1Я крамольную вещь сейчас скажу. Но при всей моей любви к юнит-экономике, успех стартапа (стоимость его покупки) пропорционален размеру аудитории, умноженному на частоту использования продукта. Как из любого правила, из этого правила есть исключения. Например, Palantir со 125 клиентами и оценкой в $10B.

2Классический способ оценки стартапа — по выручке. Берем выручку и умножаем ее на некий мультипликатор (вокруг которого и происходит бодание). Если стартап зарабатывает деньги, то выручка, на самом деле, будет пропорциональная размеру аудитории, умноженной на частоту использования. Выручка ведь это только следствие того, что у продукта большая платящая аудитория с хорошим LTV.

3Зато это правило (про аудиторию * частоту) объясняет, почему так высоко были оценены WhatsApp, Инстаграм и многие другие незарабатывающие стартапы.

4Если кто-то думает, что вырастить размер аудитории легко — только дайте денег — может прикинуть, до какого объема аудитории он способен вырасти, если ему прямо сегодня дадут, например, 10 миллионов долларов? Вчера мы прикинули это со знакомым стартапом (используя прикидочные оценки аудитории и стоимости аналога). И поняли, что предел роста стоимости — 15 миллионов долларов. Потому что размер целевого рынка (с реалистичной оценкой конверсии) не позволяет набрать больше аудитории, чем на пятнашку.

5Первый вывод. Успех стартапа определяется прежде всего размером рынка. А уж потом всем остальным.

6Второй вывод. Мало нарисовать в аудитории волшебную аббревиатуру TAM (Total Addressable Market). Мало ли сколько есть людей с нужным соцдемом и интересами. Размер конкретно твоего рынка определяется конкретно твоей конверсией из охвата в пользователя.

7Вывод третий. Если мы хотим стать большими, то в качестве KPI надо брать не выручку, а клиентскую базу — вернее, динамику ее роста.

8Если мы думаем исключительно о выручке, то рецепт роста на 10% за месяц очень прост — поднять цены на 20%. Или запустить побочный продукт, направленный на ту же клиентскую аудиторию.

9А вот регулярный рост аудитории на 20–50% в месяц — это задачка совершенно другого порядка. Она про каналы, конверсию и предельный объем рынка. Зато, решая эту задачку, мы можем нащупать способ, как стать большими. Или можем понять, что не можем. Не с этим продуктом и не на этом рынке.

1В чате The Assets попросили рассказать о том, что такое SPAC. Если коротко — это кот в мешке. А если подробнее — читайте в очередной рассылке The Assets, которая уже лежит в ваших почтовых ящиках.

2Бесплатная подписка на https://theassets.ru. Подписались? Ищите в почте. Не можете найти? Добавьте мой адрес в белый список: https://theassets.ru/nospam.

3Не забывайте, что есть еще телеграм-канал The Assets, где я ежедневно публикую короткие выжимки из интересных новостях об акциях: https://t.me/the_assets. А еще есть чат, где можно обсудить интересные темы или задать свои вопросы: https://t.me/the_assets_chat.

1Мы сначала зарабатываем деньги. А потом мучительно думаем, что с ними делать. Ведь спокойно держать их на депозите уже невыгодно, ставки упали.

2Куда бежать? Держать под подушкой? Играть на бирже? Покупать недвижимость? Или вообще инвестировать в вино, говорят, это сейчас модно. Или что еще?

3Самим интересно. Поэтому мы позвали экспертов и собрали очередную Школу инвестиций с темой «Куда инвестировать, когда умерли депозиты?».

4Онлайн. 5 недель. 20 тем. Для членов United Investors бесплатно. Остальным за деньги. Начало — 8 октября. Записываться тут: https://school.unitedinvestors.ru/

1Часто в презентациях стартапов можно видеть фразу: «Если мы захватим всего 1% этого рынка, то мы заработаем офигенно много денег».

2Проблема в том, что нельзя считать голые проценты рынка. Нужно думать о том, игроком под каким номером вы на этом рынке будете. Почему? Давайте возьмем правила Парето (ведущие игроки занимают 80% рынка) и 4-2-1 (доля первых трех игроков обычно соотносится как 4-2-1). Взболтаем их и получим примерное соотношение долей первых семи игроков рынка — 40%, 20%, 10%, 5%, 3%, 2%, 1%.

