x 12) x YoY Growth x 20% = 16.08 x MRR x YoY growth. Пример: если месячная выручка лям в месяц, и это рост в 3 раза по сравнению с прошлым годом, то размер раунда = 16 x 1 x (3-1) = 32 ляма. Опять же, не забывайте, что это американские мультипликаторы, в России все гораздо скромнее.

7Слайды об ARRG, вырезанные из длинной презентации BVP, можно посмотреть в первом комменте.

За наводку на этот показатель спасибо Konstantin Vinogradov из Runa Capital.

— Мы делаем вот такую замечательную штуку. Какая оценка нашей компании?
— А выручка какая?
— Выручки пока нет.
— Тогда оценка — ноль.
— Нет, вы не поняли. У нас есть еще вот такие замечательные фичи. Какая оценка?
— Ноль.
— Эх вы, упускаете свой счастливый случай. Я хотел предложить вам 20% за 20 миллионов рублей. [Уходит, проклиная российский венчурный рынок, непонятливых инвесторов в общем и Морейниса в частности]

1Если у компании нет выручки, то у нее нет оценки.

2Если инвестор вкладывает деньги в компанию без выручки — компания по-прежнему не имеет оценки. Размер инвестиций — это показатель того, сколько инвестор готов безвозвратно потерять. Доля — индикатор договороспособности и адекватности сторон.

3Если у компания зарабатывает деньги, но выручка заметно не растет — компания оценивается по прибыли (1–3 годовых прибыли). Если выручка хорошо растет — то по выручке (3–10 годовых выручек).

4Оценка — это всего лишь оценка. Стоимость компания получает только в тот момент, когда появляется покупатель, предлагающий за нее цену, которую он готов сегодня заплатить.