Сразу оговорюсь, что я ни в коем случае не против самозанятости. Самозанятость – состояние души, комфортное для многих. Я говорю лишь об одном – если вы хотите начать бизнес, то постарайтесь избежать очевидных ошибок, превращающих бизнес в самозанятость.

Самозанятость начинается не в тот момент, когда вы понимаете, что у вас есть заказы, но нет денег, чтобы нанимать сотрудников. Самозанятость начинается в тот момент, когда вы считаете экономику своего будущего бизнеса.

Признаки самозанятости в расчете экономики проекта

1Не включать в расчет себестоимости продукции:
2Считать затраты по конкретным людям, которые у вас есть, а не ролям, которые должны быть. Типа, «Вася будет отвечать на телефон и ездить за товаром, а я буду платить ему столько-то», а не «затраты на обслуживание одного заказа такие-то, а стоимость доставки единицы товара – такая-то».

3Не включать часть работ в расчет расходов, считая, что вы будете делать эту работу сами. В частности, не включать з/п и бонусы генерального директора, руководителя отдела продаж и продавцов, даже если все или часть этих ролей вы исполняете [пока] сами.

4Забывать о налогах, процентах за прием онлайн-платежей, оплате бухгалтерских услуг и прочих «мелочах». Например, не учитывать налоги на зарплаты – а это в полтора раза больше, чем «на руки». Процент за прием платежей может составлять 4% от оборота, а это почти налог на оборот (при УСН 6%) или очень близко к стоимости обслуживания кредита на закупку товара.

Подробнее о том, как анализировать бизнес, приносящий доход: http://antistartup.darkside.vc/.

«Пивот» в стартапах – это резкая смена курса для тестирования новых гипотез в продукте, стратегии и механизмах роста.

Пивоты – не редкость в истории успешных и суперуспешных компаний. Youtube проектировался как сервис знакомств, AirBnB – как хостел (BnB, Bed&Breakfast), в котором гости спали на надувных (Air) матрасах.

Ваш стартап тоже может переживать пивоты. Надо только быть осторожнее и не забывать о двух нюансах.

1Замена упорства на пивотофилию

Придумали идею, придумали одну рекламу, попробовали, не пошло – «делаем пивот», теперь мы будем «вот этим вот для тех». Опять одна реклама, опять неудача, опять пивот.

С первого раза мало что получается – надо много что попробовать, много чему научиться, много что понять, прежде чем делать какие-то выводы. Известный слоган «Die Fast» многие понимают буквально как «Умирай быстро», хотя более точно его стоило бы переводить как «Умирай вовремя». Надо быть упорным, но не превращать упорство в упрямство.

2Планирование пивота «от продукта», а не от пользователя

Пивот не может быть решением, волевым усилием взятым «с потолка». Пивот – это не констатация полностью негативного результата. Пивот – это вытаскивание рационального зерна, позитивно воспринимаемого пользователями, и конструирование на этой основе новых гипотез.

YouTube понял в какой-то момент, что возможность размещения видеороликов «с котиками» стал более интересным для пользователей, чем сам сервис знакомств. Пивот, и YouTube стал платформой для видеороликов. AirBnB – понял, что пользователям нравятся доступные по цене апартаменты для временного проживания в домашней обстановке. Пивот, и AirBnB дал возможность превратить любую квартиру в мини-гостиницу.

3Резюме

Lean startup – это не постоянное метание говна об стенку в надежде, что что-нибудь да прилипнет.

Lean startup – это постепенный поиск достойного для достижения результата.

Пивот – это очередной шаг в последовательности шагов, просто более крутой, чем предыдущие.

1Начинающие и не очень предприниматели часто влезают в какую-то тему, потому что они, смотря на конкурентов, уверены в том, что они «сделают лучше».

2Это не всегда обосновано. То, что есть – оно часто такое по одной из следующих причин:
3Если это даже обосновано, то не стоит забывать, что «сделать лучше» не равно «продать больше». Сделать-то вы сделаете, а сможете ли вы это продать? А стоит ли разрываться пополам между деланием и продажами? А принесет ли это суммарно больше возврата на инвестиции своих денег и времени?

В последнем пункте сформулирован не совет, не утверждение, а вопрос. Хорошие вопросы помогают прояснить понимание некоторых жизненно важных вещей, даже если ответ на этот вопрос отрицательный.

1Неправильный эксперт знает, что вам делать. Правильный эксперт знает, что вам не делать.

2Неправильный эксперт говорит «я так делал, поэтому делай так». Правильный эксперт – «я так не делал, поэтому попробуй».

3Если делать всегда так, как вам советуют другие, то ничего нового вы не сделаете.

4Если никогда не слушать ничьих советов, то у вас ничего не получится.

Начинающие проекты часто анализируют аудиторию своих клиентов, чтобы улучшить свой маркетинг и привлечь больше клиентов. Существует даже метод таргетинга, который называется «lookalike» – он позволяет настраивать рекламные кампании таким образом, чтобы реклама показывалась людям, похожим на вашу существующую аудиторию.

Если вы – начинающий проект с небольшим пока количеством клиентов, этот подход может привести к тому, что вы окажетесь старым проектом с мизерной аудиторией.

Почему?

Известна историю, как во время Второй Мировой войны в Англии озаботились задачей улучшения бронирования военных самолетов. Исследователи проанализировали пробоины в самолетах, вернувшихся с боевых вылетов, и предложили улучшить бронирование на тех участках, где пробоин было больше всего.

И только один умный человек сказал: «Постойте. Если с такими пробоинами самолеты все-таки возвращаются на базу, значит эти пробоины не критичны. А критичны пробоины в тех местах, после которых самолеты на базу не возвращались. Другими словами, надо анализировать места на возвращающихся самолетах, на которых нет пробоин. Потому что все самолеты, получившие пробоины на этих местах, на базу не вернулись. И укреплять как раз те места, где пробоин нет.»

Не исключено, что у начинающего проекта с небольшим количеством клиентов проблема та же самая. Клиентов мало именно потому, что вы пытаетесь привлечь не ту аудиторию, не теми способами, не по тем каналам. А ваша потенциально огромная аудитория к вам еще не пришла, потому что вы на нее еще не таргетировались.

В этом случае, таргетируясь по lookalike, вы никогда не сможете выпрыгнуть за пределы, которые вы в самом начале поставили перед собой сами.

The truth is out there.

В конце 2016 года Сбербанк провел исследование молодежи в возрасте от 5 до 25 лет, их родителями и учителями. Для сегодняшних стартапов эти люди завтра или послезавтра станут основной аудиторией. Для сегодняшних компаний они станут основными соискателями работы. Стоит понять, на чем строится их система ценностей.

Если прочитать этот список на одном дыхании, то можно предположить, что «молодой шпаны», которая может смести хоть кого-то с лица земли, среди сегодняшней молодежи появиться не может по определению. Хотя, если вспомнить основную массу молодежи более ранних времен, то усредненный взгляд на нее тоже не дал бы оптимистичных результатов. Все большое – это, все-таки, исключение из общего правила.

Основные наблюдения из исследования

Полная презентация здесь: http://www.sberbank.ru/common/img/uploaded/files/pdf/youth_presentation.pdf