3Другими словами, доля в 1% означает, что вы станете одним из 7 самых больших игроков на целевом рынке. Не среди похожих проектов, а на целевом рынке! Например, если вы делаете модный и технологичный цифровой банк, чтобы получить 1% рынка, вам нужно стать одним из 7 крупнейших банков в России. Если новую и технологичную страховую компанию — одной из 7 крупнейших страховых компаний в России. Или в Европе, или в США, или в Индонезии, или какой там у вас целевой рынок.

4Вы точно рассчитываете на такую удачу? Если нет, то рассуждения об 1% беспочвенны. Если да, то нужно не вычислять таблички с планами роста до 1% рынка — а объяснить на пальцах, за счет чего вы сможете вытеснить одного из 7 крупнейших игроков из топа рынка.

1В ответ на мой тезис «Не надо угадывать лучших, надо брать всех и отсеивать худших» прилетело возражение — а как применять этот принцип в компаниях? Увеличивать количество сотрудников, столов, компьютеров и т.д.? Так это же увеличение прямых затрат, какой в этом смысл? Сначала я подумал: «Хм. Да, вроде бы, смысла нет». А потом вспомнил о наших любимых стартапах.

2Смотрите — по статистике 65% проинвестированных стартапов умирает или не возвращает денег инвесторам, 30% возвращает от 1 до 10 концов на инвестиции и 5% — больше 10 концов. Другими словами, в любом венчурном фонде заложена «избыточность» стартапов с расчетом на то, что больше половины из них умрет для инвестора. И даже при такой модели 50% венчурных фондов умудряется выживать. 35% из них возвращает от 1 до 2 концов инвесторам, 10% — возвращает 2–3 конца, 5% — больше 5 концов. Причем все эти концы приносят те самые выжившие лучшие.

3Видел статистику, что в России только 3.4% новых предприятий живет более 3 лет. Причем каждая из этих компаний очевидно пытается минимизировать прямые затраты на сотрудников, нанимая ровно столько, сколько нужно, или даже меньше. Видите? С заложенной смертностью и избыточностью стартапов выживает 50% венчурных фондов. А без заложенной избыточности сотрудников — только 3% компаний.

4Мы ведь можем рассматривать компанию как фонд, инвестирующий в человеческий капитал — в людей, своих будущих сотрудников? И изначально заложить в модель избыточные затраты (инвестиции) в худших сотрудников, которых мы потом уволим? Есть предположение, что оставшиеся лучшие принесут компании бОльшую прибыль, чем средние работники, сидящие ровно на своих стульях.

5В венчурной модели стартапов принцип отсева худших работает и приносит деньги. Почему бы этому принципу не сработать в венчурной модели компании, инвестирующей в человеческий капитал?

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Люди без денег приходят на биржу как в казино — чтобы сорвать джекпот. Вложить мало, заработать много. Правда, в большинстве случаев результаты получаются как в казино — проиграть много, выиграть мало.

2Люди с деньгами в последнее время начали приходить на биржу, потому что ставки по депозитам слишком сильно упали. И надо искать другие типы активов, чтобы сохранить заработанное. Но тут происходит страшный психологический эффект — у этих людей начинает срывать крышу от открывающихся казиношных возможностей. И вместо того, чтобы решать приоритетную задачу — найти частичную замену депозитам — они погружаются в игру в рулетку.

3Решил вернуться к исходной задаче — поиск частичной замены депозитов. Первые наблюдения в очередной рассылке The Assets, которая уже лежит в ваших почтовых ящиках.

4Бесплатная подписка на https://theassets.ru. Подписались? Ищите в почте. Не можете найти? Добавьте мой адрес в белый список: https://theassets.ru/nospam.

5Не забывайте, что есть еще телеграм-канал The Assets, где я ежедневно публикую короткие выжимки из интересных новостях об акциях: https://t.me/the_assets. А еще есть чат, где можно обсудить интересные темы или задать свои вопросы: https://t.me/the_assets_chat.