1В какую существующую статью расходов человека или компании укладывается ваш продукт? Любой «новый», «уникальный» и «не имеющий аналогов» продукт все равно должен относиться к какой-то статье расходов. Сфокусироваться на одной статье расходов одной из возможных целевых аудиторий, чтобы не гнаться за двумя зайцами.

2Кого из этой статьи расходов вы собираетесь вытеснять? Кто оказался вашим главным конкурентом? Весь маркетинг должен строиться на борьбе против него, а не агитации за себя.

3По какому параметру вы ощутимо лучше главного конкурента? Насколько важен этот параметр для потребителей? Для всех потребителей или какого-то сегмента?

4Что вы делаете по-другому, не так как главный конкурент, чтобы добиться этой «ощутимой лучшести»? Если вы все делаете «так же, как они, но лучше», то максимум, чего вы добьетесь – это а) работать себе в убыток, продавая дешевле, чем конкурент, б) заставить его снизить свои цены, чтобы вы оба работали «в ноль», конкурируя друг с другом.

Антистартап: http://antistartup.darkside.vc/

Вольный пересказ нескольких выдержек из речи Марка Цукерберга в Гарварде.

1Надо иметь цель. Цель – это чувство того, что мы часть чего-то, большего, чем мы сами. Больше того, что нам нужно для того, чтобы нормально жить. Чувство того, что впереди есть еще больше того, чего мы уже достигли.

2Для наших родителей понимание цели было другим. Иметь нормальную работу, ходить в церковь, быть членом «своего круга». Сейчас все меняется – нельзя получить работу на всю жизнь, понятие «общество» теряется. Люди становятся одинокими и живут в условиях неопределенности. Можно впасть в отчаяние, а можно задуматься о той самой большой цели.

3Недостаточно иметь большую цель самому. Фокус состоит в том, что нужно разделить эту большую цель с другими. Нельзя предполагать, что люди увидят и поймут эту большую цель, просто работая вместе с тобой. Надо показывать и объяснять.

4Я понял это, только наступив на грабли. Еще в самом начале нас хотели купить за большие деньги. Все вокруг строят компании, чтобы продаться. Я отказался, потому что я строил компанию, чтобы достичь большой цели. Никто из команды меня не понял, и я остался практически в одиночестве.

5Надо иметь большую цель. Вы можете мне ответить: «Но я не знаю, что можно сделать, что станет действительно важным для миллионов людей». Но давайте я открою вам один секрет: «В самом начале пути этого не знает никто. Вы никогда не видите полной картины результата, к которому хотите прийти. Эта картина формируется только после того, как вы начали что-то делать, и продолжаете делать. Если бы мне надо было сначала изучить все аспекты человеческой коммуникации, необходимые для построения социальной сети, перед тем, как я начал, я бы никогда не начал делать Facebook.»

6Мифы и легенды о великих озарениях и переломных моментах, окружающие нас в книгах и фильмах – опасная ложь. Она вселяет в нас чувство неуверенности, потому что в нашей жизни нет озарений и мгновенных успехов. Она не дает нам начать, потому что в руках у нас нет той идеи, которая может изменить мир. Хотя у нас достаточно того, с чего можно начать.

7Однако, есть проблема. Наше общество глубоко вдолбило нам боязнь ошибиться. Мы боимся начать что-то большое, потому что обычно непонятно, что из этого может получиться. И это легко может оказаться ошибкой. А делать ошибки – нельзя. Facebook не был моим первым проектом. Я делал до него и другие вещи, которые не закончились ничем. И это не только моя история – посмотрите на историю Джоан Роулингс или Бейонсе.

8И эта проблема еще глубже. Общество не поддерживает тех, кто ошибся, делая что-то. Ты сделал ошибку, ты оказался без денег, тебе нужно работать, чтобы кормить себя и свою семью. Нам нужно каким-то образом сделать так, чтобы люди имели возможность продолжать пытаться. Если они, конечно же, преследуют какую-то большую цель. Может быть, это будет универсальным базовым доходом, который дает возможность начинать и ошибаться, не думая о том, что твоя семья умрет от голода?

