1Масштабируемость – это способность увеличиваться в размерах при добавлении ресурсов. Масштабировать можно почти все, что угодно. Можно взять интернет-магазин, торгующий сепульками, залить его деньгами и тем самым промасштабировать до размеров всероссийского сепулькария. Будет ли он при этом прибыльным – неизвестно, но масштаб будет ого-го.

2Многие стартапы одержимы идеей масштабируемости. Они рассматривают масштабируемость как раз с точки зрения «добавления ресурсов» – получить от инвесторов много денег, чтобы сделать свой маленький бизнес большим.

3Но если в маленьком бизнесе изначально была заложена маленькая идея, то от изменения масштабов изменится не очень много. Маленькая идея – это необходимость постоянно проталкивать свой продукт, сохраняя высокую стоимость привлечения покупателя даже при увеличении объемов. Маленькая идея заставляет все время оглядываться на конкурентов, держа цены и маржу на минимуме, тратя огромные деньги на удержание огромной клиентской базы. У маленькой идеи темп роста расходов на поддержание объемов чаще всего превышает темп роста доходов, а в результате получается убыток.

4Масштабность идеи – это ее значительность и привлекательность для большого количества людей. Масштабная идея может на старте существовать и в форме небольшого бизнеса. Добавление ресурсов к масштабной идее должно приводить к экспоненциальному росту клиентской базы и оборотов при линейном росте расходной части. А это – увеличение прибыльности при увеличении объемов.

Так что, прежде чем стремиться к масштабируемости, стоит задуматься о масштабности. В первую очередь, о том, есть ли у вас вообще идея? Ну а потом, насколько она на самом деле значительна и привлекательна.

Чаще всего создатели проекта имеют в виду фичи, с их точки зрения выгодно отличающие их проект от конкурентов. Видели такие «братские могилы» в виде сравнительных таблиц фич на сайтах проектов? Типа, у нас вот здесь «плюсик», а у конкурента «минусик», вот тут у нас аж «38 попугаев», а у конкурента всего 23.

Неужели айфоны люди покупают по результатам таких сравнений? А БМВ и Мерсы по табличкам покупают, не говоря уж про Роллс-Ройсы и Феррари? Вполне допускаю, что между Киа, Рено или Хёндэ как раз по табличкам выбирают. И между телефонами от Хуавея, Мейзу или LG – тоже по табличкам.

В общем, «лидерство» – это то, что воспринимается как само собой разумеющееся безо всяких табличек. А напирание на конкурентные преимущество – путь в «братскую могилу». Так что, единственный путь стартапа – нацелиться на то, чтобы стать лидером на каком-то рынке, в какой-то нише, в любом масштабе: хоть в стране, хоть «на раёне».

Победитель получает все. Эппл, например, единственная компания, которая регулярно получает прибыль от продажи мобильных телефонов, все остальные торгуют ими себе в убыток.

Вообще-то, это пост о том, чем «позиционирование» отличается от «конкурентных преимуществ» :)

Мой ответ: «Никогда».

Стартап – это путь роста, путь поиска новых целей, путь ошибок, но и путь достижений.

Когда вы перестаете быть стартапом, вы начинаете думать о стабильности, хотеть стабильности, поддерживать стабильность. Стабильность – это путь стагнации, стагнация – это первый шаг на пути к саморазрушению.

На могиле многих компаний можно написать: «Они перестали быть стартапами».

1Стартап может тестировать разные каналы привлечения, но только для того, чтобы выбрать один канал – с самой низкой стоимостью привлечения и достаточной емкостью для окупаемости.

2Если в разных каналах у вас получается разная стоимость привлечения, то в чем смысл использовать более дорогой канал, если вы еще не находитесь в ситуации насыщения рынка?

3Много используемых каналов на старте – это распыление ресурсов, которых вам и так не хватает.

4Если вы вынуждены использовать много каналов, потому что ни один из них не дает нужного для окупаемости количества клиентов, то это повод задуматься – а есть ли реальная потребность в вашем продукте?

Симптомы:
Рейд Хоффман, основатель LinkedIn, когда-то сказал: «Если вам не мучительно стыдно за первую версию своего продукта, значит вы вышли на рынок слишком поздно».

Гай Кавасаки, когда он еще занимался полезными вещами, задал в своей отличной книге The Macintosh Way, простой вопрос: «У каждого человека есть выбор: а) Быстро дать правильный ответ, б) Дать правильный ответ потом, в) Быстро дать неправильный ответ. Какой вариант вы поставите на второе место?»

Понятно, что любую мысль можно довести до абсурда. Все вышесказанное не является оправданием того, что можно и нужно делать говенные продукты.

В шахматах есть такое понятие «выигрыш темпа», и оно вовсе не синоним «ходить как попало, лишь бы быстро», оно лишь означает: «опережение соперника в осуществлении какого-то плана на 1 или более ходов». Осталось только понять, кто твой соперник и разгадать его план.

1Если ваш продукт говно, то его не будут покупать и по низкой цене.

2Посмотрите на айфон – это что, самый дешевый телефон?

3Если вы ответите: «так это же айфон», то смотрите пункт первый.