1Каждый удачливый стартапер в какой-то момент должен сказать себе эту фразу.

2Только стоит правильно рассчитать свои силы, компетенции, риски и предельные затраты. А то получится не «Яйцо», а «Яичница».

3Цитата эта из Стругацких. И кусок после этой фразы про «много удач и неудач», «приспосабливаться и самовосстанавливаться», «не выходить из строя» и «не бояться» – тоже к бизнесу очень применим.

Надо делать Яйцо.

1Понятие Minimum Viable Product используется уже настолько часто, что оно потеряло первоначальное значение. Его часто путают с выпуском первой сырой версии продукта или техническим прототипом. Другая крайность – это «висящий в воздухе» лендинг, который не привязан к воронке продаж, а только показывается знакомым потенциальным пользователям или инвесторам.

2В самой фразе MVP есть изъян – там есть слово «продукт». На самом деле MVP не обязан быть продуктом в полном смысле этого слова. Это может быть чем угодно, с помощью чего вы можете проверить вашу гипотезу, которая потом ляжет в основу вашего продукта.

3С помощью MVP вы должны проверять самую рискованную на данный момент гипотезу, потому что в ней содержится самая главная неопределенность вашего продукта. Во фразе MVP содержится обманчивая замена слова «рискованный» – там есть слово «минимальный». Поэтому многие люди в первую очередь просто реализуют вещи, требующие «минимальных» затрат времени и денег, откладывая проверку рискованных гипотез «на потом».

4Гораздо больше первоначального смысла содержится в слове RAT, Riskiest Assumption Test – Проверка Самого Рискованного Предположения. Тут есть слово «проверка», а не «продукт», и слово «рискованный», а не «минимальный».

5Убирание слово «минимальный» не отменяет того, что надо найти такой способ проверки, которая потребует минимальных затрат времени и денег. Поэтому, более точное название было бы Проверка Самого Рискованного Предположения Минимальными Усилиями. Но я думаю, что суть «минимальных усилий» близка большому количеству людей :) А вот то, что MVP – это не продукт, и то, что надо начинать с самых непонятных и рискованных вещей – понятно далеко не всем.

Подсмотрено здесь: https://hackernoon.com/the-mvp-is-dead-long-live-the-rat-233d5d16ab02#.xbzl3ybp3

1Mаксимально конкурентноспособная идея. MCI, Maximum Competitive Idea.

Поняли потребности пользователей. Выбрали главного конкурента. Определили, в чем вы лучше чего и за счет чего, что вы делаете «по-другому». Посчитали условия сходимости финансовой модели: стоимость привлечения покупателя (CAC), постоянные и переменные расходы, юнит-анализ.

Результат. Бизнес-идея: продукт, стратегия маркетинга, финмодель.

2Минимальный жизнеспособный продукт. MVP, Minimum Viable Product.

Прокрутились в спирали: гипотеза, эксперимент, анализ, новая гипотеза. Возможно, вернулись несколько раз к предыдущему пункту и пересмотрели начальную бизнес-идею. Поняли кому и что вы будете продавать, где искать покупателей. Полученный средний чек и стоимость привлечения покупателей позволяют надеяться на то, что на этом можно заработать.

Результат. План действий: продукт, маркетинг, продажи, затраты.

3Минимальная жизнеспособная организация. MVO, Minimum Viable Organization.

Концентрация усилий на 1-2 ключевых направлениях, исполнение только высокоприоритетных задач. Появились ответственные за ключевые направления: основатели разделили функции, дополнили при необходимости наемными сотрудниками. Появились планы и бюджеты, в которых заложен рост ключевых показателей. Появились исполнители. Введены KPI, завязанные на планы, реализована система контроля и мотивации. Ежедневная работа происходит по расписанию. Планы и бюджеты исполняются, отсутствуют кассовые разрывы.

Результат. Планомерно работающая и растущая организация.

4Бизнес.