9За то, что другие имеют возможность продолжать пытаться – кто-то должен платить. Я готов платить. И такие, как я, должны быть готовы за это платить. Речь даже не только о деньгах. Поддерживать тех, кто может и хочет, можно разными способами.

10Чего вы ждете? Вокруг куча больших проблем. Занимайтесь ими. Зачем заниматься чем-то меньшим?

Полный текст: https://qz.com/992048/mark-zuckerbergs-harvard-speech-a-full-transcript-of-the-facebook-ceos-commencement-address/

Цитата дня для меня: «Наша работа, как учителей, не состоит в том, чтобы подготовить учеников к чему-то, а помочь им подготовиться к чему угодно» © A.J. Juliani

Именно поэтому планирование учебных мероприятий по подготовке школьников к сферическим «профессиям будущего» в вакууме вызывает у меня определенный скепсис. Черчилль по этому поводу уже как-то высказался: «Генералы всегда готовятся к прошлой войне».

К стартапам высказывание о «готовиться к чему угодно» прикладывается не менее замечательно.

1Задача стартапа не состоит в том, чтобы любыми силами реализовать идею, с которой все началось.

2Цель стартапа – начав делать что-то, научиться видеть новые возможности и быть готовым менять цели, умея адаптироваться и перестраиваться в момент изменений.

3Никто не может предсказать будущее. Новое понимание стратегии – умение развиваться в условиях неопределенности. Не потому, что вы единственный, кто точно знает, каким оно будет. А потому, что вы лучше других понимаете – что вы этого не знаете.

4Можно довести эту мысль до крайности и сказать: «Если мы знаем, что мы строим, то мы построим то, что уже было. Если мы не знаем, что строим – у нас есть шанс построить что-то новое.»

1А чего вы все так паритесь по поводу того, какую долю инвестору давать или, наоборот, какую долю инвестору у стартапа торговать?

2Как говорил один умный чувак: “Неважно, какая у тебя доля – важно, какие у тебя liquidation preferences.”.

3Он прав.

Для справки

1Liquidation preferences (ликвидационные преимущества) – деньги, которые выплачиваются инвестору в момент ликвидации компании, например, при ее продаже, перед тем, как оставшиеся деньги распределяются между участниками проекта пропорционально их долям.

2Liquidation preferences (LP) исчисляются в иксах (мультипликаторе) на вложенный капитал. Давайте предположим, что инвестор вложил в стартап миллион за долю в 15% с LP, равным 2x. Покупатель заплатил за проект 5 миллионов. 2 миллиона инвестор получил по LP (два икса на вложенный капитал). Из оставшихся 3 миллионов инвестор получил еще 450 тысяч. Итого, инвестор получил 2 миллиона 450 тысяч, а все остальные – 2 миллион 550 тысяч.

3С точки зрения «отлупа на карман» эти 10% инвестора плюс его 2x LP, (2 450 000) на самом деле, эквивалентны тому, что с самого начала в стартапе инвестор имел бы долю в 49% без LP при продаже стартапа за 5 миллионов.

Вывод

1Не боритесь за доли, боритесь за деньги.

2Стартапер, дай возможность заработать инвестору – иначе зачем ему инвестировать в твой стартап.

3Инвестор, отдай стартаперу любую долю – возьми разницу ликвидационными преимуществами.

4Инвестору, на самом деле, наплевать на то, какую он имеет в нем долю – его интересует, сколько денег он может заработать.

Одинаково важных.

1В «Законах Мерфи» описано ключевое правило политика – «Найди толпу, которая куда-то идет, и встань впереди нее».

2Можно вывести аналогичное правило для стартапа – «Найди толпу, которая ходит куда-то привычной дорогой, и покажи ей более короткий или дешевый путь туда же».

3Звать толпу людей за собой в светлое будущее через буреломы и болота, убеждая их свернуть с привычной дороги – очень тяжело, дорого и долго.

4Гораздо проще убедить их в том, что «светлое будущее» – это та же цель, к которой они и так шли по привычной дороге.

5Но ваша дорога должна оказаться все равно короче или дешевле.