1Большинство финтех-проектов не могут выжить в одиночку. Слишком дорогая инфраструктура и регуляторика, которая не окупится на одном новом сервисе. Такие проекты могут взлететь только в варианте симбиоза с готовой банковской и платежной системой.

2Разумные специалисты из финтеха именно поэтому редко кидаются головой в стартаперский омут. Они прекрасно представляют себе затраты времени, денег и ресурсов на создание тех трех четвертей финтеховского айсберга, которые обычно скрыты под водой – но над которыми торчит красивый интерфейс нового хипстер-банка или платежки.

3Хорошо, товарищи разумные стартаперы от финтеха – вот вам новые условия игры. Есть компания QIWI, капитализация которой на американской бирже составляет 1.15 миллиарда долларов. У нее есть банк, QIWI-кошелек, терминалы и аудитория. Есть программисты, дизайнеры и маркетологи.

4Требуются интрапренеры – внутрикорпоративные стартаперы. Они получают под идею своего продукта ресурсы компании, договариваются о разделении доходов и развивают свой продукт. Это разумное соглашение, которое позволяет снизить свои риски, но удовлетворить свои амбиции. Но самое главное – сделать бизнес-модель нового финтех-проекта работоспособной, так как три четверти айсберга уже есть. Айсберг работает, приносит прибыль и способен обеспечивать синергию с новыми проектами.

5Интересующие темы:
6Интересующая подача. Не надо предлагать разработку технологий или универсальной платформы «для чего угодно». Нужен массовый и убойный кейс, в котором технология или платформа дает пользователям понятный выигрыш в понятных и важных для пользователя вещах.

7Интересующие люди. Предпринимательский склад характера. Компетенции и опыт на целевом рынке, а не только и не обязательно в финтехе. Способность понятно описать идею проекта. Понимание основной гипотезы, которую надо проверить, чтобы понять, может взлететь проект или нет. Представление о первом минимальном проверочном продукте, который нужно для этого сделать.

8Мы с Alexey Chernyak и программой «Антистартап» выступаем партнерами QIWI по поиску интрапренеров. Поэтому, если у вас есть желание, идея и амбиции, то мы ждем вас 10 октября во вторник с 14 часов в антикафе «Хорошая Республика» (Москва, Мясницкая ул. д. 13, стр. 24). Там мы поговорим с вами. После прохождения этого первого этапа – встреча в QIWI, подготовительная программа, получение ресурсов для создания проверочного продукта, проверка гипотезы и обсуждение договоренностей совместной работы.

1Чем люди перестанут пользоваться или что перестанут делать, если начнут пользоваться вашим продуктом? Кого вы вытесняете? Конкрентного конкурента? Привычный способ что-то делать?

2Почему никто не сделал это раньше? Что изменилось на рынке, в привычках людей и технологиях, что сделало возможным появление вашего продукта именно сейчас?

3Какой старую и понятную человеческую привычку вы используете в вашем продукте?

4Почему с течением времени количество людей, использующих ваш продукт, будет расти по экспоненте? Что будет продолжать изменяться на рынке и в привычках людей?

5Кто сейчас лидер на этом рынке? Почему он не может сделать то же самое? У него неподходящая бизнес-модель? Что-то другое?

6Чем ваша команда лучше других команд, которые сейчас пилят такой же продукт? Вы можете их не знать, но они есть.

7Что вы напишете в первой рекламе своего продукта?

1Некоторые начинают задумываться о бизнесе с мысли: «Я хочу заработать миллион». Это вполне циничная и практичная мысль, с которой можно начинать. Жаль только, что в большинстве случаев после такой здравой мысли дальше начинается разброд и шатание.

2Первый вариант. Мне вот такая штука кажется прикольной. Если я ее сделаю, то все будут выстраиваться ко мне в очередь. Потеряли весь начальный запал «про деньги».

3Второй вариант. Сейчас продается вот такая штука, маржа на ней вот такая-то. Я тоже могу ее делать/закупать, поэтому этим и займусь. Это уже ближе про деньги, но только забыли о том, что из маржи надо вычитать еще стоимость привлечения покупателя и комиссию сбытовой сети. На вопрос: «А почему будут покупать у вас, а не у них?» ответ чаще всего бывает либо «Я знаю, где это покупать дешевле», либо «Я буду продавать это дешевле». И то, и другое – путь к жесточайшей ценовой конкуренции, при которой все мысли не о том, чтобы что-то заработать, а о том, как бы в убытке не остаться.

4Гораздо более практичный вариант размышлений может быть таким. Вот на такую-то штуку сейчас такие-то люди или компании тратят 300 миллионов. Что им дать, чтобы они перестали платить за это и начали платить нам? Почему за нее платят? Какую другую штуку мы можем предложить, которая окажется лучше? Лучше в чем? Настолько ли критична эта лучшесть для потребителя, чтобы они победили силу инерции и начали платить нам?

5Почему 300 миллионов, если в начале посте речь гла о том, чтобы заработать 1 миллион? Считаем. У проекта обычно 2-3 основателя, берем по максимуму 3. Если вы хотите заработать миллион, значит и остальные хотят – уже 3 миллиона. Допустим, что рентабельность бизнеса будет 10% – тогда, чтобы заработать 3 миллиона надо иметь выручку в 30 миллионов. Предположим, что мы переманим к себе 10% потребителей, которые уже платят – вот вам общий объем продаж «этой штуки» должен быть 300 миллионов. За какой период? За тот, за который вы хотите зарабатывать миллион. Хотите зарабатывать миллион в год – значит, 300 миллионов в год. В месяц – значит, 300 миллионов в месяц.

6Если уж быть циничным – то надо быть циничным до конца.

1Вот только сразу приходит на ум старый мем о дизайнерах: «Вам хорошо, быстро или дешево? Выберите два из трех.».

2В стартапах то же самое. Если есть ясные идея и потребность – то непонятно, где деньги. Если понятно, где деньги и в чем потребность, то не очень понятно, что для этого надо сделать. Если понятно, что делать, и где деньги – то люди почему-то этим не пользуются.

3Даже «ясность» основателя – это изменяющаяся вещь. Это пресловутая способность быстро учиться.

4Посевная стадия начинается с того, что ясны не более 1-2 составляющих. К раунду А должны проясниться они все.

5Следствия для бизнес-ангелов: не ожидайте того, что на посеве к вам придет проект, в котором понятно все. «Чтобы стать женой генерала, надо выйти замуж за лейтенанта». Если вы будете отбрасывать все проекты, в которых не все до конца ясно, вы имеете шанс остаться «старой девой», а не «женой генерала».

6Следствие для стартапа: если вы считаете, что у вас ясная идея, вам ясна понятна потребность и вы точно знаете, где деньги – проверьте, адекватно ли вы оцениваете реальность?

7И это не стеб, а руководство к действию. Посмотрите на идею, потребность и деньги и сделайте предположение, в чем вы ошибаетесь. Вот это и будет первыми гипотезами для проверки и прояснения.