PS Отсутствие кассовых разрывов не означает, что не существует ситуаций с «разрывом между оплатой заказанного товара и получением денег от покупателя» или с тем, что «инвестируется в персонал, производство, маркетинг больше, чем зарабатывается». Существуют. Но они заранее запланированы и покрыты за счет своевременно взятых кредитов или инвестиций. Ключевая фраза – «заранее запланированы».

Мы много говорим о том, что школа не готовит детей к реальной жизни. То же самое мы наблюдаем на рынке стартапов.

Вырвавшийся из песочницы акселератора стартап с разбега вляпывается во «взрослые» проблемы, о решении которых он имеет весьма туманные представления:
В общем, есть три дисциплины, незнание которых может превратить новый бизнес с многообещающим продуктом в банкрота:
Парадокс заключается в том, что стартапы с неудачными продуктами этих проблем не имеют: нет продаж – нет проблем. А вот многообещающий, у которого пошли продажи, с этими проблемами неизбежно столкнется.

Вливание денег решать эти проблемы не помогает, а только усугубляет: больше людей, больше оборотов – больше тех же самых проблем. Лечить, как известно, надо не симптомы, а болезнь.

Кажется, что тут есть явная дырка. Базовый уровень «создание стартапов для чайников» типа Lean Startup/Customer Development уже разжевали и даже неоднократно пережевали. А понятной, короткой и практичной методики превращения стартапа в бизнес я не видел. Да-да, я знаю о MBA, но это не совсем отвечает описанным мной критериям.

1На рынке, на котором работают крупные игроки, есть свободная ниша. Они ее оставили специально для вас или посчитали, что туда лезть не стоит, потому что там нет денег?

2На рынке, на котором нет крупных игроков, вы собираетесь стать лидером. Почему никто из существующих мелких игроков не смог стать крупняком?

3У вашего продукта нет аналогов. Не удовлетворяют ли люди эту потребность другим, более привычным способом?

4У вас есть супер-фича, за счет которой вы порвете конкурентов. Конкуренты дураки и не додумались до нее или попробовали и отказались? Сколько времени им потребуется, чтобы ее скопировать?

5Вы строите единорога на новом рынке. Есть ли на этом новом рынке деньги или это рынок Шредингера, который, вроде бы, есть, но которого, с другой стороны, нет?

6Вы придумали уникальную идею. Погуглите.

7Вы придумали гениальную идею, которая «лежит на поверхности». Почему умерли те стартапы, которые реализовывали эту же идею до вас?

Пост не о том, что ничего не надо делать. Пост о том, что перед тем, как начать что-то делать, надо задать себе правильные вопросы и найти на них разумные ответы. Это называется критическое мышление.

Список вопросов не закрытый. Можете предложить свои варианты в комментах. Всем будет полезно.

Уже несколько раз приходили стартапы с вопросом: «У нас с инвестором расходятся взгляды на то, как и что мы делаем? Как поступить?».

Мне это напоминает старую фразу Марка Твена: «По мере того, как я взрослею, я замечаю, что мои родители умнеют».

Если ваш инвестор взрослый опытный человек, заработавший достаточно денег, чтобы вкладывать их в проекты неопытной в бизнесе молодежи – неужели вы думаете, что он желает вам зла или не понимает, как зарабатываются деньги?

Он не желает вам зла – он хочет заработать денег. И он не просто этого хочет, он знает на собственном опыте, как они зарабатываются. Огорчается он или «ведет себя неадекватно» с вашей точки зрения только в том случае, если ему кажется, что вы не хотите зарабатывать – ведь заработать свои деньги он сможет только вместе с вами.

Так что, главный совет в этом случае: не старайтесь отстаивать с порога свою правоту, постарайтесь прислушаться и понять. Начините мыслить как он – в терминах инвестиций (а не бюджетов на расходы), заработков (а не «как вы не понимаете, мы хотим стать единорогами на новом рынке») и необходимых для этого действий (а не набора фич).

Думаю, что после этого вы увидите, как он резко поумнеет в ваших глазах :)

Из комментов: