1Все, что вы видите вокруг – это копия, сделанная с копии, скопированной откуда-то еще. Все создатели вдохновляются чем-то существующим – передирают это один к одному, дополняют или скрещивают несколько идей между собой. Все равно, на пустом месте ничего не рождаются. Так что, если вы сделали что-то действительно удачное – вы мгновенно попадете в колесо перерождений в новом облике и с новым именем.

2Продукт можно клонировать. То, что нельзя клонировать – это вы сами, ваши идеи и мысли. Продукт – это не то, что другие видят сейчас, продукт – это то, что делается сейчас «под капотом». То, что сегодня никто не видит, а увидит только завтра. Завтра – это вы, и это клонировать нельзя.

3А вы – это то, как вы понимаете своих пользователей. Завтрашний день нельзя будет скопировать, если завтра вы предложите пользователям то, что они хотели, но не знали, как это выразить. Это знание не хранится на серверах, его не видно в интерфейсах, оно хранится только в вашей голове.

4Можете разорвать на мелкие кусочки все NDA, которые вы подписывали с сотрудниками и партнерами. Вы можете выложить весь свой код в открытый доступ на GitHub. Вы можете даже выложить базу клиентов и поставщиков. Если после этого у вас не останется ничего, значит вы пытались охранять все, что угодно, кроме самого главного – знания того, что вы будете делать завтра.

По мотивам: https://medium.com/kima-ventures/if-copying-you-is-all-it-takes-youve-already-failed-ce0530c3e8d3

1Есть простая формула команды для стартапа – «hacker + hustler». Хакер пишет программу, а продавец – продает. Есть еще более сложная формула «hacker + hustler + hipster», где почему-то под «хипстером» понимают чувака, который умеет делать крутые продукты.

2Подразумевается при этим неявно, что программист должен сделать что-то крутое и необычное – в формуле же «хакер», а не просто «программист». Сделать что-то, что не могут сделать другие, что-то обойти, нарушить какие-то правила, по которым все действовали до сих пор – в общем, «хакнуть систему». А продавец должен просто уметь продавать.

3И вот этот умелый продавец открывает Яндекс.Директ, берет свои ключевые слова и смотрит цену клика. Видит, что клик обойдется ему в, скажем, рублей 50, а конверсия посетителя в покупателя на сайте будет в районе 1%. В этот момент он понимает, что стоимость привлечения покупателя выйдет у него в 5 тысяч рублей. А эти 5 тысяч рублей ему нужно втиснуть в маржу средней продажи вкупе со стоимостью доставки, склада, кредита, налогов и всего остального накладняка.

4Если он не только умелый продавец, но и закаленный питчами и митапами стартапер, то он призывает на помощь великого бога LTV, произносит заклинание «5 продаж на одного привлеченного покупателя» и получает в остатке тысячу рублей, по-прежнему не влезающие в маржу, если честно заложить туда все остальные расходы. Ну и 5 продаж в среднем на одного покупателя без дополнительных расходов на его удержание – тоже не совсем честно выглядит, конечно же.

5С негодованием закрывает он окошко Директа и идет к дистрибутору, который выкатывает ему процентов 40 своей комиссии, ретро-бонусы, бюджет на мерчандайзинг и 45 дней отсрочки платежа. На этом месте продавец окончательно офигевает, потому что при таких объемах ему складом в гараже не обойтись, кредит на производство «до зарплаты» не перехватить, а маржу надо с собаками разыскивать.

6И тут он осознает, что если он не «хакнет систему» продаж и не найдет способ сделать что-то, что не могут сделать другие, что-то обойти, нарушить какие-то правила, по которым все действовали до сих пор – то ничего заработать и не получится.

7В этот момент продавец либо становится вторым хакером в команде, либо первым кандидатом на вылет из стартап-мира. Потому что в настоящем, а не игрушечном, стартап-мире выживают только хакеры – и неважно, что они хакают: прогу, продажи, рекламу, продукт или что-нибудь еще.

8Так что, наша новая формула – это «хакер + хакер» или «хакер + хакер + хакер». А лозунг наш – «Хакеры всех профессий, объединяйтесь».

1Стартап – это не компания, как у взрослых конкурентов, но только маленькая.

2Стартап – это только лишь минимально необходимый инструмент для проверки гипотезы.

3Строить компанию для проверки гипотезы – верный путь к потере времени и денег.

1#бизнесдляшкольников, http://Teenstarter.com

7 способов научить подростка деньгам. Аркадий Морейнис
11 навыков за 11 недель. Алексей Черняк
2Антистартап, http://Antistartup.Darkside.vc

Как не протерять миллион. Аркадий Морейнис
Чек-лист основных потерь стартапа. Алексей Черняк
Запись на программы открыта до 23 часов вторника

1Если посмотреть на список единорогов, то можно заметить, что большинство из них начинали работать на высококонкурентных рынках. Взять, хотя бы, тот же Uber, который вклинился в переполненный рынок такси. Или AirBnB, который ворвался на рынок гостеприимства.

2Начавших «в голубом океане» либо нет, либо их можно пересчитать по пальцам – зависит от того, что мы называем рынком: рынок инструментов или потребностей. Фейсбук, с моей точки зрения, вошел на рынок общения, на котором были личные встречи, телефонные разговоры и электронные письма.

3Вот вам для справки и личного анализа список единорогов на сегодняшний день: https://www.cbinsights.com/research-unicorn-companies

Выводы

1Лучше рассматривать рынки с точки зрения потребностей, а не инструментов. Почта вошла на рынок курьеров. Телефон вошел на рынок, на котором до этого были письма. Сотовый телефон вошел на рынок стационарных телефонов. iPhone вошел на рынок сотовых телефонов. Каждый новый игрок вытеснял старый привычный способ делать «это». Поэтому слова о выходах на «новые, еще не сформировавшиеся рынки» лично мне кажется очень обманчивой – в этом случае вы просто боретесь со старым привычным инструментом на том же рынке потребности.

2Если вы хотите заработать большие деньги – надо идти не в «голубой океан», а на самый конкурентный рынок. Там уже крутятся большие деньги, часть которых вы можете забрать, если вы найдете способ сделать что-то «по-другому». Еще большие деньги вы сможете забрать, если сможете побороться не с кем-то конкретным, а с привычным способом делать «это».

3Вам придется искать способы «делать по-другому», повышая свою маржинальность, при борьбе с любыми крупными конкурентами, ибо ценовая конкуренция приводит только к тому, что все перестают зарабатывать. Просто «работать лучше» помогает только в борьбе с мелкими конкурентами, которые могут себе позволить работать плохо.

4Если вам все равно придется придумывать «что-то другое», то в чем смысл делать это там, где нет денег?

5Прощай, голубой океан.

1Успех стартапа – это хорошая гипотеза плюс качественная реализация.

2Хорошая гипотеза должна описывать а) востребованность, б) экономический смысл и в) конкурентоспособность предлагаемого продукта.

3Как сформулировать хорошую гипотезу? Вот тут начинается разброд и шатание. Часто используют шаблон «Наш стартап – это [известный продукт] для [другого рынка]», типа «Uber для [чего-то другого]». Он дает быстрое понимание бизнес-модели. Но он мне не нравится, потому что не дает представления о востребованности, конкурентоспособности и деньгах.

4Есть гипотеза :), что любую хорошую гипотезу можно описать в терминах статей расходов целевой аудитории и вытеснения конкурентов.
5Пример описания в таком виде BlaBlaCar:
6Если вы берете деньги не напрямую с потребителей, как в случае с маркетплейсами, социальными сетями, то в вышеприведенном «шаблоне Морейниса» вы заменяете «деньги» на «время». И дополнительно вставляете пункт о том, «за чей счет банкет» :)

7Да-да, все «новые», «уникальные», «не имеющие аналогов» продукты на «новых рынках» тоже укладываются в этот шаблон.

8Давайте проверим гипотезу, что хорошую гипотезу можно сформулировать по такому шаблона. Уверен, что попытка свежим взглядом взглянуть на основную гипотезу своего проекта вам сильно поможет.
Оставьте в комментах на http://antistartup.darkside.vc/open-180617:
9Мы с Alexey Chernyak либо поможем доформулировать гипотезу, либо поможем найти болевую точку, где гипотеза не формулируется.

PS. Огромная просьба – не надо подкидывать задачек на формулировку гипотез известных проектов. Они сами за себя способны все сформулировать. Давайте говорить о себе и о своих проектах – это будет полезнее и для вас, и для нас.