По определению, «задача стартапа – это поиск повторяемой и масштабируемой бизнес-модели». Отсюда выходит, что начальная идея стартапа – это единичный случай, который либо невозможно, либо слишком дорого масштабировать.

Три вывода:

1Ищите в своей идее узкие места, подтверждающие единичность и немасштабируемость. С ними нужно разбираться.

2Начинайте с единичных и немасштабируемых случаев. Главная задача первого этапа: начав с того, что единично и немасштабируемо – найти то, что будет повторяемо и масштабируемо.

3Если вы считаете, что у вас повторяемая и масштабируемая бизнес-модель – смотрите пункт 1.

1В слове «мотивация» мне все время чудится оттенок стимулирования. Показать впереди вкусную плюшку, потыкать палочкой в ранку неудовлетворенности, вдохновить, показать пример, нарисовать картинку светлого будущего, вот это все. Хоть самомотивация, хоть мотивация на внешнем носителе – все равно нужно постоянно давать себе или получать со стороны волшебный пендель, чтобы двигаться дальше.

2Настоящий предприниматель – не «мотивирован». Его просто однажды укусил вампир, и он стал вампиром. Он уже не может не пить кровь не предпринимать. Никаких вдохновляющих примеров о том, как один вампир выпил крови и проснулся знаменитым. Никаких картинок светлого будущего – в светлое время суток все равно приходится лежать в гробу. Никаких заклинаний типа: «не выпил сегодня крови — значит ты неудачник».

3Никакой «мотивации» – только хардкор, только инициация. Произошло что-то – и, оп-па, ты уже инициирован. А потом просто не можешь остановиться. Идея, действие, продажа, отказ осиновым колом, встал, перешел в режим ускорения, впился в горло очередному покупателю, собрал свой клан, воюешь с другим кланом, идея, действие – и все опять по кругу.

4Предпринимателей не мотивируют – их инициируют. А как инициировали вас?

1Вы инвестируете в свой проект свое время и свои первые деньги, либо прямо вложенные, либо те, которые вы не зарабатываете в то время, когда вы занимаетесь этим проектом.

2Когда я пишу о том, как думает инвестор, что интересует инвестора, что хочет видеть инвестор, что он хочет получить в результате – в первую очередь это относится к вам самим. Вы должны понимать, как смотреть на то, что вы делаете, со стороны себя как инвестора. Если вы, конечно, хотите получить результат, а не делаете это «из любви к искусству стартапинга».

3Даже если вы не делаете свой проект – тогда проектом являетесь вы сами. Вы продаете себя самого, чтобы зарабатывать больше, чтобы продвигаться по карьерной лестнице. Вы инвестируете в это свое время и деньги на свое образование. Взгляд на себя со стороны себя как инвестора в этом случае не менее полезен.

4Вы сами – свой первый инвестор. Если вы смотрите на себя и на свой проект как инвестор, то вам гораздо проще найти других инвесторов (менторов и покровителей), потому что вы будете думать так же, как и они, и будете говорить с ними об одном и том же на одном и том же языке. Если вы думаете как стартапер, то между вами пропасть, в которой легко пропасть. И не получить в результате ничего.

1То, что у вас сейчас есть – это признак того, что вы способны делать, фильтр, отсекающий тех, кто может только говорить. Это только повод для начала разговора, а не последний убедительный довод.

2Инвесторов в первую очередь интересует не то, что у вас есть, а то, что будет потом – после возможных инвестиций. Не то, что вы будете делать, а то, каких результатов вы собираетесь добиться.

3То, что будет потом – должно быть следствием использования полученного до этого опыта, а не результатом получения денег. Какой именно опыт получен? Как он будет использован?

4Опыт нужен не для улучшений того, что вы делали раньше – а для изменений. Что нового будет делаться? Что перестанет делаться? На основании какого опыта сделаны эти выводы?

5Изменения нужны не для того, чтобы выжать побольше из того, что есть – а для того, чтобы покопаться в том, чего у вас нет, и там, где вас нет. Какие новые гипотезы есть? Что сделать? Куда пойти?

6В общем, получается простая цепочка: Сделали вот это -> Получили такой-то опыт -> Сделали такие-то выводы -> Изменим то-то и то-то -> Для того, чтобы захватить то-то и там-то -> Нам нужно вот это и вот столько -> Чтобы результат был такой-то

2Меня волнует лишь только а) алгоритмизируем ли, б) делегируем ли и в) масштабируем ли метод получения новых клиентов?

3Получены хоть какие-то ответы на эти вопросы в процессе получения тех самых первых клиентов? Или это исключительно результат подвига и личных связей основателей?

4Собственно, первые клиенты для этого и нужны – чтобы на них выстраивать и отлаживать процесс получения следующих клиентов. А вовсе не для того, чтобы заработать первые деньги. Которые, без выстроенного процесса, могут оказаться и последними.

1Многие уже поняли, что надо выходить в поля и начинать разговаривать со своими пользователями, а не придумывать идеи и фичи из головы.

2Теперь надо научиться перестать задавать вопрос: «А если бы у вас была бы такая штука, то вы бы ей пользовались?». Вы никогда не получите на него правдивый ответ. Люди не могут предсказать свое поведение. Их фантазии, помноженные на ваши фантазии, дадут в результате абсолютный бред, на который слишком опасно полагаться. Не задавайте «вопросы из будущего».

3Еще стоит перестать задавать «вопросы на фантазию», типа «как вы думаете...?», «как вы считаете...?». Любой человек способен за одну секунду выдать логичное обоснование своего нелогичного поведения. Или указать на полное отсутствие логики в логичном поведении другого человека.

4Ответы на «вопросы из будущего» и «на фантазию» могут увести вас в любую из неправильных сторон. Либо вам с радостью скажут «Да, будем пользоваться» – но пользоваться не будут. Это настолько частая ситуация, что примеры здесь даже не нужны. Или скажут «Что за бред?» – но начнут пользоваться. Представьте себе вопрос типа: «А вы сдадите на время своего отъезда свою квартиру человеку из другого города или страны, которого вы никогда не видели и никогда больше не увидите?»

5Можно задавать вопросы, которые касаются только совершенных собеседником действий. Даже в этом случае есть опасность напороться на фантазии. Например, специалисты советуют не задавать вопрос «Насколько часто...?» – лучше спросить «Когда в последний раз...?».

6В общем, не надейтесь, что опросы пользователей дадут вам прямой ответ на вопрос: «делать или не делать?». Вы можете получить от них только информацию о прошлом. Решение о будущем принимать придется все равно вам.