1Вчера разговаривал со стартапами. Пока слушал о полезности, нужности и лучшести, нарисовал в голове простой пример. Представьте, что вы заходите в книжный магазин и подходите к полке деловой литературы по интересующей вас теме, на полке стоит сотня книжек.
2Создатели проекта становятся очень похожи на литературных критиков, как только речь заходит о своем проекте. Они обсуждают канву повествования, уровень владения языком, красоту стиля, тонкости изложения и прочие свистелки, которые важны для литературной премии, но не для магазинной полки.

3Чтобы обсуждать лучшесть, надо перестать мыслить как автор или критик. Надо встать по другую сторону книжной полки и начать думать как покупатель.

1Спросите у 10 своих знакомых с айфонами «Какой процент пользователей смартфонов имеет айфон?». Без Гугла, навскидку.

2Потом задайте тот же вопрос об айфонах 10 своим знакомым с андроидофонами. Опять же навскидку.

3Бьюсь об заклад, что среднее арифметическое предположений о доле рынка айфонов в первом случае будет выше, чем во втором.

4Вывод: не делайте поспешных выводов о привычках и пристрастиях своей целевой аудитории по себе и своим знакомым.

1«Стартапы ценятся за рост. Но рост – не первичен. Сначала нужно сделать продукт, который люди полюбят. Растить то, что люди не любят – путь к неудаче.» © Сэм Альтман, Y Combinator

2Что такое «люди полюбят»? Любовь – это не благодарственные письма пользователей и не рассказы о том, что «у нас есть покупатели, которые приходят к нам каждый день». Нельзя улучшать то, что нельзя измерить. Значит, любовь должна быть измеримой величиной. Причем, зависящей не от того, что люди говорят, а от того, что они делают – ведь мы все помним: «Люди врут».

3Мне кажется, что уровень любви к сервису пропорционален тому, насколько часто его использует средний пользователь. Если человек использует сервис редко – значит не очень любит, сколько бы он о своей любви не говорил. Если часто – значит любит, сколько бы он нас не ругал. Поэтому берем всех пользователей, частоту их пользования нашим сервисом и считаем среднюю величину. Например, если половина пользователей использует сервис раз в день, половина – раз в месяц, то уровень любви 1/15.

4И тут мы вдруг понимаем – уровень любви зависит не от количества пользователей, а от превалирующей частоты использования. Если у сервиса куча пользователей, использующих его раз в год – уровень любви 1/365. Если всего 1 пользователь, но который пользуется им каждый день – уровень любви 1. Во втором случае любовь есть, а в первом – как бы почти нет.

5Парадоксальный вывод – если мы хотим повышать уровень любви, то в первую очередь нам надо избавляться от тех, кто редко нами пользуется. Не надо тратить время и деньги, подстраиваясь под них. Не надо тратить время и деньги на их привлечение. Лучше использовать все эти деньги, стараясь сделать так, чтобы те, кто пользуется вами часто, пользовался вами еще чаще. Лучше растить армию преданных сторонников, чем толпу тех, кто при первой возможности нас предаст. «Лучше» – в смысле «в конечном итоге, дешевле».

2Но тогда получается, что главная стратегия стартапа – это не путь уменьшения количества случайностей, а способ создания возможностей для их увеличения.

1Название, все-таки, очень сильно влияет на восприятие. Вот, например, «Lean Startup». Название методологии включает слово «lean» – «тощий, худой, скудный, постный», в данном контексте обычно переводится как «без бюджета». В самой книге рассказывается о том, что надо учиться проверять наиболее рискованные гипотезы с минимальными затратами времени и денег. Однако, большинство людей, исходя из названия, считает, что самое главное в этом подходе – сваять на коленке сырой прототип, назвать его MVP и идти с ним к инвестору.

2Я придерживаюсь теории, что у людей нет неприкосновенного запаса времени и денег, который они не распечатывают в ожидании того, когда мы придем «все в белом» и предложим им нашу замечательную идею – ради которой они залезут в этот конверт. Чтобы стартап выжил, ему надо отобрать бюджет времени и денег у кого-то – у конкретного конкурента или привычного способа «делать это».

3Может быть, пора переходить от нейтрального «Lean Startup» к более четкому «Mean Startup»? От слова «mean» – «низкий, скупой, злой, жестокий». В рамках этой методологии, главная задача – найти подходящего конкурента, которого мы можем убить, и понять, с помощью какого оффера мы это можем сделать. Проверить нам это надо с максимальной скупостью по отношению к требуемым ресурсам.

1Я понял, что меня смущает в большинстве приходящих и пишущих мне стартапов. Никто не хочет быть лучшим.

2Разговоры крутятся вокруг «что» и «как». Что бы сделать, чтобы заработать денег? Как мне вырасти в два, три, пять раз? Я придумал вот это, как мне это продать? Я делаю вот это, как мне это продвинуть?

3Обсуждение лучшести превращается в братскую могилу сравнений с конкурентом по 28 параметрам. Лучших мы знаем. Остальных мы сравниваем по параметрам. Нельзя быть лучшим «по сравнению с конкурентом». Можно быть лучшим «для людей». Лучше, чем всё остальное.

4Люди должны перестать что-то делать и начать пользоваться нами. Это единственный признак того, что мы лучшие. «У нас есть конверсия и есть клиенты» – не говорит ни о чем. Кто из них перестал пользоваться чем-то другим? Почему? Кто не перестал? Почему? Это – вопросы поиска лучшести.

5«Дайте денег, чтобы о нас узнали все – тогда мы автоматом станем лучшими». Не работает. Лучшесть не достигается деньгами. Лучшесть подпитывается деньгами. Лучшесть – это следствие желания основателей быть лучшими. Тогда лучшесть встраивается в сам продукт, а не в пляски с бубнами вокруг него.

6Лучшесть нельзя придумать. Ее нельзя имитировать. Ее можно только найти в результате экспериментов. Поиск лучшести – это подбор шифра на кодовом замке, у которого 6 окошек: «Для кого?», «В чем?», «Почему?», «За счет чего?», «Как это сделать?», «Как на этом заработать?». Подобрал код – открыл банковский сейф. Открыл сейф – достал деньги. Много денег.

7Средненький игрок не хочет подбирать сложный код, он хочет использовать шпильку для вскрытия прикроватной тумбочки. В такой тумбочке может лежать только вчерашняя зарплата или, в лучшем случае, деньги за проданный вчера автомобиль.

8Хочу разговаривать с теми, кто хочет быть лучшим. Хочу обсуждать то, как стать лучшим. Хочу помогать тем, кто хочет быть лучшими. Я не знаю, как у вас – а у меня не так много времени, чтобы заниматься короткими вещами и маленькими делами.

9И это не только про бизнес.