Открытые уроки, прошедшие 2 апреля.

Антистартап: Анализ бизнеса, приносящего доход

Видео:
Часть 1. Анализ бизнеса, приносящего доход. Аркадий Морейнис https://youtu.be/I5eBRflp_Cs
Часть 2. Бизнес-модель за 40 мин — 6 блоков. Алексей Черняк https://youtu.be/dVVlOzSdGGk

Презентации (pdf):
Часть 1. Анализ бизнеса, приносящего доход. Аркадий Морейнис https://goo.gl/0Jt0MB
Часть 2. Бизнес-модель за 40 мин — 6 блоков. Алексей Черняк https://goo.gl/HQRZGf

Teenstarter.com: #бизнесдляшкольников

Видео:
Часть 1. Чему не учат в школе. Аркадий Морейнис https://youtu.be/4fmr-McH0iw
Часть 2. С чего начать. Алексей Черняк https://youtu.be/d2LevetB76g

Презентации (pdf):
Часть 1. Чему не учат в школе. Аркадий Морейнис https://goo.gl/21VVu5
Часть 2. С чего начать. Алексей Черняк https://goo.gl/71adBz

До вечера вторника еще можно присоединиться к этому потоку.

1Если вы сядете в башне из слоновой кости в позе роденовского мыслителя и решите придумать гениальную идею – то вы придумаете либо что-то очевидное, либо никому не нужное.

2Лучший источник хороших идей – окружающая жизнь, другие люди и ваши интересы.

3Надо все время пытаться соединять разные факты, мнения, свои интересы и реальные задачки. На их пересечении и рождаются идеи. В инструментарии креативного мышления есть несколько подобных техник – например, морфологический ящик, фокальные объекты, в которых вы сопоставляете разные свойства объектов или даже произвольные слова, и пытаетесь понять, чем это может оказаться в реальности.

4Так что, полезные новые идеи начнут появляться, когда вы станете «ходячим морфологическим ящиком», а не будете высасывать сферических коней в вакууме из своей головы.

5Кстати, в этом плане дети гораздо естественнее, чем взрослые.

Вот, например, вчерашний пример 18-летнего Санжара: «Я решил покопаться в себе: в то время я только-только начинал увлекаться программированием. Это вызывало у меня огромный интерес. Также, я замечал за собой, что мне нравится работать с детьми. К примеру, я мог начать обучать сестренку английскому алфавиту, мог взять братика и начать строить с ним деревянный домик в саду. Мысль о том, что я научил чему-то новому, доставляло мне огромное удовольствие. Так со временем и родилась идея “Курсов по программированию для детей”.»

Сам пример здесь: https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10154153757506511

1Продавать на каждом углу. Важно не просто продавать, а нащупать канал и ЦА, чтобы алгоритмизуемым образом можно было бы увеличивать количество новых клиентов и обеспечивать вторичные продажи. Понятно, что очень тяжело отказаться от «лишней возможности» заработать. Но количество часов в сутках ограничено, нужно инвестировать максимальное время не в сегодняшний «отлуп на карман», а в построение структуры, которая будет приносить вам прибыль.

2Продавать любой ценой. Любая продажа увеличивает оборот, но не каждая продажа приносит прибыль. Иногда издержки на продажу, включая стоимость привлечения клиента, превосходят заработок на продажи. Увеличение количества таких продаж увеличивает убыток.

3Считать свое время бесплатным. Затраты своего времени на осуществление продажи надо аккуратно считать, так как цель состоит в том, чтобы нанять на свое место человека, которому вы должны будете платить зарплату. Прибыль от продаж должна окупать, во-первых, зарплату человека со всеми налогами, во-вторых, окупать бэкофис, и, во-третьих, приносить вам прибыль.

4Устанавливать цену, по которой купят, а не на которой можно заработать. Если по нужной цене не покупают, то надо не опускать цену, а добавлять ценность.

5При определении цены забывать о будущих партнерах. Если в планах – продажа вашего товара через партнерские сети, магазины, франчайзи и дистрибуторов, то в конечную цену надо с самого начала закладывать маржу посредника, за которую он с удовольствием будет продавать.

6Закладывать низкую стоимость персонала. Дешевые люди чаще всего не могут много продавать, вы будете мало платить и мало, если вообще, зарабатывать. Дешевые люди, которые хорошо продают, со временем все равно станут дорогими, если вы не предусмотрели достаточную компенсацию их работы, то они уйдут.

7Нанимать людей, которые организуют продажи за вас. В самом начале пути никто, кроме вас, не знает кому и как это можно продавать. Пока вы не нащупаете правильные каналы, ЦА и аргументацию – ничего не получится. В процессе нащупывания этих вещей вам надо очень цепко и вовремя отслеживать обратную связь, находить новые возможности и изменять свой продукт. Наемный сотрудник не сможет это прочувствовать и в один прекрасный момент придет к вам и скажет: «твой продукт – говно, его нельзя продать этим людям за эту цену». На этом все и закончится.

Ваш Капитан Очевидность

Представьте себе, что вы стартапер, получивший инвестиции у венчурного фонда. Если вы думаете, что вы, наконец, достигли своей цели, и ваша фортуна находится на расстоянии вытянутой руки, то не обольщайтесь. Самые главные деньги вы, как и инвестировавший в вас фонд, получит только в волшебный момент выхода (экзит, exit), когда вашу компанию кто-то купит (90% случаев) или вы выйдете на IPO (10% случаев).

