1«А не поздно ли мне вернуть мои инвестиции», — говорит самый седой из присутствующих инвесторов. «А-а-а! Что?! Почему?!». «Потому что ты не показал нам взрывной рост. Ты показал нам магию. А мы не инвестируем в магию.»

2«Но мы не занимаемся магией, мы создаем продукт!». «Вот именно. Ты получил клиентов, потому что какие-то люди почему-то решили написать о твоем продукте. Ты не контролируешь этих людей и не можешь гарантировать, что эти или другие люди будут продолжать писать о тебе каждый день. Поэтому я и называю это магией. Ты просто получил неожиданный бонус.»

3«Но ведь моя задача генерировать выручку?!». «Это не твоя работа. Если тебе не хватает денег на что-то нужное — это моя работа дать их тебе. Твоя задача — не генерировать выручку, а построить машинку, которая будет генерировать выручку. Поэтому любая случайная выручка не приносит никакой пользы, если ты не можешь встроить процесс ее получения внутрь машинки. Наоборот, погоня за случайностями отвлекает тебя от построения машинки. Ты должен заниматься поиском стратегии, как получать прогнозируемую и объяснимую выручку, которую ты можешь повторять в большем масштабе.»

Пересказано отсюда: https://medium.com/swlh/venture-capitalists-dont-invest-in-magic-neither-should-you-aa6e5e1c5c4

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

1Когда мы слышим слово «пират», мы сразу представляем себе человека с повязкой на глазу. Прочитал о теории, которая утверждает, что пираты носили повязку на одном глазу вовсе не потому, что они были повально одноглазыми.

2Дело в том, что глаза долго адаптируются к изменению освещенности. Когда мы заходим со света в темную комнату, например, то мы долго видим только кромешную темноту — и только потом начинаем различать предметы.

3Пиратам приходилось во время морских боёв перемещаться между светом (верхней палубой) и тьмой (нижней палубой). Чтобы не терять время и жизнь на адаптацию к разным условиям освещения, они просто перекидывали повязку с глаза на глаз — и могли продолжать сражаться в ту же секунду.

4Стартапу тоже приходится попеременно смотреть на свой стартап то глазами основателя, то глазами инвестора. Такое переключение тоже требует адаптации. Но тут даже хуже — в условиях 100% вовлеченности стартаперу очень трудно оторваться от ежедневных дел, чтобы взглянуть на свой стартап глазами инвестора. Это не перекинуть повязку с глаза на глаз.

5Возможно, стартаперу стоит стать не только основателем в своем стартапере, но и инвестором в чужом. Тогда на свой стартап он будет смотреть глазом основателя, а на чужой — глазом инвестора. А в мозгу оно всё потом соединится воедино.

6Мне, к примеру, помогает.

1Ну OK. Хорошо описан рынок, продукт, конкуренты. Пусть даже описано, чем этот продукт лучше конкурентов.

2Но! Если есть конкуренты (а конкуренты есть всегда) — значит, существующая аудитория пользуется продуктами конкурентов. Или «обычным способом делать это», что тоже является конкурентом.

3Отсюда вытекает простой вопрос — а как стартап планирует набирать аудиторию на свой продукт? Стратегий, по большому счету, всего две.

4Первая стратегия. Переключать пользователей продуктов конкурентов на свой продукт. Но сразу возникают вопросы — «А пробовали переключать? С каким успехом? Может ли это стать стратегией захвата рынка?».

5Вторая стратегия. На этот рынок сейчас активно приходят новые пользователи — и мы умеем ловить этих пользователей, прежде чем они начнут пользоваться продуктами конкурентов. Опять вопросы — «Приходят ли? Почему и сколько? Как именно вы их перехватываете? С каким успехом? Может ли это стать стратегией захвата рынка?».

6В презентациях если и пишут, то про используемые каналы и стоимость привлечения. Но это не стратегия — а всего лишь тактика. Понятно, что какие-то объедки с барского стола мы таким образом сможем получить. Но широкую аудиторию может принести только стратегия.

7А стратегия — это один из двух вариантов описанных выше. А ответа на этот вопрос нет.

8Планируете захватить рынок, а не довольствоваться объедками? Тогда тестируйте стратегию. И не забудьте поделиться ей в инвестиционной презентации.

1В преддверии выхода Airbnb на IPO по предварительной оценке в 47 миллиардов долларов вспомнил две байки о них.

2Когда основатели выжали досуха свои кредитные карты на финансирование своего невзлетающего стартапа, они изготовили тысячу номерных пачек хлопьев, посвященных предвыборной борьбе Обамы и МакКейна за пост президента США. Они распродали их все по цене 40 долларов за пачку и заработали 30 тысяч долларов, которые позволили продержаться им на плаву до попадания в Y Combinator. Самое прикольное, что и в Y Combinator их приняли не за проект, а за эти хлопья. Пол Грэм сказал: «Если эти чуваки умудрились продавать хлопья по 40 баксов за пачку, то и по поводу проекта они что-нибудь придумают».

3Перед демоднём в Y Combinator пришел представитель Sequoia Capital, который решил инвестировать в кого-то из стартапов, и спросил Пола Грэма: «А есть ли у тебя какие-нибудь классные чуваки из таких, которые всегда выплывут?». И Пол Грэм ткнул пальцем в основателей Airbnb. Которые и стали первым после YC инвестором Airbnb. От YC Airbnb получил $20K в январе 2009 года, а от Секвойи — $600K в апреле того же года. Через полтора года Секвойя лидировала в раунде на 7.2 миллиона.

4Мораль простая. Если у нас безумный проект — нам нужна история, похожая на успешную продажу хлопьев по 40 баксов за пачку. Иначе мы с этим безумным проектом не выплывем никогда.

1Тот, кто ничего не может сделать без денег — ничего не сделает и с деньгами.

2Можно даже перефразировать: кто что делает без денег — тот то и будет делать с деньгами. Если, например, завязли в разработке, то и деньги уйдут на разработку. Если топчетесь на месте — то и дальше будете топтаться.

3Деньги на ранних этапах стартапа вообще ничего не решают. Они только помогают.

4Что вы хотите сделать после того, как получите инвестиции? Вот это прямо сейчас и начинайте делать.

1Во вчерашнем посте я задался вопросом, «почему стартапы редко покупают другие стартапы, чтобы расти быстрее рынка и конкурентов?». На что получил комментарии типа «Не покупают, потому что у них нет денег».

2Понятно, что стартап вряд ли может заработать на ранних стадиях столько денег, чтобы купить кого-то ценного. Поэтому речь идет об инвестиционных деньгах. И можно задать другой вопрос: «Почему у стартапа нет инвестиционных денег?».

3Три простых факта. Первый — вокруг есть довольно много людей, у которых есть значительные суммы денег. Второй — большинство из них не знает, куда сейчас можно вкладывать деньги. Третий — люди с деньгами обычно могут отличить выгодное дело от невыгодного (по соотношению риска и доходности).

4Один простой вывод. Если стартап не может поднять инвестиций — он либо занимается невыгодным делом, либо обошел недостаточное количества людей с деньгами, чтобы это утверждать.