1Потому что он умеет делать то, чего не умею я – плохая причина.

2Потому что вдвоем именно с этим человеком мы заработаем в три раза больше – хорошая причина.

1Хорошо, когда стартапу не удается ничего продать. Все понятно – идея не сработала, можно переходить к следующей гипотезе.

2Ужас наступает, когда продажи идут, но плохо. Не так, как планировалось – скажем, процентов на 50%. Продажи есть? Есть. Существенные? Существенные. Бросать не хочется? Не хочется.

3С каждой новой продажей мы втягиваемся в рутину. Длинный договор с контрагентом, который надо выполнять. Кредит, который надо отдавать. Чтобы обеспечивать даже 50% от плана нужны сотрудники, они должны работать, и они работают – втягивая в новые договоры и новые обязательства.

450% плана – в лучшем случае, это на грани болтания около нуля по прибыльности. Один месяц получше, другой похуже. Сегодня деньги пришли на счет, а завтра уже кассовый разрыв. Чем дальше, тем больше мы превращаемся из стартапа в небольшую фирмочку, изо всех сил старающуюся не уйти глубоко в убыток.

5Очень большого мужества требует от нас внутреннее сопротивление затягиванию в болото. Очень трудно уметь делать не то, что можешь, а то, что должен. Но нет ничего хуже мечты, реализованной наполовину.

Вчера был в Хорошей Республике, встречался со стартапами, черт дернул, и оно само собой сложилось.

1Ну что вы привязались к этим цифрам,
Как будто мало вам моих горящих глаз.

2Зачем вы так торопитесь прощаться?
Я не отпитчил вас до самого конца.

3Я тут вчера подумал, а сегодня –
Решил, что вы должны об этом знать.

4Я вам пишу – чего же боле? Что я могу еще сказать?
Вы не забудьте мне ответить. И все, что надо, рассказать.

5Я точно знаю, что я буду делать –
Скажите только, деньги в этом где?

1Старый анекдот: «Как стать женой генерала? Надо выйти замуж за лейтенанта.»

2Как найти единорога? Надо на посевной стадии найти самый непонятный проект с самыми понятными основателями.

3Единороги могут появиться из черных лебедей, а маленьких единорогов никто еще не встречал – они рождаются сразу весом в миллиард долларов.

1Есть старый анекдот о том, как один лучник все время попадал в цель. Он сначала стрелял, а потом рисовал мишень вокруг того места, куда попадала его стрела.

2Недавно, в статье о стартапах увидел этот пример в качестве губительного подхода к целеполаганию.

3А, по-моему, все наоборот. Именно такой подход лучше всего объясняет то, как следует действовать стартапу на начальном этапе поиска и проверки бизнес-модели. Мы не знаем точно, какая из наших начальных гипотез может сработать. Мы внимательно смотрим за реакцией пользователей на то, что мы им предлагаем, чтобы изменить свое предложение на более для них убедительное.

4Вот и получается, что упорно стрелять по нарисованной на этапе планирования цели, но раз за разом промахиваться – это вредное для стартапов упрямство. А умение построить работающую бизнес-модель вокруг той точки, куда мы научились попадать – это способность к адаптации, которой многим стартапам как раз и не хватает.

1Большинство единорогов достигло оценки в $1 миллиард на четвертом году жизни. В среднем единороги достигают сейчас этого статуса через 6 с небольшим лет со дня основания.

2Если стартапу уже 3 года, но основатели до сих пор пытаются найти работающую и растущую бизнес-модель – наверное, стоит задать себе вопрос: «А не фигню ли я делаю?».

3Такие вопросы лучше задавать себе раньше, чем позже. И вовсе не для того, чтобы потом пойти и повеситься – а для того, чтобы, наконец, задуматься о том, что пора что-то менять.