Инвестор будет заставлять вас расти, пока вас не купят за приемлемые, по мнению фонда, деньги. Все остальные сделки он будет блокировать. Для него, во многих случаях, лучше потерять сделку, чем продаться дешевле, чем приемлемо. Фонд будет выжимать из вас все соки и заставлять пускать всю прибыль в рост, пока вы либо не умрете от истощения, либо не достигнете нужного для приемлемой сделки размера.

На какую сделку может согласиться венчурный фонд? Можно использовать широко известную в узких кругах методику такого расчета.

1Успешный венчурный фонд по американским меркам – это фонд, возвращающий от 3х на размер фонда (в три раза больше, чем размер фонда).

2Процент смертности инвестиционных проектов настолько высок, что успешный фонд становился успешным за счет всего лишь нескольких проектов, каждый из которых приносил фонду денег, не меньше, чем размер всего фонда. Грубо говоря, три выживших проекта, вернувших каждый по размеру фонда, как раз и составляют желаемых 3х на размер фонда.

3Итак, главный вывод – венчурный фонд согласится на сделку, когда он может получить от нее количество денег, равное размеру всего фонда.

4Важное следствие – чем больше фонд, тем больший размер выхода ему нужен. Чем больший размер выхода ему нужен, тем больше он будет требовать от вас расти.

5Предположим, что фонд размером в $50M инвестировал в вас в обмен на 20% доли. Обратите внимание – даже неважно, сколько он инвестировал.

6Допустим, что в следующих раундах он не участвовал, а инвесторы следующего раунда получили в сумме тоже 20% доли. Значит доля первого инвестора размоется на 20% и составит 16%.

7Следовательно, стоимость его 16% должна составить $50M. Значит оценка всей компании на выходе должна составить не менее $312.5 миллионов.

8Теперь вы делаете такую же оценку для последующих инвесторов и их долей, и со вздохом выбираете максимальную из них. Это и будет размер приемлемой сделки, до которой вы должны дорасти. Вы либо дорастете и получите деньги, либо не получите ничего. Вот в такое вот рабство вы себя продаете :)

Люди, которые принимают жизнь такой, какой она есть, и живут по правилам, редко способны на создание чего-то нового.Люди, способные создавать что-то новое, обычно, «неправильно» смотрят на жизнь и «неправильно» воспринимают ее правила. Большинство основателей успешных бизнесов обладают какой-то «неправильностью». Эти «неправильности» можно попробовать категоризировать.

1Перфекционизм.

2Черно-белое мышление: любая вещь для них либо «супер», либо «говно», середины нет.

3Разрушительство: они умеют видеть позитивные следствия того, как вокруг них разрушаются привычные работы, рынки, индустрии и связи, они всегда не прочь и сами что-нибудь разрушить.

4Склонность к обобщениям: из каждого частного случая они могут сформулировать общую тенденцию.

5Желание начинать с чистого листа: даже если им подсунуть листок из тетради в линеечку, они будут писать на нем так, как им вздумается, как будто они рисуют на чистом листе бумаги.

Каждая «неправильность» дает суперсилу, но и рождает монстров. Перфекционисты способны довести любого человека до истерики, но не родить в результате ничего – улучшения будут бесконечны и изматывающи. «Черно-белые» будут хотеть получить супер-результат с первого раза, все промежуточные результаты будут помечены «говно» и выброшены в корзину. «Обобщатели» унесутся в космос, конкретные действия с высоты их полета окажутся слишком незначительными частностями. «Любители чистого листа» будут все время рисовать вкривь и вкось там, где требуется строгий порядок и организованность.

Каждому такому человеку нужны сооснователи и коллеги, работающие «компенсаторами», способные «поглощать» недостатки и «раздувать» достоинства «неправильных» лидеров. Каждый «неправильный» лидер должен иметь одну «правильную» черту – суметь понять свою «неправильность» и искать людей, которые хотят и могут их компенсировать.

А у вас есть «неправильность»? А какая?

Подсмотрено здесь: https://medium.com/@mcgd/the-cognitive-distortions-of-founders-8e96c1edf60b

1Не заставляйте нас скучать. Ораторские приемы и заходы нас не развлекают, а утомляют. Нам становится не скучно, только когда вы показываете нам перспективы того, где мы можем заработать.

2Для вас нет малозначимых вещей в том, что вы собираетесь рассказать. Но мы уже много чего видели и слышали – поэтому постарайтесь оценить то, что вы собираетесь рассказывать, в терминах, что может быть «удивительно» или «неудивительно» для нас.

3Если вам нечем нас удивить – не надо выступать. Вы сэкономите время и себе, и нам.

4Если в шаблоне презентации есть 10 вещей, о которых вам надо рассказать – не уделяйте каждому пункту одинаковое количество времени. Быстро проскакивайте неудивительные вещи и фокусируйтесь на удивительных.

5Если шаблон презентации состоит из 10 слайдов – не обязательно делать 10 слайдов. Неудивительные вещи можно группировать на одном слайде.

6В хорошей презентации, как и в хорошей книге, есть завязка, кульминация и развязка. Не делайте «бу-бу-бу».

7Не заставляйте нас поверить во что-то. Фразы «я верю» или «я убежден» – не убеждает. Мы слишком часто во что-то верили, но на этом обламывались. Вокруг мы видели еще больше примеров обломов. Только цифры, только факты, только логика, только результаты тестов, только хардкор.

8Если вы нас не убедили – повторение сказанного нас все равно не убедит. Фраза «вы не понимаете» – тем более.

9Короче.

10Еще короче.