2Лучше сделать что-то нужное для тех людей, которых вы знаете, как найти.

Часто встречаюсь с тем, что основатели айтишных стартапов не хотят, чтобы их инвесторами становились люди не из IT. Типа: «мне не нужен инвестор, сколотивший состояние на недвижке или где-нибудь еще в оффлайне». Возникает вопрос – «почему?». На ум приходят следующие варианты.

1С такими людьми не получится разговаривать на птичьем айтишном языке. Всякие customer journey, user experience и пр. и др. – вряд ли прокатят. Придется разговаривать на языке цифр. Тратим на то-то. Для того, чтобы получить то-то. Это приведет к тому-то. Откуда мы получим измеримый в деньгах результат. Слишком непривычно.

2Если планы не выполняются, а дела не делаются – финансирование будет мгновенно отключено. Никакие доводы о том, что «разработка – это творческий процесс», «мы тут решили добавить новую фичу», «мы решили провести еще одну фокус-группу» – не проканают. «Пацан сказал – пацан сделал» – если ты подписался под планом, то он должен быть выполнен. Если план меняется, то изменения надо сначала согласовать. Жесткость возникает только по двум причинам: невыполнение обещаний и непонимание того, что происходит.

3Планируемая доходность покажется им смешной. Ты показываешь им свой план разработки и продаж, скажем, мобильного приложения – а они говорят, что они построят супермаркет, торговый центр или заводик и заработают больше денег с меньшими рисками. А мы им про то, что «айти-бизнес такой»? Хотя, на самом деле, айти-бизнес надо делать для того, чтобы можно было бы на «воздухе» получить большую доходность, чем на капитальных затратах. Да, с большими рисками – но эти риски надо четко обозначать до принятия решений, а не после. Причем, вместе с планом постепенного снижения этих рисков и расчетом предельных затрат на неоправдавшиеся гипотезы. С планом, который должен жестко выполняться. Для достижения результата, который может быть измерим в деньгах. Которых может оказаться больше, чем в традиционном оффлайновом бизнесе.

Какие еще варианты есть – кроме жесткости и нацеленности на большие деньги? Неужели можно мягко нацеливаться на большие деньги? Или лучше мягко нацеливаться на маленькие деньги?

Крутился фоном сериал «Доктор Рихтер», и ухо выцепило несколько фраз, которые очень хорошо прикладываются к стартапам.

1О том, что уверенность в себе – это путь к неправильному диагнозу.
2О том, что выживает тот, кто умеет рисковать и считать.

1Что является признаком того, что наш стартап готов принять чужие инвестиции? Мы приходим к инвестору не с планом того, на что их потратить – это только «желание» их принять. А мы приходим с планом – как, сколько и когда мы предполагаем их вернуть. Вот это уже «готовность».

2Да, этот план может не предполагать немедленного начала возврата. Да, он предполагает риски. Да, в нем есть еще много неясных моментов. Но план должен быть, и он должен предполагать возврат на инвестиции: чем больше рисков и неясных моментов – тем больше возврат.

3Мы не всегда четко и последовательно думаем о себе и о своей выгоде, когда начинаем новый проект – мы слишком увлекаемся идеей и поддаемся иллюзиям. Но если мы будем заботиться о том, как и сколько может заработать наш инвестор – мы сами заработаем вместе с ним. Не будем заботиться о нем – не позаботимся о себе.

1Старая истина: «На золотой лихорадке наживаются продавцы лопат».

2Верно и обратное: если мы собираемся продавать лопаты – надо сначала найти толпу людей, собирающихся искать золото.

3Навеяно рассказами стартаперов о своих железках и платформах. Это все – лопаты. Не рассказывайте, какие замечательные лопаты вы научились делать. Покажите, где золото и толпы людей, которым для добывания золота нужны ваши лопаты. Рассказ о том, что этими лопатами можно копать все, что угодно – признак того, что золота и толп людей нет.

1Есть два разных пути выработки стратегии – «сверху вниз» и «снизу вверх». «Сверху вниз» – от общих гипотез к практической реализации. «Снизу вверх» – от практических наблюдений к обобщениям. Каждый подход по отдельности имеет свои ограничения. «Сверху вниз» – можно посоветовать «мышам стать ежиками», но работать это не будет. «Снизу вверх» – до единорога можно не дорасти.

2Идеальная ситуация – попытаться эти два подхода совместить. Вот только разумно думать об одной и той же идее одновременно с двух сторон, сверху и снизу – очень сложно. Слишком сильна начальная инерция – той стороны, откуда эта идея пришла. Слишком сложно взглянуть на нее теперь с обратной стороны.

3Если, конечно, ты не шизофреник. Раздвоение личности – если эти личности в твоей голове имеют собственное мнение и спорят друг с другом – может оказаться решением проблемы.

4Всем остальным – нужны партнеры-сооснователи, способные и готовые аргументировать противоположную точку зрения. Слава богу, это в характере большинства людей – сразу говорить сакральную фразу «да, но…». Это порядком бесит, но сильно помогает – когда ты хочешь не выслушивать слова одобрения, а выработать разумный способ действий. Правда, готовность спорить гораздо более распространена, чем способность аргументировать и желание прийти к действию.

5Шизофреники, чьи половинки мозга способны договориться с другом и решить, куда идти – становятся гениальными художниками, учеными и основателями единорогов. Остальные – попадают в дурку. Основатели, думающие одинаково, неготовые слышать и понимать друг друга – на кладбище стартапов.

6В общем, если вы шизофреник – учитесь договариваться сам с собой. Если нет – ищите основателя, который думает не так, как вы. Тогда есть шанс.